5 façons de COPIER l’INTELLIGENCE économique de Airbnb… et de vos concurrents directs

 

L’idée d’utiliser pour votre propre compte les techniques de marketing des mastodontes de la location saisonnière vous enthousiasme ?

Cet article a pour objectif de vous guider pour espionner (légalement et éthiquement !) les as du marketing de la location de vacances, nous avons nommé Airbnb, Booking.com, Abritel et autres Gites de France.

L’objectif est de vous aider à prendre les meilleurs décisions possibles pour mettre en valeur vos annonces et être ultra efficaces pour vous démarquer de vos concurrents. Vous pourrez ainsi louer plus facilement hors saison, ou augmenter vos tarifs.

Il y a probablement peu à faire pour que vous puissiez augmenter vos revenus tirés de votre activité de propriétaire de location de courte durée entre particuliers.

L’idée étant de pouvoir réinvestir cette épargne supplémentaire pour améliorer vos gîtes ou pour financer un projet qui vous tient à cœur.

Étudier les stratégies marketing de vos concurrents les plus performants et les plus actifs vous permettra d’orienter vos efforts dans la bonne direction, que ce soit :

  • pour l’utilisation des réseaux sociaux
  • l’envoi d’e-mails
  • la définition du prix de votre location
  • et plein d’autres domaines auxquels vont ne pensez même pas encore

Sans une compréhension claire des tactiques et des techniques utilisées par les autres propriétaires, c’est la pérennité de votre propre gîte ou hôtel qui est menacée à moyen ou long terme.

Vous ne louerez pas plus… mais plus du tout 🙂

 

Au contraire, avoir une notion fine de l’environnement dans lequel vos annonces évoluent vous permettra d’accélérer votre succès.

Alors, êtes-vous prêt à passer au niveau supérieur pour accéder à votre statut de propriétaire indépendant, et bien entendu, louer plus ?

Commençons

 

1. Utilisez à votre profit l’optimisation des prix des autres propriétaires qui sont vos concurrents directs

Êtes-vous toujours englué dans le scénario classique qui consiste à fixer un prix, et l’oublier ensuite ?

Pensez à passer à la tarification dynamique. Ne tombez pas dans les travers de cette technique à la mode, mais employez-vous à en tirer le meilleur. Commencez à utiliser des techniques avancées et les outils à votre disposition pour obtenir un taux d’occupation maximum de votre hébergement, et un meilleur prix.

Il existe de nombreux outils pour améliorer votre tarification.

le rendement locatif d'une location saisonnière de courte durée est optimisé par la tarification dynamique

Fixer le bon prix pour votre chambre est plus compliqué qu’il n’y paraît lorsque vous cherchez à optimiser votre rendement locatif

 

Ceux que nous utilisons sont Flogly et surtout Rate intelligence, accessible depuis l’interface de Booking.com.

Lorsque nous nous sommes inscrits, c’était gratuit. Visiblement l’outil de Booking est devenu payant, mais il doit être possible de négocier ou de profiter de promotions ponctuelles.

Le principe de ces sites est de vous comparer par rapport à vos concurrents directs, c’est à dire aux gîtes ou aux hôtels qui ont les mêmes caractéristiques que vous en termes de localisation géographique et de services.

Vous pouvez ainsi suivre au jour le jour le positionnement de vos collègues propriétaires et vous ajuster par rapport à eux pour avoir le tarif le plus juste. Et vous serez surpris de voir à quel point les prix peuvent varier d’un jour à l’autre.

En complément, grâce à ces outils de tarification dynamique, vous pouvez également mesurer directement l’impact sur le prix de votre location avec l’ajout de tel ou tel équipement, que ce soit :

  • des vélos pour se balader dans les environs
  • le petit déjeuner
  • un planche à repasser et le fer qui va avec
  • ou encore le wifi (pour le wifi, demandez vous déjà s’il y a un seul de vos concurrents qui ne le propose pas. 🙂 )

Vous pouvez également surveiller le taux de disponibilité des chambres de vos concurrents afin de savoir si vous proposez une annonce qui attire plus ou moins de voyageurs qu’eux.

En clair, vous avez sous la main des outils qui vous permettent de mesurer et d’anticiper facilement la variation de l’offre et de la demande dans votre région.

pour votre chambre d'hôte ou votre gite utilisez l'outil rate intelligence de booking.com

Extrait de l’outil RateIntelligence Vous pouvez voir en un coup d’œil l’évolution des prix prévue dans votre secteur géographique, ainsi que votre positionnement par rapport à vos concurrents

 

rate-intelligence-comparaison-avec-les-concurrents

Vous avez gratuitement à disposition un outil très poussé pour optimiser votre rendement

 

 

La petite astuce en bonus de P&G

Avec l’outil RateIntelligence dont vous avez des captures d’écran ci-dessus, vous pouvez définir vous même qui sont vos hôtels concurrents. Bien entendu, dans un premier temps, vous allez naturellement sélectionner les offres d’hébergement les plus proches des vôtres.

Mais avec un peu d’astuce et d’expérience, vous pouvez en fait construire un autre type d’échantillon.
Cette fois, élargissez les offres d’hébergement que vous sélectionnez : de l’hôtel de base, à la villa de luxe, en passant par les chambres d’hôtes en campagne et en centre ville. Vous aurez ainsi, facilement, et sous vos yeux ébahis, une tendance précise et actualisée du marché de la location saisonnière dans votre secteur géographique.

Certes, dans ce cas, le prix moyen n’aura pas de sens, mais les macro tendances que vous allez alors identifier sont inestimables. Vous verrez à quelle période les touristes arrivent en masse, à quel moment il s’agit plutôt de voyages d’affaires, etc…

En quelques heures de pratique pour vous initier, puis en quelques minutes chaque semaine, vous en saurez probablement beaucoup plus que votre propre office de tourisme 🙂

2. Mettez sur écoute les e-mails des locations courte durée concurrentes

Nous parlons ici, de marketing via l’envoi de courriels

Vous pensez sûrement : « Quoi, qu’est-ce que c’est que ces pratiques ? pas de ça chez moi, etc…. », ou alors « comment faire pour envoyer des mails à tous mes anciens locataires ? Comment vont-ils le prendre ? »

C’est pourtant une des clefs qu’il vous faut maîtriser pour louer plus et gagner votre indépendance de propriétaire heureux.

Bien que ce soit un gros travail de récupérer, compiler et tenir à jour une liste d’e-mails, vous verrez rapidement venir le retour sur investissement… si vous savez vous démarquer dans la boîte mail de vos voyageurs.
En effet, nous recevons tous, tous les jours, tellement de mails de toutes provenances que, vous le comprenez bien, vous devez tout faire pour vous démarquer des autres locations de vacances.

Et pour vous démarquer, rien de mieux que d’étudier les mails que vos concurrents envoient… et faire mieux qu’eux !

iftt-trello-gmail

IFTTT est un outil qui peut booster la productivité d’un propriétaire de location saisonnière, si utilisé à bon escient

 

Pour cela, vous allez pouvoir utiliser les merveilles de la technologie, avec cerise sur le gâteau, des outils entièrement gratuits.
Voici comment vous allez procéder :

  1. Créez une nouvelle adresse mail avec GMail : vous allez utiliser cette adresse pour vous inscrire aux newsletters des gîtes et hôtels de votre région
  2. Souscrivez un compte aux recettes IFTTT : il s’agit d’un outil pour automatiser des actions classiques sur le web, sur le principe de « Si cette action est mise en place… alors cette autre action se fait automatiquement »
  3. Ouvrer un compte Trello : un logiciel qui permet de liste ses tâches pour s’organiser au mieux

Voilà, vous avez souscrit gratuitement aux trois services ci-dessous.
Maintenant rendez-vous sur IFTTT

  1. Ouvrez votre sessions de IFTTT
  2. Cliquez sur « My Reciepes » en haut
  3. Puis « Create a reciepe »
  4. Cliquez sur « This » (en bleu) et sélectionnez Gmail
  5. Choisissez « Any new email in inbox »
  6. Puis vous cliquez sur « That »
  7. Sélectionnez Trello
  8. Paramétrez les cartes et le tableau dans lequel vous envoyez les éléments
  9. Finissez par « create action »

Maintenant il vous suffit de souscrire à entre 10 et 20 sites de location saisonnière qui vous paraissent bien fonctionner en termes d’e-mail marketing et à chaque fois que vous recevrez un email de leur part, il viendra se compiler dans votre tableau Trello.

N’oubliez pas d’ajouter les grands sites de location de vacances, en y créant des comptes.

Pensez également aux grands groupes hôteliers comme Ibis, ainsi qu’aux chaînes à l’image d’appart hôtels.

Ensuite, quand vous voudrez créer une campagne d’e-mails pour vos clients, vous aurez plein d’idées sous la main

 

La petite astuce en bonus de P&G

Vous pouvez aussi appliquer cette technique pour votre vie perso. Un mail peut vous être envoyé dès que la température extérieure passe en dessous des 15 degrés le matin… utile pour vous habiller sans regarder la météo !

 

 

3. Copiez les idées des autres gîtes avec Buzzsumo

Un des grands proverbes du web dit « le contenu est roi ».

Si vous créez du contenu intéressant sur votre blog ou plus simplement sur le site dédié à votre location saisonnière, vous attirerez automatiquement du trafic qualifié (et donc des gens potentiellement intéressés par une réservation chez vous).

Mais que c’est dur de trouver des idées ! Et encore plus dur de trouver des idées qui marchent !

Alors, simplifiez vous la vie en observant les articles qui marchent pour les autres locations de courte durée et planifiez votre contenu éditorial en conséquence.

Pour cela, rendez vous sur le site de Buzzsumo : c’est en anglais mais il y a une version gratuite… et puis cela vous exercera pour quand vous recevrez des voyageurs étrangers !

buzzsumo vous permet de louer plus pour votre hôtel

Buzzsumo, encore un outil intéressant pour analyser les performances des autres gîtes autour de vous

Pour utiliser cet outil, rien de plus simple. Vous allez sur  le site de l’un de vos concurrents.
Pour l’exemple, nous avons pris au hasard le site de Airbnb 🙂
Vous copiez l’url de votre hôtel cible (ici Airbnb) dans la barre de navigation, et vous la collez dans Buzzsumo

 

buzzsumo-airbnb

Exemple du site Airbnb

 

Vous avez alors immédiatement accès aux contenus les plus partagés sur le site de cet hôtel.

Vous pouvez donc facilement en conclure que vous pouvez choisir un thème similaire pour votre prochain article…

 

La petite astuce en bonus de P&G

Une excellente idée est également de « scanner » le site de l’office de tourisme dont vous dépendez. Vous repérez ainsi facilement les tendances et les lieux recherchés par les voyageurs.

 

 

4. Récupérez les meilleurs mots clefs utilisés par Airbnb et Booking pour attirer du trafic sur leurs sites

Certes le contenu est roi, mais les publicités payantes sont également un moyen extraordinaire pour capter du trafic qualifié et l’orienter vers votre site internet, pour ensuite provoquer des réservations.

Savez vous que Booking.com dépense 500 000 € par jour en publicités google et facebook ?! Le fameux système de Pay per Click qui permet à ces grands groupes de monétiser sur activité.

De toutes façons, même si vous n’envisagez pas de payer pour faire de la pub, connaître les mot clef qui cartonnent pour les grandes plateformes de réservation dédiées à la location entre particuliers vous permettra d’optimiser le contenu de vos articles publiés sur votre site. Car il si « le contenu est roi », « le contenu optimisé est empereur » 🙂

Une myriade d’outils sont à votre disposition pour cela. Le plus pertinent, avec des bases de données colossales nous semble être

 

 

 

La petite astuce en plus de P&G

Si vous êtes dans un endroit avec peu de concurrence, comme par exemple sur l’île de Porquerolles où la concurrence est limitée, vous pouvez trouver des mot clef intéressants en ciblant des zones similaires, comme par exemple Nice, où la concurrence est féroce, mais l’environnement similaire.

5. Ayez une vue d’ensemble de l’attractivité de vos concurrents

Vous avez sûrement autour de vous un hôtel, un gîte, une chambre d’hôtes qui n’a jamais besoin de louer plus… car elle affiche toujours complet, même à des prix qui vous paraissent affolants !

Et bien, vous avez de bonnes chances de comprendre pourquoi en utilisant le site SimilarWeb

 

similar-web pour analyser les gites et chambres d'hotes à proximité

Page d’accueil du site SimilarWeb qui se révélera est une mine d’or pour étudier les offres des hébergements concurrents du vôtre

 

Encore une fois c’est gratuit et l’utilisation est tout à fait simple.
Vous copiez/collez l’adresse de la location en question

Ce coup ci on s’est fait plaisir avec l’hôtel Carlton de Cannes pour l’exemple

Commencez par regarder le trafic de leur site internet et comparez le au vôtre.
Si le leur est nettement supérieur, il y a de fortes chances qu’ils soient complets et aient plus de réservations que votre gîte.

 

visites-carlton-par-similar-web

Le tarif qui va vers le site de l’hôtel est assez constant et élevé, cela fait rêver et est révélateur d’un hôtel qui fonctionne bien et est souvent complet

 

Ensuite, la rubrique « Referrals » vous permet de savoir d’où vient leur trafic, et sur quelles plateformes de réservation ils sont inscrits. Mais également quel volume de trafic, et donc de réservations, est attaché à chaque grand site de location saisonnière.

Pour le Carlton, c’est Kayak.com qui apporte le plus de trafic. Si vous avez un hôtel à Cannes, nous vous conseillons donc vivement de vous faire référencer là-bas !

 

refferals-carlton qui repérer les sites qui pointent vers une location

Rien ne vous empêche de déposer une annonce ou de contacter les sites des apporteurs d’affaire de cet hôtel pour appliquer les mêmes recettes à votre chambre d’hôtes

 

Par la suite, l’onglet « Search » nous montre la part de trafic gratuit (organique) et de trafic payant qui amènent des réservations à l’hôtel.

Le trafic payant amène donc près de 27% de ses clients à l’hôtel Carlton, ce qui est considérable.

Si vous constatez que dans votre région, la part du trafic payant est très faible, il sera très intéressant de vous y positionner et à moindre coût en plus.

 

search-continental-cannes

La part de trafic payant est vraiment importante. C’est révélateur d’un grand groupe qui a les moyens d’investir pour garder une place de leader et son prestige

 

L’onglet « Social » montre la présence de l’hôtel sur les réseaux sociaux les plus populaires.

Pour juger de l’intérêt  à publier sur les réseaux sociaux, il vous faut comparer le nombre de publications avec les résultas.
Par exemple ici, pour le Carlton, seul facebook apporte du trafic, mais il est minime (moins de 1%)

La marque est peu active sur les réseaux sociaux, et si elle s’y met, elle a intérêt à tout miser sur Facebook

A priori, il en sera de même pour votre site de location

 

reseaux-sociaux-continental

Visiblement un community manager ne serait pas du luxe pour cet hôtel 🙂

 

La rubrique « Similar sites » est également très intéressante car elle vous montre d’autres concurrents efficaces. Le site fait le travail pour vous et sélectionne les autres hôtels et gîtes auxquels vous devez prêter attention car ils sont performants.

 

similar-sites-continental

La rubrique dédiée aux sites similaires est très puissante pour vous faire approfondir votre connaissance du marché local de la location

 

L’astuce en plus de P&G

Dans notre quête pour afficher complet et obtenir toujours plus de réservations, nous devons tous essayer de trouver des outils inhabituels, qui nous fournissent des résultats extraordinaires. Même si vous n’avez qu’un petit appartement à louer, vous pouvez apprendre énormément et progresser à une vitesse folle avec une bonne méthodologie. Ne vous cachez pas derrière votre statut de « petit propriétaire » pour ne rien faire, car internet vous offre la possibilité de rivaliser avec les plus grands.

 

Conclusion : vous avez appris, mais ne vous arrêtez pas là !

Maintenant il faut que vous agissiez !

Nous vous enjoignons à mettre en œuvre ces techniques pour en savoir plus sur votre environnement locatif.

Voici votre challenge, mettez tout de suite en œuvre un des outils que nous décrivons ci-dessus, et expliquez dans les commentaires la chose la plus étonnante que vous avez apprise de l’un de vos concurrents

Serez vous capables de le faire et de ne pas remettre cette action à demain ?

 

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- Tout en pratiquant votre passion : rendre heureux les voyageurs que vous hébergez !

Pierre et Gwen

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