Des Réductions pour relancer l’activité : Votre Bonne Stratégie ?

Bonus Gratuit : Guide complet des 60 meilleures astuces pour cartonner avec Airbnb et de passer au niveau supérieur

Certains hôtels proposent des cartes-cadeaux à prix réduit pour se constituer un fonds de roulement en période de crise ? Devez vous les imiter?

Les offres “Réservez maintenant à tarif réduit, venez plus tard” peuvent fournir rapidement du chiffre d’affaire aux hôteliers, conciergeries et propriétaires de location saisonnière en difficulté, mais ceux qui proposent ces réductions doivent se rappeler que les remises auront inévitablement un impact sur le chiffre d’affaire final.

Beaucoup de propriétaires de locations saisonnières et d’hôtels ne peuvent pas se permettre d’attendre que le gouvernement lève toutes les restrictions de déplacement et que les conditions de voyage soient rétablies.

De nombreux propriétaires ont pu obtenir les 1 500 € du fonds de solidarité pour le mois de mars, et surtout le mois d’avril, d’autres ont réussi à louer à du personnel travaillant pour des activités nécessaires à la Nation, mais bien entendu c’est loin d’être suffisant pour boucher les trous de trésorerie et surtout avoir une rentabilité à celle d’avant la crise du coronavirus.

D’autant plus que de nombreux propriétaires ont été exclus du fonds de solidarité car les conditions d’attribution sont disons, assez draconiennes.

Heureusement, le chômage partiel a pu préserver l’emploi pour le personnel de ménage.

Ainsi, en attendant des nouvelles de leur banque, certains hôteliers de par le monde ont cherché et trouvé des solutions créatives pour rembourser leurs crédits, et leurs charges courantes.

Tout est débrouille, jonglage et système D en ce moment.

C’est ainsi que nous avons découvert la semaine dernière comment des hôtels du monde entier proposent des “obligations” pour générer des revenus immédiats.

Sur le même modèle que les obligations d’Etat en fait.

L’idée est de générer du cash flow, mais aussi de fidéliser les voyageurs autour de votre marque, avec une proposition commerciale aussi originale qu’intéressante.

Vous pouvez vous inspirer de ces pratiques et les combiner avec celles de cet article : comment survivre en période de crise ?

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Des exemples inspirants

Ces programmes que l’on peut qualifier de “Payez maintenant, Venez plus Tard” permettent concrètement :

Exemple 1 : Des Bons à échéance

Source : plusieurs hôtels aux Etats Unis et Chine

  • d’émettre des obligations touristiques et hôtelières de 100 €
  • qui arrivent à échéance au bout de 60 jours
  • et qui peuvent être utilisées pour un séjour dans un hôtel ou tout autre établissement de location courte durée

Exemple 2 : Carte cadeau bonifiée et Sans Risques

Source : chaîne d’hôtels de plein air en France

  • Une offre de réduction avec laquelle une réservation de 200 €
  • donne aux vacanciers un coupon 300 € à utiliser
  • sous 18 mois
  • à défaut d’utilisation, le montant initial est remboursé

Exemple 3 : Carte cadeau à Valeur Majorée

Source : nord de l’Italie

  • Achat d’une carte cadeau
  • Le voyageur reçoit un crédit de 150% de la valeur de la carte cadeau qu’il achète

Exemple 4 : le système de l’à-valoir

Plus précisément sur les acomptes et dépôts de garantie.

Source : Etats Unis

  • certains hôtels prennent un acompte d’une nuitée pour chaque réservation
  • ils ont formé leur personnel pour mener des entretiens téléphoniques persuasifs
  • basé sur des explications factuelles et qui jouent sur les émotions et l’empathie des voyageurs
  • si la réservation est annulée, il est proposer aux voyageurs de reporter aux mêmes dates en 2021
  • et l’acompte est conservé

La promotion et la vente des bons de réduction

Les moyens traditionnels qui aident à louer en direct sont à mobiliser :

  • site web
  • réseaux sociaux
  • base de mails des anciens clients
  • des annonces sur le bon coin
  • le bouche à oreille
  • des interview dans les journaux locaux

Quels résultats ?

Les témoignages en retour sont bien sûr peu nombreux, il s’agit d’un pari.

Nous avons toutefois les propriétaires d’une propriété aux Etats Unis, TheRoxbury, qui font part de ce retour d’expérience.
Avec leur site web et leurs réseaux sociaux, ils ont vendu un peu plus de 100 cartes-cadeaux pour un montant total d’environ 15 000 dollars, en 3 semaines.

En comparaison leur chiffre d’affaire pour un été classique tourne autour de 100 000 dollars, ils sont donc loin du compte mais cela leur permet de payer leurs charges courantes pendant 1 mois.

Reculer pour mieux sauter ou stratégie suicidaire ?

Comment nous sommes dans un moment de grande incertitude, toute stratégie est bonne à étudier.

Et toute trésorerie est bonne à faire rentrer, mais cela ne veut pas dire que ce système de coupons va fonctionner.

En cas de difficultés financière ne vaut il pas mieux avoir une stratégie plus traditionnelle et miser un report de paiement de ses prêts immobiliers ?

Personnellement, c’est plutôt l’option que je prendrais.

Mais alors que le coronavirus a fait des ravages dans l’économie du tourisme et a décimé les taux d’occupation, de grands groupes hôteliers ont choisi une stratégie inverse.
Par exemple le groupe hôtelier Hilton a pré-vendu 1 milliard de points de fidélité à American Express, une opération visant à générer suffisamment de cash pour permettre à ce géant hôtelier mondial de traverser la crise du coronavirus.

Mais il ne faut pas s’y tromper, ce n’est pas comme si vous alliez induire de la demande en baissant les tarifs…

Il vaut probablement mieux identifier quelles sont les personnes qui vont se déplacer dans les prochaines semaines et adapter votre offre pour leur plaire.

Les réductions ne sont probablement que des moyens de courte terme et faciles, une approche plus raisonnée sera plus rentable pour tous ceux qui n’ont pas besoin d’une trésorerie immédiate.

Car la période estivale est souvent celle des plus hauts tarifs donc si les touristes reviennent c’est regrettable de tout louer au prix de la basse saison

C’est peut être pourtant la prochaine peut être surprise que Airbnb vous prépare.

Cette crise a montré qu’ils sont désespérés et capables de tout et qu’ils ne sont plus visionnaires au vu de leur situation financière (ils vont licencier à tour de bras et ont fait un emprunt de 1 milliard… en lieu et place d’une introduction en bourse…)

En résumé, ma position pour cette sortie de crise sera plutôt de vous conseiller :

  • d’identifier ce que vous pouvez changer à votre offre pour plaire aux touristes locaux (1h,2h,3h de votre location),
  • de prendre appui sur ce qui se passe après chaque crise : le tourisme repart de plus belle
  • de ne proposer des promotions qu’en “chirurgical” et pas en masse

Qu’en pensez vous ?

Quelle est votre vision et votre stratégie, vos interrogations ?

Vous êtes libre de laisser un commentaire ci-dessous

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Pierre

Pierre est ingénieur agronome spécialisé dans l'aménagement du territoire (INA ENSA A), et urbaniste. Investisseur immobilier dans la location meublée courte et longue durée, il est passionné pour aider les propriétaires au quotidien. Il est l'auteur du Best Seller "Airbnb Master : les 200 secrets des nouveaux millionnaires de la location courte durée" et collabore avec de nombreux médias (Capital de M6, Le Monde, Le Parisien, Le Petit Futé...) Surtout, Pierre est à votre disposition pour échanger sur vos difficultés, laissez un commentaire !

7 commentaires

  1. Bonsoir,
    Je valide vos propos, mais si nous restons à 100 km maxi hors Paris, quel est la réelle possibilité que nombre de savoyards viennent louer à Chamonix ou que des gens du Midi viennent louer à Cannes. ? Tant que les déplacements resteront limités, je ne crois pas que les locaux pourront remplacer la clientèle internationale…
    Pascale (Proprtétaire à Chamonix et à Cannes)

  2. Et je rajoute..je pense que ce n’est pas une question de prix…le Parisien dispose en moyenne d’un pouvoir d’achat intéressant

    Il s’en fout de dépenser 15 ou 20 e de plus ou de moins pour la nuit, le prix (jusqu’à une certaine limite) n’est pas le critère numéro un

    Les franciliens cette année vont passer leurs vacances en France… c’est une véritable aubaine…et bcp de loueurs comme nous ne s’en rendent même pas compte

  3. De mon côté, j’ai fait l’inverse, j’ai augmenté mes prix, car :

    – hôtels fermés
    – pro en déplacement qui ont reporté leurs chantier vont redémarrer
    – j suis à 100 km de Paris à peine en campagne
    – les Parisiens veulent du vert

    Pour moi l’offre et la demande ne pouvaient être qu’en ma faveur…

    Et j’ai bien fait, mai est presque plein, peu de pro (car ceux qui réservent ne vont reprendre que le 11) quasi que des parisiens qui veulent venir avec leurs enfants en télétravail ici.

  4. Bonjour Pierre,
    J’ai gardé mon prix à la nuit. Fait 20% de moins pour 7 nuits et 25% pour un mois. Je viens de faire cette proposition donc pas de retour encore. Bonne journée
    Dominique (propriétaire à Amiens)

  5. Bonjour Pierre,
    et merci pour cet article!
    L’on comprend parfaitement le besoin des hôteliers de faire entrer un peu de trésorerie; ce peut être le cas aussi de certains d’entre-nous bien entendu.
    Je pense qu’au delà de l’aspect paiement en avance, il y a l’aspect tarif.
    En ce qui me concerne, je pense que nous n’avons pas intérêt à “casser nos prix”; au contraire, s’il y a la possibilité de voyager en France, nos concitoyens n’attendent que ça, et ils préfèreront probablement un logement personnel (plutôt qu’un hôtel ou un club).
    Les français seront probablement cantonnés à la France, par contre nous ne bénéficierons probablement pas de l’apport de touristes étrangers; la question est donc de savoir si le nombre de français partant à l’étranger habituellement est supérieur ou non aux nombres d’étrangers venant en France l’été… Avez-vous des chiffres la-dessus, Pierre?
    Merci.
    Serge (propriétaire à La Baule)

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