Les hôteliers du monde entier disposent aujourd’hui d’options illimitées en matière de canaux de distribution. Alors que les réservations directes sont perçues comme les réservations les plus rentables, l’avantage et la portée des réservations indirectes ne peuvent pas être compromis.
Un mélange de réservations directes et indirectes vous aidera à générer un flux de revenus diversifié et à atteindre une variété de clients dans un environnement hôtelier au rythme rapide.
Ainsi, lors de la création de votre stratégie de distribution en ligne, vous devez créer un mix de distribution sain et optimal .
Afin de diversifier votre paysage de distribution, vous pouvez prendre en compte:
- les plateformes de réservation,
- les sites de méta-recherche d’hôtels,
- les canaux directs et indirects ,
- et les grossistes (Comme expédia)
Il est important d’exploiter efficacement tous ces canaux en créant le bon équilibre entre eux.
La partie difficile ici est de créer une stratégie rentable et durable pour chaque canal de distribution afin de maximiser les profits et de prendre pied sur le marché.
Dans cet article, nous allons vous montrer comment faire face au dilemme de la distribution en gros et optimiser votre stratégie de distribution pour un maximum de profits et un minimum de maux de tête. Commençons par comprendre qui sont les grossistes.
Comprendre le modèle de distribution en gros
Qu’est-ce qu’un grossiste hôtelier ?
Un grossiste ou un commerçant est un intermédiaire entre un fournisseur de voyages (hôtel) et une plateforme/agent de voyages.
Il se procure les nuits d’hôtel en gros, assure le marketing , négocie les tarifs, puis les vend aux plateformes de réservation en ligne type Airbnb ou Booking et aux OTA, les agences de voyage en ligne .
Comment fonctionne la distribution en gros ?
Le modèle économique du grossiste en hôtellerie fonctionne en trois étapes clés :
- L’hôtel propose un tarif net fortement réduit au grossiste hôtelier car il achète les chambres d’hôtels en gros.
Le grossiste, à son tour, garantit de couvrir les frais de la chambre, qu’elle soit réservée ou non.
- Le grossiste applique une commission à ses tarifs nets et revend les tarifs à d’autres plateformes.
Le grossiste envoie une facture à la plateforme, la facturant pour toutes les chambres d’hôtels qu’ils ont réservées.
La plateforme institue alors une commission supplémentaire sous forme de commission payée par le voyageur final.
- Les clients réservent alors la même chambre d’hôtel à des prix différents en fonction de la commission choisie par les plateformes ou les voyagistes.
Les clients paient directement aux plateformes.
Avantages du modèle de distribution en gros
Travailler avec les grossistes permet aux hôteliers d’ amener leurs propriétés sur un large éventail de marchés qu’ils ne peuvent pas atteindre directement.
Par exemple, le modèle de distribution en gros est particulièrement avantageux lorsque les hôteliers veulent cibler des publics avec lesquels développer et entretenir des relations personnalisées n’est pas facile, comme les clients internationaux.
De plus, les grossistes aident les hôteliers à maximiser leur taux d’occupation, tout en garantissant un certain taux d’occupation .
Ceci est particulièrement utile lorsque les hôteliers ont des propriétés avec un volume élevé de chambres d’hôtels à louer (pour les gros hôtels ou résidences de tourisme notamment).
Les défis du modèle de distribution en gros
Même si un grossiste peut aider un hôtel à atteindre la pleine occupation, il y a pas mal de défis associés à ce modèle de distribution non directe, à tel point que la situation actuelle pousse nombreux hôteliers à bout de souffle.
Alors que de nombreux hôteliers comprennent que les grossistes sont le plus gros problème dans la distribution hôtelière , comme le rapporte Hospitality Net, de nombreux hôteliers ne sont pas du tout conscients du problème.
Par conséquent, de nombreux hôteliers posent des questions telles que:
- Pourquoi mes tarifs apparaissent-ils via une plateforme avec laquelle je n’ai pas collaboré ?
- Comment se fait-il que mes chambres d’hôtels soient louées à des tarifs incohérents ?
- Pourquoi les tarifs affichés sur Trivago sont-ils bien inférieurs aux tarifs de mon site Web ?
sans savoir que ces problèmes sont le résultat de leur collaboration avec les grossistes.
Mais comment ces problèmes naissent-ils du modèle du grossiste de location de chambres hôtels ?
La réponse directe à cette question est : les grossistes ont un modèle de distribution opaque .
Si les grossistes regroupaient les tarifs en forfaits ou ne les fournissaient que par l’intermédiaire d’agences physiques, tout irait bien.
Mais ce n’est pas toujours le cas. Les dilemmes qui en résultent pour les hôteliers à cause de ce problème sont :
Inconvénients des grossistes hôteliers
1. Manque de contrôle sur la distribution
Les grossistes eux-mêmes ne vendent généralement pas de chambres d’hôtels via leurs sites Web, mais vendent leurs tarifs via des canaux d’agrégation de gros.
Parfois, ils vendent à d’autres agences, qui les revendent ensuite à d’autres agences, et ainsi de suite.
Pour cette raison, les hôtels sont perplexes lorsqu’ils voient une agence de voyage en ligne au hasard dont ils n’ont jamais entendu parler avant de les concurrencer. Lorsque les tarifs apparaissent en ligne, il est généralement très difficile de savoir quel grossiste le fournit.
Les hôtels n’ont finalement aucun contrôle sur la distribution.
Vérifiez les contrats que vous avez signés avec vos distributeurs en ligne.
Normalement, il existe un accord permettant aux grossistes de revendre vos chambres d’hôtels à des vendeurs tiers dans les détails du contrat.
C’est pourquoi vous pouvez trouver des tarifs hôteliers distribués via des plateformes dont vous n’avez jamais entendu parler.
2. Disparité tarifaire
En tant qu’hôtelier, vous négociez un tarif net avec le grossiste, mais vous n’avez aucun contrôle sur le prix final affiché au voyageur en raison des longues chaînes de distribution avec ventes et reventes entre différentes plateformes de réservation en ligne et metamoteurs de réservation touristiques.
En effet, il existe deux contrats différents :
- l’un avec le grossiste
- et l’autre entre le grossiste et les tiers.
Une fois revendues, les plateformes appliqueront une commission sur le prix final de vos chambres d’hôtels, en fonction de leurs politiques marketing.
Ce n’est pas la prérogative des grossistes de contrôler la distribution en aval, c’est pourquoi il y a un si gros problème de distribution dans ce secteur.
En plus de cela, les grossistes travaillent également sur un modèle qui fait fluctuer le prix d’achat ou tarif à la nuitée auprès d’un hôtel.
L’ensemble de la proposition de valeur du grossiste est sans doute son prix de revente, ce qui permet au bénéficiaire de cette chambre d’hôtel d’ajouter sa marge bénéficiaire et de réduire le prix de l’hôtel , ce qui entraîne une énorme disparité de tarifs.
En règle générale, les plateformes grossistes travaillant dans le cadre d’accords avec l’hôtel affichaient des tarifs inférieurs de 5 à 6 % au tarif de réservation en direct.
En outre, il est également très courant que les grossistes dégroupent les tarifs conçus pour être vendus dans le cadre de forfaits.
Selon une étude
« La plupart des hôtels s’attendent à ce que les grossistes fassent des packages, et les contrats le suggèrent, mais les grossistes ne conditionnent pas toujours leur inventaire d’hôtels avec des éléments de voyage importants tels qu’un vol ou une voiture, à leur point de vente. Ces tarifs fortement réduits se retrouvent ensuite sur des plateformes, et une chambre d’hôtel d’une valeur de 200 € finit par être vendue 120 €.
Ces facteurs ont non seulement un impact négatif sur les bénéfices de votre hôtel, mais peuvent également avoir un impact sérieux sur la réputation de votre hôtel.
Lorsque les chambres d’hôtels sont proposées à des tarifs inférieurs sur certaines ou toutes les plateformes De réservation en ligne que les tarifs de votre site Web personnel de votre hébergement, vous courez le risque de dérouter et, éventuellement, de repousser vos clients en direct potentiels.
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Conseils pour surmonter les défis de la distribution en gros
En tant qu’hôtelier, couper tout lien avec les grossistes n’est pas viable pour votre stratégie de distribution.
Cependant, voici quelques moyens pratiques grâce auxquels vous pouvez optimiser votre stratégie de distribution en gros et assurer un meilleur contrôle de la distribution ainsi que de la tarification :
Travaillez avec des grossistes dont la philosophie correspond à la vôtre :
En tant qu’hôtelier, votre philosophie peut être essentiellement liée au service aux clients. Pour assurer des partenariats réussis et fructueux, vous devez travailler avec des grossistes qui ont le même idéal éthique.
Vous devez vous associer à des personnes, qu’elles fournissent des draps pour vos chambres d’hôtels ou de la nourriture pour votre restaurant, qui croient en l’importance de prendre soin des gens.
Certains grossistes, plutôt que de croire qu’il faut prendre soin des invités et améliorer l’expérience des clients, vendent pour une marge minimale juste pour garantir une vente. En fin de compte, c’est à vous de décider si vous souhaitez maintenir votre partenariat avec de tels distributeurs.
En plus de votre volonté de travailler avec des personnes partageant les mêmes idées, votre décision doit provenir de l’analyse de la quantité d’affaires que ce grossiste vous apporte sur les marchés que vous ne pouvez pas atteindre vous-même.
Si vous vous trouvez en mesure de pénétrer ce marché vous-même ou de contacter directement les grossistes locaux, vous pouvez facilement vous débarrasser de ce grossiste.
Vous devez également évaluer un véritable retour sur investissement par rapport à l’argent et au temps passés à traiter les violations de contrat tout en prenant des décisions concernant les partenariats actuels.
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Passez aux tarifs uniquement dynamiques avec les grossistes
Les hôteliers doivent adopter une position ferme pour passer à des tarifs uniquement dynamiques avec les grossistes afin de réduire les disparités et de reprendre le contrôle.
Ainsi, vous devez consolider votre liste de grossistes en ne signant des contrats qu’avec ceux qui acceptent votre stratégie de prix.
Déplacer vos structures tarifaires dans un environnement dynamique, où les prix fluctuent en fonction de l’offre et de la demande, réduira la possibilité qu’un taux expiré et hors parité flotte sur Internet.
Vous pouvez également continuer à profiter de la demande des grossistes, mais désormais au juste prix.
Comme pour tout autre segment, la flexibilité de vos tarifs vous permettra de maximiser la rentabilité et de garder des chambres d’hôtels disponibles pour les clients qui souhaitent réellement séjourner dans votre hôtel.
Envisagez les outils et le support de suivi de la parité tarifaire
Les outils de surveillance de la parité des tarifs à la nuitée vous aident à détecter les contrevenants aux fuites en temps réel afin de vous aider à gérer les disparités de taux et à repenser votre stratégie de parité.
Ils vous donnent également des informations sur les tarifs de vos concurrents afin que vous puissiez comparer les tarifs de vos chambres d’hôtels à ceux de vos concurrents sur différents canaux de réservation et, à son tour, être en mesure de fixer des prix attractifs en conséquence.
Les meilleurs grossistes hôteliers dans le monde en 2021
Nous avons été surpris de découvrir qu’il n’existe pas de liste des meilleurs grossistes hôteliers dans le monde. Les grossistes constituent une part importante des activités des agences de voyages, et il est essentiel que les agences soient au courant de tous les fournisseurs potentiels disponibles avec un tarif attractif.
Hotelbeds
Au fil des ans, Hotelbeds a acquis d’autres marques qui opèrent sous l’égide d’Hotelbeds, telles que:
- les vacances Tourico,
- Hotelopia,
- Bedsonline,
- Hotelextras,
- JBShotels
- et plus encore.
Hotelbeds donne accès à plus de 180 000 hôtels à travers le monde.
Hotelbeds est également le plus grand vendeur B2B au monde d’accessoires de voyage, offrant 24 000 itinéraires de transfert et 18 000 activités, ainsi que des attractions, des billets et des locations de voitures.
EPS (Solutions partenaires d’Expedia)
En tant que membre d’Expedia Group, l’une des plus grandes agences de voyages au monde, EPS vous connecte à plus de 600 000 propriétés, des vols de plus de 500 compagnies aériennes, plus de 175 sociétés de location de voitures et plus de 70 000 activités à travers le monde.
EPS propose à la fois une API entièrement personnalisable ou un modèle de réservation d’hôtel prêt à l’emploi parmi lequel vous pouvez choisir.
EPS met l’accent sur les images, qui ont tendance à augmenter l’engagement avec une propriété.
Albatravel
Albatravel Group a été créé à Venise au début des années 80 en tant qu’entreprise spécialisée dans le tourisme et en 1997, ils ont lancé un système de réservation d’hôtels sur le marché italien qui est devenu un énorme succès.
Fort de leur succès, ils se diversifient et créent des filiales Albatravel France à Paris, Albatravel Suisse à Lugano, Albatravel Spain à Madrid, Albatravel UK à Londres, Albatravel USA à Orlando et Albatravel China à Pékin.
Ils offrent une gamme de produits de voyage tels que des vols, des hôtels, des forfaits, des croisières, des visites guidées, des transferts et plus encore.
L’une des principales raisons de leur popularité en Italie est due au fait que les agences de voyages qui réservent des hôtels par leur intermédiaire peuvent payer les hôtels 15 à 30 jours après que le client ait terminé son séjour à l’hôtel.
All4go
La société française All4go a quelques fonctionnalités uniques, telles que la recherche basée sur la carte et la disponibilité en 9 langues.
Ils offrent un système de réservation rapide (moins de 5 secondes pour réserver un hôtel) et une confirmation instantanée pour les réservations de moins de 9 chambres d’hôtels en une seule réservation.
Leur inventaire comprend 300 000 hôtels dans 185 pays, ainsi que des transferts dans 900 aéroports et des activités dans plus de 100 pays.
J’espère que vous appréciez la lecture de cet article.
Bon, et imaginez que vous pouviez vous passer des commissions de Airbnb ?
Cela s’appelle louer en direct et 67% des propriétaires qui se bougent de la communauté Eldorado Immobilier y parviennent parfaitement grâce à cet outil révolutionnaire qui n’est accessible qu’à mes lecteurs: