Initialement appliqué dans l’hôtellerie, le yield management s’étend aujourd’hui à divers secteurs grâce aux avancées technologiques et à l’analyse des données.

Le yield management ajuste les prix en temps réel pour maximiser les revenus jusqu’à 20% en fonction de la demande. Utilisé dans le tourisme, il optimise les ventes et réduit les pertes liées aux invendus.

Qu’est-ce que le Yield Management ?

Dans l’industrie hôtelière, cela signifie généralement vendre la bonne chambre, au bon client, au bon moment, pour le montant le plus élevé possible, afin de maximiser les recettes générées.

Le Yield Management présente de nombreuses similitudes avec le concept de revenue management bien connu par les étudiants en économie, mais il existe en fait depuis plus longtemps.

Néanmoins, il est important de noter que le Yield Management a une portée plus limitée et ne concerne que le tarif de vente et le volume des ventes, afin d’obtenir le meilleur rendement possible, que chacun puisse maximiser ses chiffres d’affaires au jour le jour.

Le même produit (c’est-à-dire une chambre d’hôtel) peut être vendu :

• à deux clients différents
• pour des prix totalement différents,
• en raison de la quantité de variables impliquées dans le processus.

Les stratégies de Yield Management adoptent une approche fondée sur un maximum de données statistiques pour garantir l’ajustement des prix des nuitées afin de maximiser le chiffre d’affaire et donc une gestion du rendement locatif optimisée.

Pourquoi le Yield Management est-il important ?

L’adoption d’une stratégie de yield management permet aux propriétaires de meublés de tourisme et aux propriétaires d’hôtels de maximiser les revenus qu’ils tirent d’un nombre limité de chambres d’hôtel, ou d’appartements à louer qui doivent être loués à des moments précis.

Le Yield Management permet également aux hôtels, conciergeries et propriétaires particuliers :

• de se concentrer sur l’optimisation de la stratégie de tarif et
• de vente de leur ressource la plus importante,
• à savoir les chambres disponibles.

Cela permet aux propriétaires d’un hôtel, par exemple, de bien gérer les bases de leur activité, en maximisant les revenus provenant des seules chambres.

Les propriétaires, gestionnaires et conciergeries peuvent ainsi se concentrer sur d’autres activités stratégiques et développer leur activité.

« Grâce à notre système de yield management, nous avons réussi à augmenter notre chiffre d’affaires de manière significative en optimisant les réservations sur nos vols. Nous avons pu gérer efficacement les no-shows et maximiser l’utilisation de chaque siège disponible. » – Sabine

Voici une vidéo pour aller un peu plus loin dans la notion de Yield Management :

Yield Management et Revenue Management

Dans le domaine des locations de vacances et de la gestion hôtelière, le Yield Management et le Revenue Management sont deux des outils les plus utiles dont disposent les gestionnaires, leur permettant de maximiser les loyers qu’ils gagnent auprès des clients.

Stratégies de Yield Management en hôtellerie

Les stratégies de tarification les plus courantes dans le secteur de l’hôtellerie se divisent en deux catégories : les stratégies basées sur les tarifs et les stratégies saisonnières.

Une augmentation de 5 à 10% des revenus a été constatée chez American Airlines suite à l’implémentation du yield management.

Basée sur les tarifs :

Dans ce cas, les tarifs à la nuitée varient en fonction de divers facteurs qui influent sur la demande pour une chambre.

En voici quelques exemples :

• Type de chambre (suite ou chambre standard, vue mer, sur la montagne, ou sur la piscine)
• Type de literie (King Size, lit double, lit supplémentaire)
• Combien de personnes réservent (nombre minimum de personnes par chambre, ou offre d’un tarif préférentiel pour plusieurs chambres par réservation)
• Package (chambre + repas par exemple)
• Un segment de clientèle précis (Millénials, luxe…)

Basée sur la saisonnalité :

Dans ce cas, vous avez des tarifs différents en fonction des périodes forte et basse affluence :

• Tarifs en haute et basse saison
• Tarifs en fonction du jour de la semaine
• Tarif de dernière minute

Mais comment s’y prendre ?

Comme le Yield Management consiste à tirer le meilleur parti des données disponibles sur votre région, vous pouvez faire ça « à l’ancienne », en faisant une étude de marché et une veille concurrentielle en comparant vos tarifs avec ceux des concurrents, année après année.
ça marche.

C’est assez ennuyeux par contre 🙂

Vous pouvez utiliser le simulateur d’étude de marché basé sur le Big Data pour avoir des données plus précises.

Il existe aussi des logiciels qui se basent sur des algorithmes et adaptent vos tarifs en fonction. Comme le font une agence de voyage, la SNCF ou les compagnies aériennes comme Air France, pour les billets d’avion par exemple.

Et je ne parle pas des prix conseillés sur les sites web de Airbnb et Abritel, qui sont manifestement sous estimés !

Chaque propriétaire particulier peut donc, grâce à ces algorithmes, avoir accès à une tarification dynamique très précise, ce qui était auparavant uniquement réservé au marketing du luxe uniquement.

Parmi les sociétés les plus connues de yield management dans l’hôtellerie et de la location saisonnière, notons :

• ThinkReservations
• PriceLabs
• Resnexus
• BeyondPricing…

La plupart des Channel Manager de gestion hôtelière ont recours à ces prestataires dans le cadre des packages qu’ils proposent.

Importance du yield management pour votre hôtel

Les stratégies de yield management se basent toutes sur l’offre et la demande. 

Les hôtels utilisant le yield management voient une augmentation de 15 à 20% de leur RevPAR, montrant ainsi une utilisation optimale des capacités.

Grâce à l’utilisation d’un système de gestion des revenus ou de services de gestion des revenus combinés à la meilleure technologie de distribution en temps réel, les gestionnaires de yield management ou revenue management, peuvent aujourd’hui construire des modèles de prévision raisonnablement précis de la demande de chambres. 

Cela leur permet d’appliquer des stratégies efficaces dans la façon dont ils présentent leur inventaire.

 « L’implémentation du yield management dans notre hôtel a permis non seulement d’améliorer nos taux d’occupation, mais aussi de mieux comprendre les attentes de nos clients, ce qui a considérablement amélioré leur satisfaction. » – André

Calcul du Yield Management

Le calcul de base du yield management est de comparer le revenu que vous avez obtenu avec le revenu maximum que vous pourriez obtenir. 

Cela vous permet de suivre vos revenus et de voir comment votre hôtel fonctionne.

Logiciels de yield management

Le yield management ou revenu management est utilisé depuis des années pour attirer plus de clients en optimisant les prix en fonction des offres, de la saisonnalité et de la demande.

Les systèmes de yield management aident à la gestion hôtelières. 

« En utilisant un outil basé sur le système de yield management pour prédire la demande et ajuster nos tarifs, nous avons constaté une augmentation de nos revenus de 20%. Cela nous a également aidés à prévoir les périodes de forte demande et à ajuster nos stratégies en conséquence. » – Véronique

Pour aller plus loin voici le classement des 50 meilleurs channel manager.

Conclusion

Le Yield Management est une stratégie essentielle pour maximiser les revenus dans l’hôtellerie et la location saisonnière.

En ajustant les prix en temps réel en fonction de la demande et de la saisonnalité, il permet d’optimiser l’occupation tout en augmentant les profits.

Pour réussir, il est crucial d’utiliser des outils technologiques et d’adapter vos stratégies aux besoins de votre marché.

J’espère que vous appréciez la lecture de cet article.

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FAQ :

Qu’en pensez vous ?

Connaissiez vous les principes du Yield Management ?

Utilisez vous un outil de tarification dynamique ?

Envisagez vous de le faire ?

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