Comment fixer le prix de votre location de vacances : Avantages et inconvénients des stratégies de tarification classiques

Et si vos tarifs vous coûtaient vraiment beaucoup d’argent et de réservations ?

Peut être que vos concurrents ne sont pas votre ennemi, mais que c’est plutôt votre politique tarifaire !

Les différentes stratégies de tarification qui permettent de calculer le coût de revient réel des réservations ont un impact très fort sur la rentabilité d’un hôte lorsqu’il décide de louer en meublé.

C’est ce que nous allons vous expliquer dans cet article.

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Comment fixez vous vos tarifs à la nuitée ?

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Beaucoup de propriétaires de location de vacances ont des stratégies de tarification désuètes et inefficaces, mais ils n’ont aucune idée de l’argent et de la rentabilité qu’ils perdent en conséquence.

Certains hôtes facturent moins cher que la moyenne du marché, heureux d’obtenir des réservations et de remplir leur calendrier.

D’autres facturent beaucoup trop cher pour leur marché, confiants dans le fait que leurs tarifs élevés vont augmenter le résultat net alors qu’ils perdent en fait des réservations précieuses depuis le début de la mise en location de leur meublé de tourisme.

En échangeant avec plusieurs milliers de propriétaires, nous avons tout vu sur Eldorado Immobilier 🙂

Voici les différentes catégories de stratégies pour la tarification, avec leurs avantages et leurs inconvénients, pour vous permettre de faire un choix éclairé.

tarif location saionniere compliqué

Pour vous, faire évoluer vos tarifs est un casse tête ?
Regardez les stratégies ci-dessous et déterminez si vous avez à gagner à faire évoluer votre stratégie de tarification.

Stratégie 1 : Le tarif unique pour votre location meublée louée en courte durée

Cette stratégie est exactement conforme à ce que vous imaginez : Un tarif unique pour toute l’année. Le prix est constant tout au long de la haute saison, la basse saison, et toute période entre les deux.

C’est l’approche la plus élémentaire en matière de prix de location de vacances et il ne faut que quelques minutes pour la mettre en place.

C’est formidable si vous n’avez pas beaucoup de temps pour retrousser vos manches et vous lancer dans des stratégies de prix dynamiques et plus souples et raisonnées… mais l’inconvénient est que vous passez à côté de beaucoup d’argent.

Généralement, ce qu’il se passe avec un tarif forfaitaire, c’est vous n’obtenez des réservations généralement que pendant la haute saison. Vos prix sont trop élevés le reste de l’année.

Les voyageurs ne paieront pas votre tarif standard pendant la saison intermédiaire. Ils ne réserveront pas non plus votre propriété pour des séjours plus longs.

Pourquoi le feraient-ils alors que les locations saisonnières à proximité, qui sont comparables à la vôtre, ont des tarifs plus bas ?

En plus, même lorsque vous obtenez des réservations pendant la haute saison , comme les vacances d’été, vous perdez généralement des revenus. Votre tarif forfaitaire est bien en deçà de ce que les clients sont prêts à payer et de ce que d’autres propriétés dans votre région exigent, de sorte que vous ne gagnez pas autant que vous le pourriez.

La seule façon de limiter les dégâts est de chercher à louer un peu plus cher que la moyenne grâce à des équipements très recherchés et que les autres annonces n’ont pas.

Nous vous avons créé une check list de ces équipements que vous pouvez télécharger gratuitement dès maintenant :

prix nuitée tarif optimiser

Généralement si vous avez un prix unique, c’est une stratégie perdant sur tous les fronts.

Stratégie 2 : Avoir deux tarifs annuels, haute et basse saison

La stratégie à tarifs doubles est un peu plus sophistiquée parce qu’au lieu d’un prix fixe, elle en utilise deux :

  • Un prix pour les nuitée en haute saison
  • et un prix pour la saison creuse.

Par rapport à un tarif forfaitaire, l’établissement de deux tarifs différents augmente vos chances d’obtenir des réservations en haute saison ainsi qu’en saison intermédiaire et en période de faible demande.

Avec un calendrier complet à plus de 80%, les propriétaires ont tendance à se sentir plutôt satisfaits de cette stratégie. Mais l’approche à deux prix en fonction des saisons n’est pas toujours satisfaisante. Vous pourriez gagner plus avec le même nombre de réservations si votre stratégie de tarification ne prévoyait que quelques tarifs supplémentaires pour savoir saisir les fluctuations de la demande.

C’est pendant les vacances que cette stratégie vous fait vraiment mal.

Dans la plupart des cas, votre prix en haute saison est inférieur à ce que les gens sont prêts à payer pour les périodes de très haute saison, comme le 14 juillet, le 14 août, Noël ou l’ascension. En facturant des tarifs standard haute et basse saison sur ces périodes bien précises, vous perdez de l’argent que vous pourriez gagner en rentabilisant ces jours de forte demande.

tarif jour de l'an location saisonnière

Le jour de l’an, par exemple, est une date spécifique extrêmement demandée.
Pourquoi ne pas revoir vos tarifs à la hausse spécifiquement pour cette période ?

Stratégie 3, dite Gratte Ciel : les tarifs maximums pour votre location courte durée

La stratégie du Gratte Ciel propose une tarification agressive qui propose  un tarif qui va au-delà de ce que les autres propriétaires demandent.

Lorsque les propriétaires adoptent cette approche, leurs propriétés sont rarement réservées et ils sont parfaitement d’accord avec cette approche.

Pour eux, il ne vaut pas la peine d’accepter une réservation pour moins que leur prix, aussi élevé soit il. Les propriétaires qui utilisent cette stratégie établissent généralement leurs tarifs en fonction de la valeur émotionnelle qu’ils accordent à leur bien immobilier loué en courte durée, plutôt que de sa valeur marchande.

Ils adorent leur maison et pour eux, elle vaut 450 € la nuit. L’idée de diviser ce prix par deux pour obtenir des réservations est vécue comme insultante plutôt que constructive et rentable.

L’ennui avec des prix au sommet de votre marché, c’est que vous n’obtenez que quelques réservations par an. Vous parviendrez à réserver pendant des week-ends de vacances, à Noël, le jour de l’An, le 14 juillet… lorsque la demande est assez forte pour que les voyageurs sont prêts payer votre tarif élevé.

Même si vous gagnez plus qu’une annonce concurrente par réservation, vous gagnez moins sur l’ensemble de l’année. Une propriété avec des tarifs très élevés génère beaucoup moins de réservations et, en fin de compte, gagne moins que d’autres, qui utilisent une stratégie basée sur une tarification calée sur la valeur de leur meublé de tourisme sur le marché.

Stratégie 4 dite de la Taupe : les tarifs les plus bas du marché de la location saisonnière de votre secteur

La stratégie de la Taupe est à l’opposé de la stratégie du Gratte Ciel. Il utilise la tarification au bas de l’échelle pour sous-coter le reste du marché et réserver autant de nuits que possible.

Grâce à cette stratégie, les propriétaires maintiennent des taux très concurrentiels dès le départ et ajoutent des rabais supplémentaires pour combler les trous de leur calendrier tout au long de l’année.

Avec cette politique tarifaire pour votre location courte durée, vous obtenez presque toujours un taux d’occupation élevé et cela donne l’impression que vous avez une meilleure annonce et plus globalement une meilleure petite entreprise de location de vacances que la moyenne du marché. Mais lorsque vous regardez le total des revenus que vous générez, vous perdez en fait de l’argent avec ces tarifs très bas parce que vous demandez moins que ce que les voyageurs sont prêts à payer pour louer votre appartement ou votre maison.

Encore une fois, c’est pendant les vacances que cette stratégie n’est pas à la hauteur. Les prix bas vous assurent que votre propriété est réservée en premier, mais vous manquez des revenus que vous pourriez gagner en facturant un tarif à la nuitée plus élevé. Même si vous augmentez les tarifs pendant les périodes de forte demande, cela n’a que peu d’effet sur vos revenus locatifs dans l’ensemble.

Stratégie 5, des tarifs en veille et évolution constante pour votre gîte, hôtel ou chambre d’hôtes

La stratégie d’adaptation constant de vos tarifs pour l’appartement ou la maison que vous louez est l’approche la plus sophistiquée que nous avons pu observer chez les propriétaires qui se bougent, impliquant de créer entre 5 et 15 tarifs différents tout au long de l’année.

Les prix sont basés sur une analyse minutieuse de la concurrence en tenant compte des taux d’occupation sur le marché.

Contrairement à d’autres stratégies statiques, les taux sont mis à jour sur une base continue afin de refléter les changements les plus récents de la demande.

Si vous utilisez cette stratégie d’adaptation perpétuelle, vous obtiendrez un taux d’occupation élevé pendant les périodes de pointe et vous aurez des réservations à des tarifs plus élevés que ceux des annonces concurrentes. Comme cette approche comprend plusieurs tarifs variables, vous sécurisez également les réservations pendant la saison intermédiaire ainsi que lorsque la demande augmente ou diminue autour des périodes d’occupation de pointe.

Le plus grand inconvénient est que vos tarifs en saison creuse sont parfois trop bas et vous perdez de l’argent sur ces réservations à prix réduit. Avec quelques ajustements cependant, cette stratégie serait l’approche gagnante pour maximiser vos revenus locatifs.

Stratégie 6 : Tarification dynamique avec un channel manager

Pas avec Airbnb, hein!

Leurs tarifs automatiques proposés sont artificiellement bas

Certains propriétaires utilisent un channel manager pour fixer leurs tarifs.

L’idée est séduisante car les tarifs sont toujours les plus adaptés en fonction de la concurrence, au jour le jour.

Cependant, je n’y ai pas recours car j’y vois une limite majeure : le manque des données ressources des Channel Managers.

Si les données de base sont trop faibles ou partielles, votre tarif sera t il vraiment le plus adapté ?
Si vous avez un retour sur expérience sur ce type de produit, n’hésitez pas à nous en faire part dans les commentaires ci-dessous, que ce soit positif ou moins… 🙂

Conclusion : Combien d’argent perdez vous faut d’optimisation des tarifs de votre location saisonnière ?

Les mauvaises stratégies de tarification sont des erreurs coûteuses. La perte de réservations et de revenus est un problème courant chez les propriétaires. Ce qui est effrayant, c’est que la plupart d’entre eux ne savent pas qu’ils ratent quelque chose parce qu’ils ne savent pas qu’il y a une meilleure façon de se positionner au niveau des tarifs, et ils peuvent passer des années à gagner moins qu’ils pourraient facilement optimiser leur rentabilité.

Heureusement, ce n’est pas difficile à réparer et ça ne prend pas longtemps pour rebondir.

Vous avez juste besoin de mettre une stratégie plus intelligente qui va travailler.

Si vous avez quelques heures par semaine à consacrer à lister les sites qui analysent les tarifs des concurrents, vous pourriez développer une approche très fine. Si cela vous semble trop de travail et de temps à consacrer, pensez aux avantages d’un channel manager.

Qu’en pensez vous ?

Pierre

10 commentaires

  1. C’est un peu dur pour moi de comprendre, mais je sais que par AIRBNB les tarifs sont souvent changés à notre demande et suivant les périodes.
    mon studio est placé en plein centre de Toulon, les gens ont du mal à se garer malgré les 3 grands parkings gratuits, et depuis 3 mois je n’ai aucune demande
    ni pour les fêtes, la nuité est de 45 E , je pense que les charges de l’hiver
    (chauffage, electricité , ) cela justifie le prix, qu’en pensez-vous Mr Pierre
    merci pour vos conseils.

    • Bonjour André,
      Pour Toulon vous êtes peut être un chouilla au dessus du prix du marché (plutôt autour de 41€).
      Les stratégies du club VIP vous permettraient de louer beaucoup plus !
      Par ailleurs avez vous reçu vos photos et descriptifs d’annonce ?
      A très vite

  2. Concernant la tarification dynamique Airbnb, je l’ai désactivée pendant une semaine et bizarre mon nombre de consultations a chuté à proche de 0 vue par jour. Je l’ai donc réactivé (n mettant au passage un prix d’appel super faible) et mis par dessus mes propres prix. et le nombre de vue est remonté… coïncidence ou pas ? 😉

    • Hello

      Pas du tout une coïncidence, cela fait partie de l’algorithme de Airbnb
      C’est une très bonne astuce que de mettre un prix d’appel faible (qui n’est jamais utilisé) et des tarifs normaux pour le reste.

      Bien joué 🙂

      Vous louez uniquement par Airbnb ?

      • non j’ai suivi vos conseils 🙂 et je me suis fait un joli site internet qui me vaut bien 50 % de réservations en direct. je suis également sur gites.fr
        Par contre je l’avais évoqué précédemment je n’aime pas du tout être à la merci des guests Airbnb. Je suis superhost depuis quelques temps et je suis tombée sur ma 1ere mauvaise expérience (je ne vais pas détailler), j’ai du donc appeler le support Airbnb et le guest en vengeance m’a mis un commentaire 1 étoile qu’Airbnb n’a pas voulu enlever (c’est “l’expérience du guest!”). Donc dès que je peux bye bye Airbnb… Je ne suis pas sur Booking, est ce que cela vaut le coup pour des gîtes ?
        Sinon stratégie 5 pour moi même si cela me prend un temps fou ! 🙂

        • Excellent Cathie, beau résultat en tout cas.
          Vous avez parfaitement le profil pour rejoindre le club VIP : dynamique, engagée, avec des résultats concrets
          Booking est un peu plus souple que Airbnb, vous pouvez tester
          Mais ce n’est en effet pas super adapté pour les grands gîtes
          Vous pourrez cependant avoir de la visibilité car vous serez peu d’annonces sur ce créneau
          Qu’en pensez vous ?
          Pierre

  3. Bonjour
    Je vais mettre un appartement en lcd prochainement pour la première fois, auparavant il était loué à l’année.
    J’ai un peu du mal à en estimer le loyer, la concurrence sur le secteur ne ressemble pas du tout à mon bien.
    Je loue un t2 deux complètement aménager alors que la concurrence serait plutôt des chalets des chambres d’hôtes ou des hôtels
    Comment puis-je estimer les loyers merci de votre réponse et de votre aide
    Cordialement Philippe

    • Bonjour Philippe,

      Nous avons eu les mêmes difficultés que vous… et nous avons donc créé un simulateur d’étude de marché basé sur le big data
      il analyse toutes les données de toutes les annonces concurrentes de la votre
      Il est accessible ici (et en libre accès pour les membres du club VIP :))

      Cela correspond à vos attentes ?

      A très vite

  4. Bonjour Pierre, pourrais tu nous en dire plus sur la tarification dynamique d Airbnbque tu ne conseille pas, peut être avec un nouvel article ? je ne l ai jamais utilisé car pour l instant je mets un tarif constant que je dirai moyen… N y a t il pas d astuces pour utiliser ce service d Airbnb sans être perdant ?

    Merci pour tes articles très intéressants et innovant

    • Bonjour Axèle,

      Toutes les études montrent que Airbnb minore largement les loyers en automatique.
      Je déconseille donc formellement 🙂

      Merci pour vos compliments!

      A très vite

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