Fixer le prix de votre location de vacances : guide des stratégies (pour et contre)

Et si vos tarifs vous coûtaient vraiment beaucoup d’argent et de réservations ?

Peut être que vos concurrents ne sont pas votre ennemi, mais que c’est plutôt votre politique tarifaire !

Les différentes stratégies de tarification qui permettent de calculer le coût de revient réel des réservations ont un impact très fort sur la rentabilité d’un hôte lorsqu’il décide de louer en meublé.

C’est ce que nous allons vous expliquer dans cet article.

Sondage :

Beaucoup de propriétaires de location de vacances ont des stratégies de tarification désuètes et inefficaces, mais ils n’ont aucune idée de l’argent et de la rentabilité qu’ils perdent en conséquence.

Certains hôtes facturent moins cher que la moyenne du marché, heureux d’obtenir des réservations et de remplir leur calendrier.

D’autres facturent beaucoup trop cher pour leur marché, confiants dans le fait que leurs tarifs élevés vont augmenter le résultat net alors qu’ils perdent en fait des réservations précieuses depuis le début de la mise en location de leur meublé de tourisme.

En échangeant avec plusieurs milliers de propriétaires, nous avons tout vu sur Eldorado Immobilier 🙂

Voici les différentes catégories de stratégies pour la tarification, avec leurs avantages et leurs inconvénients, pour vous permettre de faire un choix éclairé.

Stratégie 1 : Le tarif unique pour votre location meublée louée en courte durée

Cette stratégie est exactement conforme à ce que vous imaginez : Un tarif unique pour toute l’année. Le prix est constant tout au long de la haute saison, la basse saison, et toute période entre les deux.

C’est l’approche la plus élémentaire en matière de prix de location de vacances et il ne faut que quelques minutes pour la mettre en place.

C’est formidable si vous n’avez pas beaucoup de temps pour retrousser vos manches et vous lancer dans des stratégies de prix dynamiques et plus souples et raisonnées… mais l’inconvénient est que vous passez à côté de beaucoup d’argent.

Généralement, ce qu’il se passe avec un tarif forfaitaire, c’est vous n’obtenez des réservations généralement que pendant la haute saison. Vos prix sont trop élevés le reste de l’année.

Les voyageurs ne paieront pas votre tarif standard pendant la saison intermédiaire. Ils ne réserveront pas non plus votre propriété pour des séjours plus longs.

Pourquoi le feraient-ils alors que les locations saisonnières à proximité, qui sont comparables à la vôtre, ont des tarifs plus bas ?

En plus, même lorsque vous obtenez des réservations pendant la haute saison , comme les vacances d’été, vous perdez généralement des revenus. Votre tarif forfaitaire est bien en deçà de ce que les clients sont prêts à payer et de ce que d’autres propriétés dans votre région exigent, de sorte que vous ne gagnez pas autant que vous le pourriez.

La seule façon de limiter les dégâts est de chercher à louer un peu plus cher que la moyenne grâce à des équipements très recherchés et que les autres annonces n’ont pas.

Nous vous avons créé une check list de ces équipements que vous pouvez télécharger gratuitement dès maintenant :

Stratégie 2 : Avoir deux tarifs annuels, haute et basse saison

La stratégie à tarifs doubles est un peu plus sophistiquée parce qu’au lieu d’un prix fixe, elle en utilise deux :

• Un prix pour les nuitée en haute saison
• et un prix pour la saison creuse.

Par rapport à un tarif forfaitaire, l’établissement de deux tarifs différents augmente vos chances d’obtenir des réservations en haute saison ainsi qu’en saison intermédiaire et en période de faible demande.

Avec un calendrier complet à plus de 80%, les propriétaires ont tendance à se sentir plutôt satisfaits de cette stratégie. Mais l’approche à deux prix en fonction des saisons n’est pas toujours satisfaisante. Vous pourriez gagner plus avec le même nombre de réservations si votre stratégie de tarification ne prévoyait que quelques tarifs supplémentaires pour savoir saisir les fluctuations de la demande.

C’est pendant les vacances que cette stratégie vous fait vraiment mal.

Dans la plupart des cas, votre prix en haute saison est inférieur à ce que les gens sont prêts à payer pour les périodes de très haute saison, comme le 14 juillet, le 14 août, Noël ou l’ascension. En facturant des tarifs standard haute et basse saison sur ces périodes bien précises, vous perdez de l’argent que vous pourriez gagner en rentabilisant ces jours de forte demande.

Stratégie 3, dite Gratte Ciel : les tarifs maximums pour votre location courte durée

La stratégie du Gratte Ciel propose une tarification agressive qui propose  un tarif qui va au-delà de ce que les autres propriétaires demandent.

Lorsque les propriétaires adoptent cette approche, leurs propriétés sont rarement réservées et ils sont parfaitement d’accord avec cette approche.

Pour eux, il ne vaut pas la peine d’accepter une réservation pour moins que leur prix, aussi élevé soit il. Les propriétaires qui utilisent cette stratégie établissent généralement leurs tarifs en fonction de la valeur émotionnelle qu’ils accordent à leur bien immobilier loué en courte durée, plutôt que de sa valeur marchande.

Ils adorent leur maison et pour eux, elle vaut 450 € la nuit. L’idée de diviser ce prix par deux pour obtenir des réservations est vécue comme insultante plutôt que constructive et rentable.

L’ennui avec des prix au sommet de votre marché, c’est que vous n’obtenez que quelques réservations par an. Vous parviendrez à réserver pendant des week-ends de vacances, à Noël, le jour de l’An, le 14 juillet… lorsque la demande est assez forte pour que les voyageurs sont prêts payer votre tarif élevé.

Même si vous gagnez plus qu’une annonce concurrente par réservation, vous gagnez moins sur l’ensemble de l’année. Une propriété avec des tarifs très élevés génère beaucoup moins de réservations et, en fin de compte, gagne moins que d’autres, qui utilisent une stratégie basée sur une tarification calée sur la valeur de leur meublé de tourisme sur le marché.

Stratégie 4 dite de la Taupe : les tarifs les plus bas

La stratégie de la Taupe est à l’opposé de la stratégie du Gratte Ciel. Il utilise la tarification au bas de l’échelle pour sous-coter le reste du marché et réserver autant de nuits que possible.

Grâce à cette stratégie, les propriétaires maintiennent des taux très concurrentiels dès le départ et ajoutent des rabais supplémentaires pour combler les trous de leur calendrier tout au long de l’année.

Avec cette politique tarifaire pour votre location courte durée, vous obtenez presque toujours un taux d’occupation élevé et cela donne l’impression que vous avez une meilleure annonce et plus globalement une meilleure petite entreprise de location de vacances que la moyenne du marché. Mais lorsque vous regardez le total des revenus que vous générez, vous perdez en fait de l’argent avec ces tarifs très bas parce que vous demandez moins que ce que les voyageurs sont prêts à payer pour louer votre appartement ou votre maison.

Encore une fois, c’est pendant les vacances que cette stratégie n’est pas à la hauteur. Les prix bas vous assurent que votre propriété est réservée en premier, mais vous manquez des revenus que vous pourriez gagner en facturant un tarif à la nuitée plus élevé. Même si vous augmentez les tarifs pendant les périodes de forte demande, cela n’a que peu d’effet sur vos revenus locatifs dans l’ensemble.

Stratégie 5, des tarifs en veille et évolution constante

La stratégie d’adaptation constant de vos tarifs pour l’appartement ou la maison que vous louez est l’approche la plus sophistiquée que nous avons pu observer chez les propriétaires qui se bougent, impliquant de créer entre 5 et 15 tarifs différents tout au long de l’année.

Les prix sont basés sur une analyse minutieuse de la concurrence en tenant compte des taux d’occupation sur le marché.

Contrairement à d’autres stratégies statiques, les taux sont mis à jour sur une base continue afin de refléter les changements les plus récents de la demande.

Si vous utilisez cette stratégie d’adaptation perpétuelle, vous obtiendrez un taux d’occupation élevé pendant les périodes de pointe et vous aurez des réservations à des tarifs plus élevés que ceux des annonces concurrentes. Comme cette approche comprend plusieurs tarifs variables, vous sécurisez également les réservations pendant la saison intermédiaire ainsi que lorsque la demande augmente ou diminue autour des périodes d’occupation de pointe.

Le plus grand inconvénient est que vos tarifs en saison creuse sont parfois trop bas et vous perdez de l’argent sur ces réservations à prix réduit. Avec quelques ajustements cependant, cette stratégie serait l’approche gagnante pour maximiser vos revenus locatifs.

Stratégie 6 : Tarification dynamique avec un channel manager

Pas avec Airbnb, hein!

Leurs tarifs automatiques proposés sont artificiellement bas

Certains propriétaires utilisent un channel manager pour fixer leurs tarifs.

L’idée est séduisante car les tarifs sont toujours les plus adaptés en fonction de la concurrence, au jour le jour.

Cependant, je n’y ai pas recours car j’y vois une limite majeure : le manque des données ressources des Channel Managers.

Si les données de base sont trop faibles ou partielles, votre tarif sera t il vraiment le plus adapté ?
Si vous avez un retour sur expérience sur ce type de produit, n’hésitez pas à nous en faire part dans les commentaires ci-dessous, que ce soit positif ou moins… 🙂

J’espère que vous appréciez la lecture de cet article.

Vous ne savez pas trop combien votre investissement immobilier va vous rapporter en courte durée ?

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Conclusion : Combien d’argent perdez-vous faute d’optimisation des tarifs

Les mauvaises stratégies de tarification sont des erreurs coûteuses. La perte de réservations et de revenus est un problème courant chez les propriétaires. Ce qui est effrayant, c’est que la plupart d’entre eux ne savent pas qu’ils ratent quelque chose parce qu’ils ne savent pas qu’il y a une meilleure façon de se positionner au niveau des tarifs, et ils peuvent passer des années à gagner moins qu’ils pourraient facilement optimiser leur rentabilité.

Heureusement, ce n’est pas difficile à réparer et ça ne prend pas longtemps pour rebondir.

Vous avez juste besoin de mettre une stratégie plus intelligente qui va travailler.

Si vous avez quelques heures par semaine à consacrer à lister les sites qui analysent les tarifs des concurrents, vous pourriez développer une approche très fine. Si cela vous semble trop de travail et de temps à consacrer, pensez aux avantages d’un channel manager.

Qu’en pensez vous ?

Les prix des locations de vacances sont-ils en hausse ?

Pendant l’été 2021, le tarif des locations de vacances a augmenté de 12%.

Comment fixez-vous le prix d'une location sur Vrbo ?

Les façons de fixer efficacement le prix de votre annonce Vrbo :

1. Fixez-vous des objectifs d’occupation raisonnables. 
2. Déterminez votre tarif moyen par nuit. 
3. Analysez les tendances de saisonnalité de votre marché. 
4. Déterminez les tendances de la demande pour les week-ends.
5. Recherchez les événements et les jours fériés qui font grimper la demande de locations de vacances.

Qui a de meilleurs prix Airbnb ou Vrbo ?

Vrbo est souvent moins cher qu’Airbnb car ses frais de service sont généralement inférieurs.