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Initialement appliqué dans l’hôtellerie, le yield management s’étend aujourd’hui à divers secteurs grâce aux avancées technologiques et à l’analyse des données.


Le yield management ajuste les prix en temps réel pour maximiser les revenus jusqu’à 20% en fonction de la demande. Utilisé dans le tourisme, il optimise les ventes et réduit les pertes liées aux invendus.


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Qu’est-ce que le Yield Management ?

Tout Savoir sur le Yield Management

En termes simples, une définition marketing du Yield Management, est une stratégie basée sur la vente d’un produit :

  • au bon client,
  • au bon moment,
  • au bon prix.

Dans l’industrie hôtelière, cela signifie généralement vendre la bonne chambre, au bon client, au bon moment, pour le montant le plus élevé possible, afin de maximiser les recettes générées.

Le Yield Management présente de nombreuses similitudes avec le concept de revenue management bien connu par les étudiants en économie, mais il existe en fait depuis plus longtemps.

Néanmoins, il est important de noter que le Yield Management a une portée plus limitée et ne concerne que le tarif de vente et le volume des ventes, afin d’obtenir le meilleur rendement possible, que chacun puisse maximiser ses chiffres d’affaires au jour le jour.

Le concept de base du Yield Management repose sur le fait que :

  • certaines ressources fixes et limitées dans le temps,
  • telles que les chambres d’hôtel,
  • peuvent être vendues à des prix différents,
  • en fonction de la période de l’année,
  • du niveau de la demande,
  • du nombre de chambres déjà réservées et
  • d’un large éventail de facteurs externes.

Le même produit (c’est-à-dire une chambre d’hôtel) peut être vendu :

  • à deux clients différents
  • pour des prix totalement différents,
  • en raison de la quantité de variables impliquées dans le processus.

Les stratégies de Yield Management adoptent une approche fondée sur un maximum de données statistiques pour garantir l’ajustement des prix des nuitées afin de maximiser le chiffre d’affaire et donc une gestion du rendement locatif optimisée.

Pourquoi le Yield Management est-il important ?

L’adoption d’une stratégie de yield management permet aux propriétaires de meublés de tourisme et aux propriétaires d’hôtels de maximiser les revenus qu’ils tirent d’un nombre limité de chambres d’hôtel, ou d’appartements à louer qui doivent être loués à des moments précis.

Le Yield Management est l’intersection idéale entre l’offre et la demande pour votre location courte durée.

Grâce à l’utilisation de données sur les performances passées et les tendances générales du secteur du tourisme les gestionnaires peuvent anticiper la demande des voyageurs et y répondre en conséquence.

Le Yield Management permet également aux hôtels, conciergeries et propriétaires particuliers :

  • de se concentrer sur l’optimisation de la stratégie de tarif et
  • de vente de leur ressource la plus importante,
  • à savoir les chambres disponibles.

Cela permet aux propriétaires d’un hôtel, par exemple, de bien gérer les bases de leur activité, en maximisant les revenus provenant des seules chambres.

Les propriétaires, gestionnaires et conciergeries peuvent ainsi se concentrer sur d’autres activités stratégiques et développer leur activité.

« Grâce à notre système de yield management, nous avons réussi à augmenter notre chiffre d’affaires de manière significative en optimisant les réservations sur nos vols. Nous avons pu gérer efficacement les no-shows et maximiser l’utilisation de chaque siège disponible. »Sabine

Voici une vidéo pour aller un peu plus loin dans la notion de Yield Management :

Yield Management et Revenue Management

Dans le domaine des locations de vacances et de la gestion hôtelière, le Yield Management et le Revenue Management sont deux des outils les plus utiles dont disposent les gestionnaires, leur permettant de maximiser les loyers qu’ils gagnent auprès des clients.

Bien que les deux concepts soient étroitement liés et partagent de nombreuses similitudes, ils présentent également des différences importantes.

En effet, alors que le Revenue Management consiste à prévoir le comportement des clients en segmentant les marchés, en prévoyant la demande et en optimisant les prix pour plusieurs types de produits différents, le Yield Management se réfère spécifiquement à la maximisation des revenus par le contrôle des stocks (nombre de chambres disponibles).

Tout Savoir sur le Yield Management

Stratégies de Yield Management en hôtellerie

Les stratégies de tarification les plus courantes dans le secteur de l’hôtellerie se divisent en deux catégories : les stratégies basées sur les tarifs et les stratégies saisonnières.

Une augmentation de 5 à 10% des revenus a été constatée chez American Airlines suite à l’implémentation du yield management.

Basée sur les tarifs :

Dans ce cas, les tarifs à la nuitée varient en fonction de divers facteurs qui influent sur la demande pour une chambre.

En voici quelques exemples :

  • Type de chambre (suite ou chambre standard, vue mer, sur la montagne, ou sur la piscine)
  • Type de literie (King Size, lit double, lit supplémentaire)
  • Combien de personnes réservent (nombre minimum de personnes par chambre, ou offre d’un tarif préférentiel pour plusieurs chambres par réservation)
  • Package (chambre + repas par exemple)
  • Un segment de clientèle précis (Millénials, luxe…)

Basée sur la saisonnalité :

Dans ce cas, vous avez des tarifs différents en fonction des périodes forte et basse affluence :

  • Tarifs en haute et basse saison
  • Tarifs en fonction du jour de la semaine
  • Tarif de dernière minute

Mais comment s’y prendre ?

Comme le Yield Management consiste à tirer le meilleur parti des données disponibles sur votre région, vous pouvez faire ça « à l’ancienne », en faisant une étude de marché et une veille concurrentielle en comparant vos tarifs avec ceux des concurrents, année après année.
ça marche.

C’est assez ennuyeux par contre 🙂

Vous pouvez utiliser le simulateur d’étude de marché basé sur le Big Data pour avoir des données plus précises.

Il existe aussi des logiciels qui se basent sur des algorithmes et adaptent vos tarifs en fonction. Comme le font une agence de voyage, la SNCF ou les compagnies aériennes comme Air France, pour les billets d’avion par exemple.

Et je ne parle pas des prix conseillés sur les sites web de Airbnb et Abritel, qui sont manifestement sous estimés !

Chaque propriétaire particulier peut donc, grâce à ces algorithmes, avoir accès à une tarification dynamique très précise, ce qui était auparavant uniquement réservé au marketing du luxe uniquement.

Parmi les sociétés les plus connues de yield management dans l’hôtellerie et de la location saisonnière, notons :

  • ThinkReservations
  • PriceLabs
  • Resnexus
  • BeyondPricing…

La plupart des Channel Manager de gestion hôtelière ont recours à ces prestataires dans le cadre des packages qu’ils proposent.

Importance du yield management pour votre hôtel

Les stratégies de yield management se basent toutes sur l’offre et la demande. 

Les hôtels utilisant le yield management voient une augmentation de 15 à 20% de leur RevPAR, montrant ainsi une utilisation optimale des capacités.

Grâce à l’utilisation d’un système de gestion des revenus ou de services de gestion des revenus combinés à la meilleure technologie de distribution en temps réel, les gestionnaires de yield management ou revenue management, peuvent aujourd’hui construire des modèles de prévision raisonnablement précis de la demande de chambres. 

Cela leur permet d’appliquer des stratégies efficaces dans la façon dont ils présentent leur inventaire.

 « L’implémentation du yield management dans notre hôtel a permis non seulement d’améliorer nos taux d’occupation, mais aussi de mieux comprendre les attentes de nos clients, ce qui a considérablement amélioré leur satisfaction. »André

Calcul du Yield Management

Le calcul de base du yield management est de comparer le revenu que vous avez obtenu avec le revenu maximum que vous pourriez obtenir. 

Cela vous permet de suivre vos revenus et de voir comment votre hôtel fonctionne.

Logiciels de yield management

Le yield management ou revenu management est utilisé depuis des années pour attirer plus de clients en optimisant les prix en fonction des offres, de la saisonnalité et de la demande.

Les systèmes de yield management aident à la gestion hôtelières. 

« En utilisant un outil basé sur le système de yield management pour prédire la demande et ajuster nos tarifs, nous avons constaté une augmentation de nos revenus de 20%. Cela nous a également aidés à prévoir les périodes de forte demande et à ajuster nos stratégies en conséquence. » Véronique

Pour aller plus loin voici le classement des 50 meilleurs channel manager.

Conclusion

Le Yield Management est une stratégie essentielle pour maximiser les revenus dans l’hôtellerie et la location saisonnière.

En ajustant les prix en temps réel en fonction de la demande et de la saisonnalité, il permet d’optimiser l’occupation tout en augmentant les profits.

Pour réussir, il est crucial d’utiliser des outils technologiques et d’adapter vos stratégies aux besoins de votre marché.



J’espère que vous appréciez la lecture de cet article.

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FAQ :

Qu'est-ce que le yield management ?

Le yield management, ou gestion du rendement, est une stratégie de tarification dynamique qui ajuste les prix en temps réel selon la demande, afin de maximiser les revenus. Utilisée principalement dans l’hôtellerie, le transport aérien, et le tourisme, elle s’appuie sur l’analyse des données pour prédire le comportement des consommateurs.

Comment fonctionne le yield management en hôtellerie ?

En hôtellerie, le yield management consiste à ajuster les tarifs des chambres en fonction de la demande, de la saisonnalité, et des habitudes de réservation des clients. L’objectif est d’atteindre un taux d’occupation optimal tout en maximisant le revenu par chambre disponible.

Quels sont les avantages du yield management ?

Le yield management permet d’optimiser les revenus en maximisant le taux d’occupation et en ajustant les prix en fonction de la demande. Il aide également à mieux comprendre le comportement des consommateurs et à s’adapter aux fluctuations du marché.

Quels sont les inconvénients du yield management ?

Les principaux inconvénients du yield management incluent la complexité de mise en œuvre, la dépendance à l’égard des données précises, et les risques d’insatisfaction des clients en raison de la volatilité des prix. De plus, une mauvaise application peut conduire à une perception négative de la part des clients.

Quelles entreprises utilisent le yield management ?

Le yield management est largement utilisé par les compagnies aériennes, les hôtels, les agences de voyage, et les services de billetterie. Des entreprises comme Delta Airlines, Marriott, et Booking.com en sont des exemples emblématiques.

Quelles sont les compétences nécessaires pour devenir yield manager ?

Pour devenir yield manager, une formation en hôtellerie, tourisme, ou commerce est souvent requise. Un bac +3 à bac +5 est généralement attendu, avec des compétences en analyse de données, en gestion des prix, et en compréhension du marché.

Quels outils sont utilisés pour le yield management ?

Les outils de yield management incluent des logiciels de gestion des revenus qui intègrent l’analyse des données, la prévision de la demande, et l’optimisation des prix en temps réel. Des outils comme SiteMinder et RevPAR Guru sont fréquemment utilisés dans l’industrie hôtelière.

Quelles sont les tendances actuelles en yield management ?

Les tendances actuelles incluent l’intégration de l’intelligence artificielle et du machine learning pour des prédictions encore plus précises, ainsi que l’expansion de ces techniques à d’autres secteurs comme la restauration et le e-commerce.

Qu’en pensez vous ?

Connaissiez vous les principes du Yield Management ?

Utilisez vous un outil de tarification dynamique ?

Envisagez vous de le faire ?

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Pierre est ingénieur agronome spécialisé dans l'aménagement du territoire (INA ENSA A), et urbaniste. Investisseur immobilier dans la location meublée courte et longue durée, il est passionné pour aider les propriétaires au quotidien. Il est l'auteur du Best Seller "Airbnb Master : les 200 secrets des nouveaux millionnaires de la location courte durée" et collabore avec de nombreux médias (Capital de M6, Le Monde, Le Parisien, Le Petit Futé...) Surtout, Pierre est à votre disposition pour échanger sur vos difficultés, laissez un commentaire !

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  1. Bonjour,

    article intéressant. Quel logiciel conseillez vous pour débuter dans le yield management avec 1 seul appart en location saisonnière?

    Merci

  2. Bonjour, tout d’abord merci pour cette explication du yield management. Je voulais savoir quelles sont les différentes étapes pour mettre en place nous même le yield management dans un petit hôtel dans un centre ville.

    1. Bonjour Céline,

      Merci pour votre intérêt dans Eldorado Immobilier, et votre commentaire !

      C’est le même principe pour tous

      Soit vous faites votre étude de marché, soit voit vous faites plus simple en passant par le simulateur de rentabilité :
      Simulateur de rentabilité pour votre investissement locatif en courte durée : une étude de marché parfaite !

      Ou encore, vous utilisez un logiciel dédié

      Cela répond à votre interrogation ?

      A très vite

  3. Bonjour pierre, a noter contrairement à ce que tu indiques les sociétés n’utilisent pas que des logiciels qui mettent les prix elles sont des algorithmes (parfois pas) et ont surtout des analystes qui retouchent toute la journée l’algorithme. De la même façon pour son appart il faut regarder et corriger ce que fait le logiciel pour gagner un maximum d’argent. Petit complément enfin : le revenue management/yield management en réalité c’est pareil c’est pas seulement le prix c’est aussi le remplissage avec notamment les durées de séjour. Merci en tout cas de parler de ce métier qui maximise jusqu’à +30% les revenus des loueurs. Élise

    1. Bonjour

      Il y a bien une différence, même si dans les faits on utilise l’un pour l’autre.
      Bien évidemment il y a des interprétations des données brutes données par les algorithmes
      Un exemple flagrant nous est donné en ce moment
      si il n’y a pas de correction, on aura du mal à louer à un prix décent entre mars, avril, mai 2021 🙂

      Je suis quand même très très sceptique sur un gain de 30% de revenus, à moins que le propriétaire parte d’absolument zéro
      Si vous avez déjà une veille concurrentielle, le gain devient beaucoup plus réduit et c’est là que l’analyse des données prend tout son sens, car une mauvaise interprétation peut même etre contre productive

      Cdt

    2. Très intéressant, merci !
      A noter que SNCF la société privée à la tête des transporteurs Geodis, TGV, Fret etc… et SNCF le transporteur ferroviaire, est l’inventeur et détenteur du brevet de l’algorithme d’optimisation du taux de remplissage des trains de SNCF. Mais aussi des avions de la plupart des compagnies aériennes et de nombreux autres modes de transport.
      Juste pour l’anecdote 😉

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