Qu’est-ce que le Yield Management ? Expliqué Clairement

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Le Yield Management est une stratégie de tarification couramment utilisée par les entreprises dans les domaines de l’hôtellerie, de la location saisonnière, du transport aérien et autres domaines liés au tourisme, afin de générer un maximum de revenus à partir d’un stock de denrées limitées (par exemple, chambres d’hôtel ou sièges d’avion).

Nous répondons ici à la question “qu’est-ce que le Yield Management” et expliquons pourquoi elle est si utile pour les propriétaires d’hôtels, de locations courte durée, chambres d’hôtes, et autres personnes travaillant dans le secteur de l’hôtellerie et du tourisme.

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Définition du Yield Management

En termes simples, une définition marketing du Yield Management, est une stratégie basée sur la vente d’un produit :

  • au bon client,
  • au bon moment,
  • au bon prix.

Dans l’industrie hôtelière, cela signifie généralement vendre la bonne chambre, au bon client, au bon moment, pour le montant le plus élevé possible, afin de maximiser les recettes générées.

yield management

Le Yield Management présente de nombreuses similitudes avec le concept de revenue management bien connue par les étudiants en économie, mais il existe en fait depuis plus longtemps. Néanmoins, il est important de noter que le Yield Management a une portée plus limitée et ne concerne que le tarif de vente et le volume des ventes, afin d’obtenir le meilleur rendement possible, que chacun puisse maximiser ses chiffres d’affaires au jour le jour.

Le concept de base du Yield Management est que certaines ressources fixes et limitées dans le temps, telles que les chambres d’hôtel, peuvent être vendues à des prix différents, en fonction de la période de l’année, du niveau de la demande, du nombre de chambres déjà réservées et d’un large éventail de facteurs externes.

Le même produit (c’est-à-dire une chambre d’hôtel) peut être vendu à deux clients différents pour des prix totalement différents, en raison de la quantité de variables impliquées dans le processus.

Les stratégies de Yield Management adoptent une approche fondée sur un maximum de données pour garantir l’ajustement des prix afin de maximiser le chiffre d’affaire et donc une gestion du rendement locatif optimisée.

Pourquoi le Yield Management est-il important ?

L’adoption d’une stratégie de yield management permet aux propriétaires de meublés de tourisme et aux propriétaires d’hôtels de maximiser les revenus qu’ils tirent d’un nombre limité de chambres d’hôtel, ou d’appartements à louer qui doivent être loués à des moments précis.

Le Yield Management est l’intersection idéale entre l’offre et la demande pour votre location courte durée.

Grâce à l’utilisation de données sur les performances passées et les tendances générales du secteur du tourisme les gestionnaires peuvent anticiper la demande des voyageurs et y répondre en conséquence.

Le Yield Management permet également aux hôtels, conciergeries et propriétaires particuliers de se concentrer sur l’optimisation de la stratégie de tarif et de vente de leur ressource la plus importante, à savoir les chambres disponibles. Cela permet aux propriétaires d’un hôtel, par exemple, de bien gérer les bases de leur activité, en maximisant les revenus provenant des seules chambres.

Ils peuvent ainsi se concentrer sur d’autres activités stratégiques et développer leur activité.

Yield Management et Revenue Management

Dans le domaine des locations de vacances et de la gestion hôtelière, le Yield Management et le Revenue Management sont deux des outils les plus utiles dont disposent les gestionnaires, leur permettant de maximiser les loyers qu’ils gagnent auprès des clients.

Bien que les deux concepts soient étroitement liés et partagent de nombreuses similitudes, ils présentent également des différences importantes.

En effet, alors que le Revenue Management consiste à prévoir le comportement des clients en segmentant les marchés, en prévoyant la demande et en optimisant les prix pour plusieurs types de produits différents, le Yield Management se réfère spécifiquement à la maximisation des revenus par le contrôle des stocks (nombre de chambres disponibles).

revenue management

Stratégies de Yield Management (à lancer tout de suite)

Les stratégies de tarification les plus courantes dans le secteur de l’hôtellerie se divisent en deux catégories : les stratégies basées sur les tarifs et les stratégies saisonnières.

Stratégie de Yield Management basée sur les tarifs

Dans ce cas, les tarifs à la nuitée varient en fonction de divers facteurs qui influent sur la demande pour une chambre.

En voici quelques exemples :

  • Type de chambre (suite ou chambre standard, vue mer, sur la montagne, ou sur la piscine)
  • Type de literie (King Size, lit double, lit supplémentaire)
  • Combien de personnes réservent (nombre minimum de personnes par chambre, ou offre d’un tarif préférentiel pour plusieurs chambres par réservation)
  • Package (chambre + repas par exemple)
  • Un segment de clientèle précis (Millénials, luxe…)

Stratégie de fixation des prix basée sur la saisonnalité

Dans ce cas, vous avez des tarifs différents en fonction des périodes forte et basse affluence :

  • Tarifs en haute et basse saison
  • Tarifs en fonction du jour de la semaine
  • Tarif de dernière minute

Ok, mais comment je peux faire concrètement du Yield Management?

Comme le Yield Management consiste à tirer le meilleur parti des données disponibles sur votre région, vous pouvez faire ça “à l’ancienne”, en faisant une étude de marché et une veille concurrentielle en comparant vos tarifs avec ceux des concurrents, année après année.
ça marche.

C’est assez ennuyeux par contre 🙂

Vous pouvez utiliser le simulateur d’étude de marché basé sur le Big Data pour avoir des données plus précises.

Il existe aussi des logiciels qui se basent sur des algorithmes et adaptent vos tarifs en fonction. Comme le font une agence de voyage, la SNCF ou les compagnies aériennes comme Air France, pour les billets d’avion par exemple.

Et je ne parle pas des prix conseillés sur les sites web de Airbnb et Abritel, qui sont manifestement sous estimés !

Chaque propriétaire particulier peut donc, grâce à ces algorithmes, avoir accès à une tarification dynamique très précise, ce qui était auparavant uniquement réservé au marketing du luxe uniquement.

Parmi les sociétés les plus connues de yield management dans l’hôtellerie et de la location saisonnière, notons :

  • ThinkReservations
  • PriceLabs
  • Resnexus
  • BeyondPricing…

La plupart des Channel Manager de gestion hôtelière ont recours à ces prestataires dans le cadre des packages qu’ils proposent.

Pour aller plus loin voici le classement des 50 meilleurs channel manager.

En résumé : questions – réponses sur le Yield Management

Qu’est-ce que le Yield Management ?

Une stratégie pour fixer le meilleur tarif à la nuitée à chaque instant, en optimisant l’offre et la demande.

Pourquoi le Yield Management est-il important ?

Chaque propriétaire a un nombre limité de biens à louer. Il est donc important qu’il optimise son chiffre d’affaire sur chaque bien, chaque nuitée, en ayant également un taux d’occupation maximum.
Notez également qu’une tarification dynamique permet de meilleurs avis clients en proposant le juste prix.

Quels secteurs utilisent le Yield Management ?

Le tourisme en général : hôtellerie, restauration, transport aérien, agences de voyage, compagnies aériennes…

Qu’en pensez vous ?

Connaissiez vous les principes du Yield Management ?
Utilisez vous un outil de tarification dynamique ?
Envisagez vous de le faire ?

Vous êtes libre de laisser un commentaire ci-dessous

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Pierre

Pierre est ingénieur agronome spécialisé dans l'aménagement du territoire (INA ENSA A), et urbaniste. Investisseur immobilier dans la location meublée courte et longue durée, il est passionné pour aider les propriétaires au quotidien. Il est l'auteur du Best Seller "Airbnb Master : les 200 secrets des nouveaux millionnaires de la location courte durée" et collabore avec de nombreux médias (Capital de M6, Le Monde, Le Parisien, Le Petit Futé...) Surtout, Pierre est à votre disposition pour échanger sur vos difficultés, laissez un commentaire !

4 commentaires

  1. Bonjour pierre, a noter contrairement à ce que tu indiques les sociétés n’utilisent pas que des logiciels qui mettent les prix elles sont des algorithmes (parfois pas) et ont surtout des analystes qui retouchent toute la journée l’algorithme. De la même façon pour son appart il faut regarder et corriger ce que fait le logiciel pour gagner un maximum d’argent. Petit complément enfin : le revenue management/yield management en réalité c’est pareil c’est pas seulement le prix c’est aussi le remplissage avec notamment les durées de séjour. Merci en tout cas de parler de ce métier qui maximise jusqu’à +30% les revenus des loueurs. Élise

    • Bonjour

      Il y a bien une différence, même si dans les faits on utilise l’un pour l’autre.
      Bien évidemment il y a des interprétations des données brutes données par les algorithmes
      Un exemple flagrant nous est donné en ce moment
      si il n’y a pas de correction, on aura du mal à louer à un prix décent entre mars, avril, mai 2021 🙂

      Je suis quand même très très sceptique sur un gain de 30% de revenus, à moins que le propriétaire parte d’absolument zéro
      Si vous avez déjà une veille concurrentielle, le gain devient beaucoup plus réduit et c’est là que l’analyse des données prend tout son sens, car une mauvaise interprétation peut même etre contre productive

      Cdt

    • Très intéressant, merci !
      A noter que SNCF la société privée à la tête des transporteurs Geodis, TGV, Fret etc… et SNCF le transporteur ferroviaire, est l’inventeur et détenteur du brevet de l’algorithme d’optimisation du taux de remplissage des trains de SNCF. Mais aussi des avions de la plupart des compagnies aériennes et de nombreux autres modes de transport.
      Juste pour l’anecdote 😉

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