9 erreurs à éviter quand un loueur saisonnier correspond avec ses voyageurs

Il faut toujours être critique envers soi-même lorsque l’on veut progresser efficacement.
Nous sommes donc très sévères quand nous nous regardons dans nos relations de propriétaires avec nos invités voyageurs.

Et en particulier les correspondances que nous avons avec nos locataires sont pour nous très importantes.
Elles sont en fait une forme de marketing.

Et une bonne communication fait une grosse différence entre un taux de remplissage moyen et une activité très rentable.

pour les locations saisonnières entre particuliers les relations humaines et par mail sont fondamentales

Une mauvais conversion de vos demandes en réservations effectives doit vous alerter

Bien sûr, si trop peu des demandes de renseignement que vous recevez se transforment en réservations, il faut se poser les bonnes questions :

– es-ce que mon bien immobilier mis en location est bien décrit sur mes annonces en ligne ?

– mon prix est-il concurrentiel ?

– es-ce que je réponds assez vite ?

Mais en fait selon notre expérience, la question la plus importante à se poser est :

– quelles sont les failles dans mon processus de correspondance ?

– en d’autres termes : comment ais-je fait pour perdre des clients qui semblaient autant intéressés ?

– où sont-ils partis ?? (c’est pas possible ça !)

Comment faire pour convertir efficacement vos demandes de réservations et louer plus ?

De manière assez basique, votre correspondance doit toujours rester :

– professionnelle

– polie

– formulée dans un français correct si possible sans fautes d’orthographe… (ça se gâte !)

Mais souvent, parce que l’on privilégié la rapidité de la réponse à sa qualité, notre correspondance est largement perfectible et doit sembler bien peu sérieuse.

Voici les 9 erreurs les plus classiques que nous avons rencontrées (ou commises !) dans nos échanges :

1. Oublier de finir son mail par une signature appropriée

Une signature un minimum soignée au bas de vos e-mails comprend

– un lien vers votre site internet (par exemple, au hasard, Eldorado immobilier)

– votre numéro de téléphone, votre adresse

– un lien vers les médias sociaux (quand vous en avez un, par exemple encore au hasard, l’actualité immobilière)

les gites et locations de vacances sont réservables par contrat

Qui dirait que la signature n’est pas importante pour un “vrai” contrat ? C’est pareil pour vos correspondances par mail

Outre l’aspect professionnel de la signature,

c’est également un moyen efficace de maintenir vos clients potentiels au chaud en leur offrant la possibilité de cliquer sur votre lien.

Ils découvriront un peu plus votre univers, et s’attacheront naturellement au gîte ou à la chambre d’hôte que vous louez.

Cela semble juste évident !

2. Ne pas personnaliser son premier e-mail

En général, la personnalisation du mail s’arrête à la première phrase : “Chère Mme Boudu, merci de l’intérêt que vous portez à notre location..” et puis… plus rien !

Projetez vous comme si vous écriviez ce mail à un ami, un proche, mettez-y un peu d’âme et vos locataires potentiels seront comblés et se convertiront d’eux même en locataires réels de votre gîte.

Vous pouvez poser des questions, et rien ne vous empêche d’être drôle.

Le premier mail que vous échangez est crucial et si vous parvenez à obtenir une réponse, la réservation est presque gagnée.

3- Utiliser un modèle de mail trop visible

les hotes d'une location de vacances doivent être respectés

Evitez le piège de sombrer dans la facilité et de ne plus respecter vos voyageurs

Si vous utilisez un modèle type d’e-mail pour vos correspondances… faites en sorte que personne ne le voie jamais ;=D

C’est mal… mais ça fait gagner beaucoup de temps !

La forme a son importance, variez les polices de caractère, les couleurs, les mises en gras

Chacun de vos mails doit avoir l’air personnalisé, réfléchi (du coup, il le sera réellement et c’est le mieux)

4- Ne pas

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mettre en valeur votre connaissance de la région

la location saisonnière entre particuliers a pour avantage une très bonne connaissance des zones touristiques par le propriétaire

Vous devez mettre en valeur votre connaissance et votre passion de votre région et la partager avec vos locataires pour les aiguiller au mieux

Un des gros avantages concurrentiels des locations de vacances entre particuliers par rapport aux hôtels est la connaissance que le propriétaire a de la ville et de ses environs.

N’hésitez donc pas à conseiller vos voyageurs sur les lieux à visiter, les restaurants à recommander…

Ceux qui négligent cet aspect manquent une énorme opportunité de développer la rentabilité de leur chambre d’hôte ou appartement.

En effet, ils manquent une occasion de montrer qu’ils peuvent proposer PLUS que leurs concurrents directs

5- Ignorer votre avantage concurrentiel

bien recevoir les locataires de votre location saisonnière entre particuliers est importante

L’hospitalité et la qualité de l’accueil dans votre gîte sont une clef de réussite majeure

Si vous ne faites pas du tout allusion à ce qui démarque votre location saisonnière des autres, alors vous ratez une occasion énorme de meubler votre calendrier.

Vous devez impérativement identifier ce qui fait le point fort de votre maison ou appartement et le dire à vos futurs hôtes.

Si ce n’est pas la décoration intérieure, ce sera l’emplacement.

A défaut d’emplacement idéal, votre accueil sera inoubliable.
Il est toujours possible de trouver quelquechose qui vous démarque positivement des autres hébergements de votre ville.

6- Fournir des liens peu précis pour réserver

Si vous souhaitez inciter votre prospect à réserver sur votre site internet (ou sur n’importe quelle plateforme de réservation d’ailleurs), mettez lui le lien le plus précis possible.

simplicité et afficacité sont les clefs de réservations nombreuses pour un hôte ou un bed and brackfast

Si pour réserver votre location il faut pénétrer un labyrinthe… tout le monde s’y perdra…

Le plus souvent, les réponses sont du type “allez sur mon site internet www.superlocation.com pour réserver”.
Le voyageur doit ensuite se balader dans le site pour trouver la page à partir de laquelle il peut réserver.

Raccourcissez les étapes et facilitez la vie des locataires en leur mettant un lien directement vers la page de réservation !

Par exemple, lorsque nous voyons une location remarquable, nous transmettons au propriétaire directement le lien vers les Awards de la location saisonnière que nous organisons en 2015.

Vous pensez que si nous donnions le nom du blog, ils auraient la patience de farfouiller pour trouver le formulaire d’inscription ? La patience a ses limites. Et il faut être efficace.

7- Ne pas inciter à l’action

bouton call to action pour louer plus dans sa location saisonnière et de vacances

Incitez vos prospects à passer à l’action et à ajouter votre location à leur panier !

L’objectif de votre réponse à une demande de renseignements est quand même d’obtenir une réservation… alors mettez au moins une formule dans votre mail qui incite à l’action.

En général ce qui fonctionne bien est de finir son mail par une question, à laquelle il est facile de répondre “oui’

Du type :

“Je vous confirme que l’appartement est très proche de la gare et qu’il est disponible pour 3 nuits.

Souhaitez vous bloquer la réservation ?”

8- Exagérer, en faire trop en croyant bien faire

Il faut trouver un juste milieu entre la prise en compte de tous les conseils de cette liste et un e-mail qui doit rester facilement lisible et compréhensible.

Par exemple, si vous vous noyez dans les détails des équipements de votre location, vous obtiendrez des résultats désastreux !

Prenez un peu de temps pour personnaliser vos mails et les adapter à chaque locataires et les résultats viendront vite.

Faites également relire vos réponses types par un proche… et acceptez ses critiques à leur juste valeur

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9- Ne pas relancer

Beaucoup de gens sont spécialistes de la procrastination.
Ils font des demandes de réservations et remettent leur choix à plus tard.

Si vous arrivez à les relancer, ils replongeront dans le bain de leur organisation de vacances et souhaiterons conclure rapidement… avec vous de préférence. Car vous serez celui qui les a poussé à se bouger.

Imaginez que vous arrivez à obtenir simplement une réponse favorable sur dix après avoir relancé.

Cela représente une quantité non négligeable de réservations en plus… cela vaut son pesant d’or, vous ne pensez pas ?

Nous relançons systématiquement, et outre les réservations supplémentaires que nous recevons, nous apprenons aussi beaucoup des réponses négatives car elles mettent en avant les lacunes de nos locations.

Et souvent ce sont des choses auxquelles nous n’aurions pas pensées car en tant que propriétaires nous avons une visions complètement différente de celle des locataires.

Par exemple, nous avons découvert que mettre en avant la photo du jacuzzi de la maison que nous louons efface les hésitations et augmente sensiblement les réservations ;=D

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Pierre

6 commentaires

  1. Bonjour,
    Et encore de très bons conseils. Comme Greg, j’ai également misé sur la célérité de la réponse… En faisant attention de ne pas confondre vitesse et précipitation. Je ne vis pas de ma location saisonnière, j’ai donc fait le nécessaire, pour avoir un accès à distance (depuis mon travail) à ma boite mail de location et je peux répondre ainsi rapidement (en moins de 2 heures). J’ai des modèles pré-préparés pour répondre aux demandes, que j’adapte toujours en fonction de la demande. J’ai une signature automatique, avec des liens vers mon site et vers les réseaux sociaux… Et je mets très souvent un lien direct vers le formulaire de réservation dans le corps du message et je n’hésite pas à mettre d’autres liens, comme par ex les activités sur place, si besoin…
    Malheureusement, je dois déplorer, le manque de “politesse” de beaucoup de vacanciers, qui ne prennent même pas la peine d’accuser réception de mes mails… C’est donc difficile d’obtenir un motif de refus et de ce fait, de savoir pourquoi ma location n’a pas retenu leur attention. Je relance, pourtant (mais pas plus d’une fois…c’est peut-être là l’erreur ??)

    • Nadine,

      Là encore, votre méthode est excellente !
      Vous faites ce qu’il faut.
      Pour le manque de retour des gens, c’est simplement que eux aussi ont des messages qu’ils collent en copier/coller et qu’ils envoient à plein de gîtes différents.
      Ensuite ils font leur choix, et malheur au vaincu ;=D

      @+

  2. En premier j’aurai mis… Répondre rapidement ! J’ai déjà eu affaire à des loueurs qui ne prenaient contact que 4 ou 5 jours plus tard ce qui conduit inévitablement à une perte de client.

    • Bonjour Greg,
      Vous avez raison à 100%.
      Cela nous paraît tellement évident, mais il est vrai que c’est loin d’être le cas pour tout le monde.
      Après ils ne faut pas que ces loueurs s’étonnent de ne pas remplir leur calendrier…
      @+

  3. Bonjour,

    Encore une superbe analyse pleine d’expérience. Je prends note de tous ces conseils utiles. C’est toujours évident quand on le dit, encore faut il y penser, mais gérer sa correspondance de réservation comme du bon marketing est cruciale pour optimiser son taux de remplissage.

    • Merci Jean
      Nous vous rejoignons sur le fait que parfois ce sont les recettes les plus simples qui ont finalement les meilleurs résultats…
      Encore faut-il les appliquer !

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