Pour le marketing de votre location saisonnière, une mine d’or se trouve dans l’économie comportementale.

L’économie comportementale est l’étude des processus décisionnels des gens et elle montre souvent la façon dont ils ne sont pas toujours entièrement rationnels (c’est un euphémisme).

En comprenant les réactions des gens face aux choix qui s’offrent à eux, en tant que propriétaire d’une location saisonnière ou d’un hôtel, vous êtes mieux à même d’élaborer des stratégies de tarification qui maximisent vos revenus, c’est l’art du yield management.

Dans cet article, nous allons reprendre les bases des sciences cognitives appliquées à la location saisonnière pour vous aider à appliquer le tarif à la nuitée le plus juste possible, ni trop haut, ni trop bas, pour un maximum de revenus.

Les critères à prendre en compte avant de fixer vos prix

Avant de fixer vos prix, il faut bien prendre en compte les critères suivant : 

• L’emplacement : Il est bien normal que le prix d’une location dans un site touristique ou dans un ville étudiant est bien différent que dans un endroit trop bruyant (causé par des nuisances sonores par exemple) 

• La période de location : Vous ne louerez pas un châlet en hiver au même prix proposé en été.  Ou aussi le prix d’une location saisonnière près de la mer en période de vacances sera différent qu’en plein février. 

• La capacité maximum du logement : Les logements qui pourront accueillir plus de 8 personnes sont toujours plus chers. Ce sont souvent les familles ou même les entreprises qui partent en voyage d’affaire en groupe qui louent ce genre de logement .

A part cela, il y a aussi les points essentiels que vous connaître pour fixer votre tarif, qui sont les suivants :

Concept d’équité et prix de référence

Lors de la mise en œuvre de la théorie économique comportementale dans votre stratégie de tarification, plusieurs concepts importants jouent un rôle.

Le magasin du coin qui multiplie par dix le prix des désinfectants pendant une épidémie accroîtra également la colère des clients (oui, exemple pris au hasard bien sûr, je n’ai rien contre le Spar à côté de chez nous lol).

Même si le désinfectant est rare et qu’il y a une forte demande, ce qui fait que les gens paient ce prix, ce prix ne sera pas considéré comme équitable.

Les gens ont une idée dans leur tête de combien ils devraient payer pour séjourner dans votre meublé de tourisme.

Si vous vous écartez trop de cette référence, vous n’arrivez pas à louer correctement.

Réfléchissez aux conséquences avant de fixer votre tarif à la nuitée

Imaginez une situation dans laquelle il y a un événement spécial dans la région : Tour de France, Concert, Grosse Manifestation…

Les hôtels sont quasi tous complets et tout le monde a besoin d’un endroit pour dormir. La seule chambre disponible coûte trois fois son prix normal (par rapport au tarif à la nuitée de haute saison j’entends).

Vous pouvez facturer beaucoup dans ce cas, mais est-ce juste? 

Ils quitteront votre gîte ou meublé de tourisme en se sentant exploités et ne penseront pas avoir payé un prix équivalent à la valeur du produit qu’ils ont reçu.

Cela va se ressentir dans les commentaires, et aussi (surtout), le bouche à oreille ne fonctionnera pas et ils ne vous enverront pas de nouveaux clients.

Difficile de faire changer d’avis un voyageur qui pense avoir payer trop cher. En général, les clients recherchent des preuves qui confirment leurs attentes préconçues.

Si les gens pensent qu’ils ont fait une mauvaise affaire, ils seront à la recherche de preuves contre vous. Vous le verrez sous forme de plaintes ou de commentaires négatifs.

C’est ce que le dicton nous enseigne avec :  » Si vous voulez tuer votre chien, dites qu’il a la rage »…

A l’inverse (et c’est mieux pour vous !), si proposer aux clients de votre location courte durée un prix à la nuitée auquel ils s’attendent, ils chercheront des preuves confirmant leur bon jugement.

Comment utiliser ces concepts pour fixer vos prix à la nuitée ?

Nous dirions qu’en dehors de circonstances exceptionnelles, vous ne devriez pas facturer plus d’environ 50% de plus que votre prix à la nuitée standard.

Dans des circonstances exceptionnelles où les gens s’attendent à payer beaucoup et/ou si il est peu probable que vous ayez des clients réguliers, la situation est différente.

Par exemple, si une finale de coupe de football a lieu (ou des JO…)

Ici, vous pouvez facturer ce qui vous rapporte le plus. Ne vous inquiétez pas trop de cette «équité» lorsque vous avez des clients qui ne reviendront jamais!

Comment mettre ce concept en pratique pour votre location ?

En termes de prix à la nuitée, nous vous recommandons de ne pas descendre en dessous de 60% de votre prix standard. Cela rend le retour aux prix standard plus facile et moins perceptible.

Si vous avez encore des chambres à louer et que vous savez que vous allez devoir baisser vos prix, essayez plutôt de cibler un type de locataire précis (groupes par exemple) et leur proposant un prix »privé », qui sera proche de votre tarif à la nuitée classique.

Une autre façon de retomber sur vos pattes est de proposer des services complémentaires, ce qui permet de conserver le même tarif à la nuitée de base. 

Cela pourrait être des réductions ou des accès privilégiés :

• au spa
• au restaurant
• à accès Internet haut débit
• etc.

Les locataires et voyageurs acceptent les pratiques de tarification dynamique dans les hôtels et locations saisonnières sans s’en offusquer qu’elles n’impliquent pas de changements spectaculaires ou de nouvelles stratégies inconnues et inhabituelles.

Pour maximiser vos revenus tout en gardant la confiance des voyageurs pour qu’ils reviennent encore et encore et vous permettent de louer en direct, vous pouvez appliquer ces connaissances de l’économie comportementale !

Attention aux prix trop bas pour vos locations

Je sais, c’est cotre intuitif, mais baisser votre prix à la nuitée est souvent contre productif.

Vous devez garder à l’esprit le concept de «prix de référence» . 

Un prix de référence est ce que les consommateurs s’attendent à payer pour un produit ou un service; sur la base de l’expérience passée ou de comparaisons facilement disponibles.

Le prix de référence n’est pas nécessairement basé sur des mesures objectives, mais simplement sur ce qu’il considère comme «normal».

Bien que les prix de référence puissent changer avec le temps; plus le consommateur est exposé à un prix; plus ce montant devient une référence.

De plus, tous les commerçants et c’est bien sûr aussi valable pour les hôtels et les locations de vacances, éprouvent des difficultés à augmenter les prix après de longues périodes de rabais.

En fait, le tarif réduit devient le prix de référence du client.

Dans leur tête, ils compareront tous les prix futurs à cette référence.

Si les hôtels augmentent les prix de manière trop drastique, les attentes des consommateurs en matière de prix de référence sont contrariées; ils pourraient estimer que vous essayez d’en profiter.

Connaître la concurrence

Prendre connaissances des prix pratiqués par vos concurrents est aussi un moyen efficace pour fixer un prix correspondant à la demande. 

Vous pouvez proposer le même prix que vos concurrents ou bien proposer un prix légèrement bas. 

Si vous venez de débuter dans la location, vous pouvez proposer un prix légèrement bas pour attirer vos premiers voyageurs.

Et ces derniers qui mettront probablement des commentaires sur votre annonce et qui attireront par la suite plus de voyageurs. 

Sachez que plus vous aurez des commentaires positifs, plus vous aurez des invités, plus vous pourrez augmenter progressivement vos tarifs. 

Erreur à éviter avant de fixer votre tarif

Comme mentionné ci-dessous, évitez de fixer un prix trop bas car c’est un peu douteux pour les locataires. 

A part cela, évitez aussi de fixer un prix trop élevé.

A moins que votre bien soit une location de luxe, ou qui possède des spécificités intéressantes, un prix trop élevé entraîne souvent une attente de services exceptionnels.

Ne soyez pas trop stricte dans votre tarification.

Pour le cas de la location saisonnière, essayez de moduler vos tarifs.

Par exemple, le prix de deux nuits ne sera pas le même que le prix d’une période de deux semaines.

Plus vos invités séjournent pendant de longue période, plus vous essayez de faire de petites réductions. 

J’espère que vous appréciez la lecture de cet article.

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