Tarifs à la Nuitée Mininum et Maximum : Lisez ceci avant de les fixer…

Pour le marketing de votre location saisonnière, une mine d’or se trouve dans l’économie comportementale.

L’économie comportementale est l’étude des processus décisionnels des gens et elle montre souvent la façon dont ils ne sont pas toujours entièrement rationnels (c’est un euphémisme).

En comprenant les réactions des gens face aux choix qui s’offrent à eux, en tant que propriétaire d’une location saisonnière ou d’un hôtel, vous êtes mieux à même d’élaborer des stratégies de tarification qui maximisent vos revenus, c’est l’art du yield management.

Dans cet article, nous allons reprendre les bases des sciences cognitives appliquées à la location saisonnière pour vous aider à appliquer le tarif à la nuitée le plus juste possible, ni trop haut, ni trop bas, pour un maximum de revenus.

Concept d’Équité et Prix de référence

Jusqu'où pouvez-vous aller avec le prix de votre chambre d'hôtel
Soyez équitable dans votre stratégie de tarification

Lors de la mise en œuvre de la théorie économique comportementale dans votre stratégie de tarification, plusieurs concepts importants jouent un rôle.

D’abord, c’est probablement essentiel pour louer en direct :

le Concept d’Equité.

Le magasin du coin qui multiplie par dix le prix des désinfectants pendant une épidémie accroîtra également la colère des clients (oui, exemple pris au hasard bien sûr, je n’ai rien contre le Spar à côté de chez nous lol).

Même si le désinfectant est rare et qu’il y a une forte demande, ce qui fait que les gens paient ce prix, ce prix ne sera pas considéré comme équitable.

L’autre notion que vous devez avoir en tête est :

le concept du Prix de Référence

Les gens ont une idée dans leur tête de combien ils devraient payer pour séjourner dans votre meublé de tourisme.

Si vous vous écartez trop de cette référence, vous n’arrivez pas à louer correctement.

Réfléchissez aux conséquences avant de fixer votre tarif à la nuitée

Jusqu'où pouvez-vous aller avec le prix de votre chambre d'hôtel
Un prix trop élevé peut faire fuir les clients, au lieu de les sélectionner judicieusement

Imaginez une situation dans laquelle il y a un événement spécial dans la région : Tour de France, Concert, Grosse Manifestation…

Les hôtels sont quasi tous complets et tout le monde a besoin d’un endroit pour dormir. La seule chambre disponible coûte trois fois son prix normal (par rapport au tarif à la nuitée de haute saison j’entends).

Vous pouvez facturer beaucoup dans ce cas, mais est-ce juste? 

En réalité, le prix est justifié; il n’y a pas beaucoup de chambres disponibles dans votre ville, et c’est le prix que les clients sont prêts à payer lorsque la demande est élevée.

Le problème ici, cependant, est que, malgré le prix reflétant la demande, si le client estime qu’il a payé au-dessus de la valeur qu’il perçoit, il peut se sentir mis en porte à faux et peut nourrir une certaine aigreur envers vous.

Ils quitteront votre gîte ou meublé de tourisme en se sentant exploités et ne penseront pas avoir payé un prix équivalent à la valeur du produit qu’ils ont reçu.

Cela va se ressentir dans les commentaires, et aussi (surtout), le bouche à oreille ne fonctionnera pas et ils ne vous enverront pas de nouveaux clients.

Difficile de faire changer d’avis un voyageur qui pense avoir payer trop cher. En général, les clients recherchent des preuves qui confirment leurs attentes préconçues.

Si les gens pensent qu’ils ont fait une mauvaise affaire, ils seront à la recherche de preuves contre vous. Vous le verrez sous forme de plaintes ou de commentaires négatifs.

C’est ce que le dicton nous enseigne avec : ” Si vous voulez tuer votre chien, dites qu’il a la rage”…

A l’inverse (et c’est mieux pour vous !), si proposer aux clients de votre location courte durée un prix à la nuitée auquel ils s’attendent, ils chercheront des preuves confirmant leur bon jugement.

Ainsi, lorsque il y a un écart entre le tarif à la nuitée attendu par les voyageurs et celui que vous leur faites concrètement payer, les effets négatifs sur votre établissement peuvent se produire de trois manières:

  • vos notes et commentaires seront médiocres
  • les gens ne feront pas la promotion de votre location courte durée auprès de leurs amis
  • les sentiments négatifs qu’ils ont ressenti les rendront peu susceptibles de réserver à nouveau votre établissement

Comment utiliser ces concepts pour fixer vos prix à la nuitée ?

Nous dirions qu’en dehors de circonstances exceptionnelles, vous ne devriez pas facturer plus d’environ 50% de plus que votre prix à la nuitée standard.

Si la demande est toujours élevée malgré cette hausse de prix à la nuitée, envisagez de mettre en place des restrictions de durée de séjour minimum. 

Ce faisant, vous pourrez augmenter vos revenus sans nuire à votre réputation (en réduisant les frais de ménage notamment).

Dans des circonstances exceptionnelles où les gens s’attendent à payer beaucoup et/ou si il est peu probable que vous ayez des clients réguliers, la situation est différente.

Par exemple, si une finale de coupe de football a lieu (ou des JO…)

Ici, vous pouvez facturer ce qui vous rapporte le plus. Ne vous inquiétez pas trop de cette «équité» lorsque vous avez des clients qui ne reviendront jamais!

Attention aux prix trop bas pour vos locations

Jusqu'où pouvez-vous aller avec le prix de votre chambre d'hôtel?
Un prix bas peut générer moins de demande qu’un un prix plus élevé

Je sais, c’est cotre intuitif, mais baisser votre prix à la nuitée est souvent contre productif.

Ainsi, en affichant des tarifs à la nuitée bas, vous allez décourager les réservations des clients qui souhaitent une location saisonnière de bonne qualité.

Ils pourraient bien associer votre bas prix à de mauvaises prestations.

Vous devez garder à l’esprit le concept de «prix de référence» . 

Un prix de référence est ce que les consommateurs s’attendent à payer pour un produit ou un service; sur la base de l’expérience passée ou de comparaisons facilement disponibles.

Le prix de référence n’est pas nécessairement basé sur des mesures objectives, mais simplement sur ce qu’il considère comme «normal» .

Bien que les prix de référence puissent changer avec le temps; plus le consommateur est exposé à un prix; plus ce montant devient une référence.

De plus, tous les commerçants et c’est bien sûr aussi valable pour les hôtels et les locations de vacances, éprouvent des difficultés à augmenter les prix après de longues périodes de rabais.

En fait, le tarif réduit devient le prix de référence du client.

Dans leur tête, ils compareront tous les prix futurs à cette référence.

Si les hôtels augmentent les prix de manière trop drastique, les attentes des consommateurs en matière de prix de référence sont contrariées; ils pourraient estimer que vous essayez d’en profiter.

Comment mettre ce concept en pratique pour votre location ?

En termes de prix à la nuitée, nous vous recommandons de ne pas descendre en dessous de 60% de votre prix standard. Cela rend le retour aux prix standard plus facile et moins perceptible.

Si vous avez encore des chambres à louer et que vous savez que vous allez devoir baisser vos prix, essayez plutôt de cibler un type de locataire précis (groupes par exemple) et leur proposant un prix”privé”, qui sera proche de votre tarif à la nuitée classique.

Une autre façon de retomber sur vos pattes est de proposer des services complémentaires, ce qui permet de conserver le même tarif à la nuitée de base. 

Cela pourrait être des réductions ou des accès privilégiés :

  • au spa
  • au restaurant
  • à accès Internet haut débit
  • etc.

En général :

Essayer d’augmenter la valeur plutôt que de baisser les tarifs donne les meilleurs résultats en termes de rentabilité et de cash flow.

Les locataires et voyageurs acceptent les pratiques de tarification dynamique dans les hôtels et locations saisonnières sans s’en offusquer qu’elles n’impliquent pas de changements spectaculaires ou de nouvelles stratégies inconnues et inhabituelles.

Pour maximiser vos revenus tout en gardant la confiance des voyageurs pour qu’ils reviennent encore et encore et vous permettent de louer en direct, vous pouvez appliquer ces connaissances de l’économie comportementale !

Questions souvent posées / résumé

Comment fixer le prix d’une location saisonnière ?

Vous devez définir un prix plancher qui vous permet de payer toutes vos charges. Toutefois, votre prix maximum doit être…
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Comment calculer le prix d’une location courte durée ?

Le prix de revient est celui à partir duquel vous dégagez du bénéfice. Mais au delà de cette notion, vous devez savoir que…
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Comment fixer un prix maximum pour une location ?

Faites des tests en suivant cette méthode…
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Pierre

Pierre est ingénieur agronome spécialisé dans l'aménagement du territoire (INA ENSA A), et urbaniste. Investisseur immobilier dans la location meublée courte et longue durée, il est passionné pour aider les propriétaires au quotidien. Il est l'auteur du Best Seller "Airbnb Master : les 200 secrets des nouveaux millionnaires de la location courte durée" et collabore avec de nombreux médias (Capital de M6, Le Monde, Le Parisien, Le Petit Futé...) Surtout, Pierre est à votre disposition pour échanger sur vos difficultés, laissez un commentaire !

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