Airbnb, Booking : Avez vous intérêt à passer en tarification dynamique ?

Tarification dynamique, intelligente, automatique. Des outils proposés par Airbnb, Booking et bientôt toutes les plateformes de location saisonnière entre particuliers.

Nous ne savons pas pour vous, mais de notre côté, certains mots ou expressions nous refroidissent directement et nous donnent envie de passer à autre chose : « channel manager », « management productif », et… « tarification dynamique ».

 

En ce qui concerne la tarification dynamique, vient s’ajouter une certaine lassitude devant un terme à la mode, que tout le monde utilise, sans en intégrer forcément toutes les composantes.

 

Essayons d’en apprendre un peu plus sur la tarification dynamique ou pricing dynamique ou encore yield management, terme à choisir en fonction du degré de branchitude que vous voulez atteindre…

Un terme à la mode pour une notion ancienne

La tarification dynamique est pratiquée depuis longtemps, sous le terme de yield management.

Mais désormais, ce terme est à la mode, car avec l’explosion de la collecte de données en tous genre sur tout le monde, le fameux big data, les possibilités de personnalisation sont quasi infinies. Alors pourquoi pas votre grille tarifaire ? Et en temps réel ?

C’est que l’on appelle la tarification dynamique.

Les mastodontes du secteur de la location saisonnière en sont le fer de lance.

Airbnb  en est fou et le propose à chaque fois que vous voulez mettre votre calendrier à jour, sous l’appellation de tarification intelligente

tarfication dynamique airbnb

Exemple de Airbnb, la tarification intelligente apparaît en haut du calendrier et elle est proposée juste en dessous de votre prix. Mais pourquoi tant d’intérêt ?

 

Booking.com s’y met depuis quelques temps avec RateIntelligence, son outil de veille tarifaire, encore appelé Rate Manager

rate intelligence booking com location saisonniere

RateIntelligence est l’outil de tarification dynamique de Booking.com

 

Ce sont des outils puissants mais qui ont leurs limites (fortes), que nous vous détaillons ci-dessous

 

 

 Que recouvre exactement la tarification dynamique ?

 

Nous allons essayer de faire simple car la tarification dynamique est finalement une notion assez basique, mais mal comprise.

location de courte durée et prix qui varient avec la demande

La tarification dynamique est le nouveau dada des grandes plateformes de location saisonnière. Mais est-ce utile pour votre gîte ou votre hôtel ?

 

Il ne s’agit pas :

  • de baisser vos prix au maximum  pour obtenir plus de réservations, même si c’est quand même la tendance que notre cher Airbnb a prise.
  •  d’adapter strictement à la demande locale le tarif de votre location entre particuliers.

Par exemple, si vous pensez que vous pouvez profiter d’un événement particulier (festival, fête internationale, etc) pour louer 200€ par nuit un studio rikiki d’habitude loué 35€ par nuit, vous allez certes gagner immédiatement de l’argent, mais votre voyageur risque fort de ne pas être satisfait du standing de sa réservation.

Vous vous exposez alors à des reproches, de la mauvaise publicité, et/ou à des commentaires négatifs. Tout cela impactera vos réservations sur le long terme, et vous l’avez compris, pas forcément positivement !

Non, la notion de tarification dynamique vise plutôt à comprendre quand vos locataires potentiels sont prêts à augmenter ou baisser les prix, et dans quelle mesure.

 

Sachez également que de petites variations de prix peuvent faire toute la différence.

Et ce n’est pas très compliqué à mettre en œuvre. Un document excel ou équivalent, un retour sur expérience de vos anciens voyageurs, et il n’en faut pas beaucoup plus.

 

location saisonnière et tarification en temps réel

Le dynamic pricing est avant tout une affaire de stratégie et qui dit stratégie, dit réflexion

 

Prenez une demi-heure pour mieux comprendre le fonctionnement de la fonctionnalité de Airbnb et vous gagnerez beaucoup en efficience.
Le retour d’expérience de vos anciens locataires est également une mine d’informations.

Si vous ne suivez pas les retours de vos précédents locataires, vous perdez l’occasion d’une promotion à moindres frais. Et cela ne prend pas beaucoup de temps et d’argent à faire.

Une simple Newsletter par mois peut faire une très grande différence.

 

Concernant la tarification dynamique (dynamic pricing), par où commencer ?

 

Étant donné qu’il s’agit d’une ancienne technique, mais qui est remise au goût du jour avec un pakaging sympa, nous avons pas mal de retours d’expérience sur la bonne méthode à mettre en œuvre pour être efficace.

En fait, ce n’est ni plus ni moins que l’adaptation de l’offre et de la demande.

Les spécialistes sont la SNCF. Avez-vous déjà remarqué que personne n’a payé le même prix de son billet dans le même train ? Nous allons voir comment faire pareil, tout est dégageant plus de bénéfices que la SNCF (ce qui ne devrait pas être trop compliqué).

le meilleur prix au meilleur moment

Le but du jeu est de proposer le meilleur prix à chaque instant, qui permettra à la fois de maximiser votre rentabilité tout en offrant un service qui apportera satisfaction à vos voyageurs

 

Pour commencer, il vous faut vraiment comprendre le comportement de vos clients, afin d’utiliser ces informations pour bâtir votre grille tarifaire.

Il y a de nombreuses stratégies pour avancer dans ce sens, mais nous en avons retenu une.

De nombreuses compagnies ont adopté une stratégie de réductions de dernière minute, afin d’augmenter leurs réservations. Cela peut certes être un moyen efficace d’augmenter les réservations, mais cela ne nous semble pas être la bonne approche.

Si avec les données de vos réservations, vous remarquez que 30% d’entre elles sont faites moins d’une semaine avant l’arrivée de vos voyageurs, alors vous allez vous priver d’une large part de vos revenus si vous proposez systématiquement des prix cassés en dernière minute.

 

C’est d’ailleurs ce que nous observons de plus en plus : les voyageurs ont développé une tendance lourde à la réservation de dernière minute.

Donc au contraire, nous vous conseillons plutôt d’augmenter vos prix pour ce type de réservations, en particulier s’il s’agit d’un week end.

Mais quand on parle d’augmentation de prix, il faut savoir rester raisonnable.

Apporter juste de petites variations à vos prix peut faire une grande différence sur le moyen ou long terme.

Par exemple, la plupart des hôtels ont un prix déterminé pour les grandes périodes de l’année : Noel, jour de l’an, pâques, etc… Mais si vous constatez que le jour de l’an est à l’apogée de vos demandes de réservations sur l’année, alors n’hésitez pas, augmentez encore un peu plus votre prix. Et nous parlons de variations de l’ordre de 5 à 15%… nous ne voulons pas que vous soyez complètement en dehors du marché !

Pour aller un peu plus loin, nous vous conseillons nos 15 techniques pour augmenter vos réservations pendant la basse saison

 

Frogly, une start up française, a-t-elle tout compris ?

Frogly est une start up française qui a mis au point un algorithme basé sur les informations du big data.
Son objectif est de permettre d’adapter le prix de votre location Airbnb au mieux et au plus juste, à tout moment.

Les prix sont recalculés chaque nuit

Nous avons fait le test pour vous…

En fait, il semble que seules les grandes villes bénéficient d’une tarification millimétrée. Pour le reste du territoire, les résultats sont vraiment très similaires à la tarification dynamique de Airbnb, donc l’intérêt est assez limité.

Frogly est donc un outil d’aide à la décision, mais de là à lui laisser les clefs de votre rentabilité…
Mais à près de 10€ par mois, est-ce que cela vaut vraiment le coup ?

Nous n’en sommes pas vraiment convaincus.

Il faut probablement attendre encore un peu le développement des moyens de cette start up.

frogly

Illustration officielle de Frogly, la start up en pointe sur la tarification dynamique pour votre location entre particuliers

 

Alors que devez vous penser de la tarification intelligente de Airbnb ?

 

 

 

Qu’en pensez vous ?
Envisagez vous une tarification dynamique pour votre location saisonnière ? Et selon quelle méthode ?

Répondez dans les commentaires ci-dessous et partagez l’article si il vous a plu !

 

 

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26 Commentaires

  1. Super sympa cet article.
    Je vais faire un tour sur frogly pour voir.
    Je cherche un Channel manager également, BookingSync me parait trop cher à mon gout si tu as une idée.

    A très vite

    • Hello Michael

      Merci pour ton retour !

      Au niveau des Channel manager tu peux regarder Xotelua qui semble couvrir un large nombre de plateformes.

      Mais sérieusement un Channel manager est il vraiment utile ? Avec le format ICal qui se démocratise même chez booking.com tu peux synchroniser toi même tes calendriers en automatique.
      Je prépare une formation à ce sujet si cela t’intéresse.

      Qu’en penses tu ?

  2. Hello Pierre et Gwen,

    Ce système de tarification dynamique ne me convient pas non plus, comme vous dîtes les tarifs sont tirés sur le bas et je préfère prendre 30min pour ajuster mes prix sur l’année à venir. Félicitations pour votre site très complet sur le sujet 😉 Pour ma part, voici les sites qui m’apportent le plus de réservations : le boncoin, booking, homelidays, airbnb. A bientôt 🙂

    • Hello Pierre Antoine,

      Merci pour votre retour cela fait très plaisir 🙂

      Vous avez également votre propre site internet ?
      C’est un projet pour votre location saisonnière ?

      Bien à vous

  3. Bonjour ,merci pour vos articles très intéressants . j’ai récemment hérité d’un appartement de famille vue mer que nous avons entièrement rénové pour un usage mixte résidence secondaire et location saisonnière . J’espère le louer surtout durant l’été et les vacances pour le rentabiliser . Je l’ai mis sur abritel et Airbnb récemment mais pour ce dernier je n’arrive pas à bloquer la réservation instantanée ( donc je n’ai ouvert que peu de dates ) .Selon les remarques que j’ai lu je vais créer un site Perso , avez vous des conseils sur le meilleur outils ? Leur site Airbnb nous impose pratiquement ce type de réservation instantanée et propose systématiquement les prix variables . Savez vous comment bloquer cette réservation instantanée . Merci pour votre aide , très bonne journée . Valerie

    • Bonjour Valérie,
      Merci beaucoup pour votre retour positif et pour avoir pris le temps de nous écrire.
      Pour votre souci de Airbnb nous vous confirmons que ces options sont cochées par défaut… Cela nous a d’ailleurs causé quelques sueurs froides très récemment !
      Pour désactiver la réservation instantanée il faut que vous alliez sur “gérer mes annonces” puis cliquez sur le petit symbole de foudre qui représente la resa immédiate.
      Pour la tarification dynamique et menu est accessible en haut à droite au dessus du calendrier.
      Vous pouvez alors désactiver l’outil.
      En ce qui concerne votre sur internet il y a beaucoup de supports possibles.
      Quel est le temps dont vous disposez pour le réaliser et dans quel secteur géographie votre location est elle située ? Cela nous permettra de vous répondre plus précisément
      Bien à vous

  4. Bonjour Pierre et Gwen
    Bravo pour cet article et vos conclusions! Quand je vois les prix que me propose Airbnb c est du délire! genre 24 € au lieu de 69 €/nuit! C est tres net l’uberisation de la location saisonnière…Notre location est en Croatie qui est championne du monde de la location saisonniere, c est un sport national ici et les gens sont prets a accepter des prix tres bas….et bien pas nous! Et que dire de Booking avec son nouveau systeme de paiement obligatoire si vous n acceptez pas les cartes de credit: vous etes payés plus d’1 mois apres le depart de vos locataires par contre leur facture arrive avant elle!!!….
    Bref soyons de plus en plus indépendants et comptons sur nous meme et nos clients satisfaits!

    • Hello !
      Bel état d’esprit. Au lieu de vous sentir écrasés par les grosses plateformes de réservation, vous ambitionnez à devenir indépendants d’eux.
      Cette démarche nous plait et nous la partageons !
      Au jour d’aujourd’hui, quel pourcentage de réservations obtenez vous en direct ? combien par Airbnb ? Booking ?
      @+

  5. Bonjour P&G,
    c’est toujours avec intérêt que je vous suis. Pour ma part, je suis référencé chez Homeaway, Wimdu, Se loger, Housetrip (devenu Tripadvisor) et …AirBnB!
    Mon meilleur taux de remplissage passe par …AirBnB où j’ai un très bon taux de réservations, qui se décompose de la manière suivante : 1/4 clientèle étrangère, 1/4 clientèle d’affaire et 1/2 touristes français. Je profite de leur système de réservation immédiate ainsi que de la tarification dynamique qui me permet de ne pas passer sous un prix plancher (42€/nuitée mini) alors que les offres concurrentes sont souvent à moins de 35€/nuitée à Strasbourg !!
    Par ailleurs le passage de leur photographe professionnel à donner un bon coup de pouce à mes réservations!
    Au plaisir de vous lire,
    Emmanuel

    • Hello Emmanuel,
      Et oui, le photographe gratuit de Airbnb, c’est magique 🙂
      Avez vous essayé le bon coin pour vos annonces ?
      Comme vous êtes à Strasbourg, nous sommes également intéressés par la façon dont vous voyez sur place l’ingérence de la municipalité dans la façon dont vous gérez vos biens privés? Cf article l’article du jour que nous relayons sur le fil twitter de Eldorado Immo.
      http://www.20minutes.fr/strasbourg/1918827-20160905-strasbourg-attention-service-controle-locations-airbnb-arrive-tres-vite

      • Bonjour P&G,
        merci pour votre réponse, concernant la municipalité c’est en cours de régularisation mais j’attends des éléments de réponse concernant les différentes déclarations d’usage à faire.
        Par ailleurs, comme je débute en tant que loueur saisonnier, je suis un peu dans le flou concernant la fiscalité : faut-il déclarer les revenus de la location en régime “micro-bic” ou au réel sachant que pour la deuxième formule il vaudrait mieux se faire assister par un expert-comptable!?

        • Oups,
          concernant Le Bon Coin, j’ai essayé mais pas concluant du tout !!!

        • Emmanuel,
          D’abord concernant la fiscalité, optez pour le réel sans hésiter.
          Cela vous fait sûrement peur mais le jeu en vaut largement la chandelle 🙂
          Nous ne pouvons pas vous conseiller autre chose

          Par rapport à Strasbourg, vous parlez de régularisation, donc vous êtes en train de procéder au changement d’usage de votre appartement de bien d’habitation vers bien commercial ?
          Es-ce que cela est payant à Strasboug et quels sont les critères choisis pour que ce changement de destination soit validé ou non ?

          Bien à vous

  6. Bonjour Gwen et Pierre,
    J’avais aussi remarqué que les tarifs proposés par Airbnb ou Booking étaient systématiquement inférieurs aux miens quel que soit la période, je n’utilise donc jamais leur système de tarification ! Leurs plateformes me sert uniquement à “boucher les trous”, l’essentiel de mes locations se fait via Le Bon Coin et Amivac ou en direct en fidélisant au maximum mes locataires. Merci pour votre article, il conforte ce que je pensais, bonne continuation 😉

    • Bonjour Karine,
      Merci pour votre retour intéressant et qui conforte en plus notre analyse 🙂
      Nous louons également beaucoup pas le bon coin, mais aussi via notre propre site web.
      Quel intérêt trouvez vous avec Amivac et quel type de voyageurs ce site vous apporte t il?
      Bonne journée

      • Bonjour Gwen et Pierre,
        Pour choisir mes supports de diffusion, j’ai lancé une recherche Google sur mon secteur pour voir quels étaient les sites les mieux référencés. Abritel et Amivac sont sorties en bonnes positions, mais ne connaissant ni l’un, ni l’autre et ne souhaitant prendre qu’un seul site payant, j’ai choisi le moins cher Amivac (75€ an) au lieu d’Abritel (150€ an). Et je ne suis absolument pas déçue, 1/3 de mes réservations proviennent d’Amivac, les locataires sont principalement des gens du Nord de la France ou de Belgique. Etant à +1000 km de ma location, ils viennent donc en général pour de longues durées (de 1 à 3 semaines), ce qui me convient bien 😉 Bonne journée à vous

        • Félicitations pour votre démarche! Vous avez agi intelligemment et efficacement.
          Vous avez donc quelqu’un sur place qui fait les Check in, le menage et s’occupe des draps ?

  7. Brrrr ! Rien que le terme “big data” ça me fait froid dans le dos !
    Je m’étais inscrite chez Airbnb mais je n’étais absolument pas dans leurs prix du marché, avec leur système de tarification dynamique ! Il faut dire que je loue uniquement à la semaine, avec tarif dégressif dès la 2ème semaine de location et formule “tout compris” (taxes de séjour, charges d’eau de gaz d’électricité comprises, fourniture du linge de maison et service blanchisserie, ménage de fin de séjour inclus)
    Avec leur comparatif, le prix moyen pour le même type d’appartement c’était à 36€ la nuitée… moi j’étais à 101€…
    Je suis restée inscrite 4 mois, sans aucune demande de renseignement.
    J’ai supprimé mon annonce chez eux, et je fais mon comparatif tarifaire moi-même, en comparant tout ce qui doit être comparé et j’arrive à boucler mon planning de réservation comme il faut .
    Déjà, à la base, je refuse de “laisser la main” à ces centrales de réservations, alors, j’espère bien que ce système ne va pas se généraliser !

    • Hello Nadine,

      Votre démarche est excellente !

      Vous avez constaté que Airbnb n’était pas adapté à votre location, vous avez abandonné et vous avez bien fait.
      Airbnb est généralement une plateforme qui attire soit des jeunes en recherche de bons plans pas chers, soit des CSP+ qui recherchent du luxe
      Vous êtes entre les deux…

      Du coup, par quels biais louez vous ?
      Autres plateformes que Airbnb ou location en direct ?

      En tous cas vous avez un site internet pour votre location, et ça, c’est un super bon début pour être complètement indépendant

      Bien à vous

      • Effectivement, j’ai un site internet pour ma location… Mais je suis loin d’avoir obtenu mon “indépendance”.
        Je fais de la location depuis 2011, mon site est créé depuis 2012. Depuis 2011, j’ai “testé” je pense tous les sites de location et j’ai affiné au fil des années pour ne garder cette année qu’un “à abonnement annuel” (Médiavacances) et “à la commission” (Homeway)
        J’ai proscrit les sites “gratuits” (Leboncoin, SharedHouse, Vivastreet…) car les demandes sont surtout matière à discuter les prix pour tenter d’obtenir du “encore plus bas”, et ça me pollue également ma boite mail avec les publicités multiples (normal, rien n’est gratuit). Je garde certains autres (Evadoo, France location,IHA…) juste pour le référencement..
        J’ai éliminé au fil des années : Tripadvisor, Airbnb, Vivastreet, Location et Vacances, e-location-vacances,vacances à louer, wimdu, Holiday Rental Property … et j’en oublie
        En parallèle, pour tenter de garder un bon référencement, j’ai créé des sites persos (Wix, Jimdo) qui renvoient vers mon site principal et j’ai créé des pages sur les réseaux sociaux : Facebook, Twitter, Google+, Youtube
        Je participe à des forums, je partage des articles et je fais des commentaires, je suis toujours à l’écoute de bons conseils d’amélioration… Bref, tout ce qui peut éventuellement me faire connaître.
        Il aura fallu attendre 5 années pour enfin avoir des réservations directes via mon site perso, et que le bouche à oreille fonctionne enfin…
        Mais je ne peux toujours pas me passer d’un annonceur payant. En 2017, je pense que je vais abandonner Homeway, car leur système à la commission change et s’apparente de plus en plus à Airbnb et je trouve que je ne garde pas suffisamment la main sur les demandes qui me parviennent.
        Bref, tout ça pour dire que l’aventure de la location de vacances est loin d’être un long fleuve tranquille et que ça ne peut fonctionner qu’à force de pugnacité, de curiosité, de patience et rigueur.

    • Pour l’intendance, j’ai la chance d’avoir un métier qui me permet d’organiser mon temps, je fais donc moi-même les entrées et sorties des locataires. C’est d’ailleurs très sympa, ça permet de rencontrer des gens différents, mais aussi de les fidéliser avec un accueil chaleureux et personnalisé. Je ne propose pas la literie et j’évite au maximum d’avoir à faire le ménage. Et même si je propose quand même un forfait ménage, dans 99% des cas je n’ai pas à le faire ! De toute façon, entre chaque location, je repasse un petit coup si besoin, je vérifie les produits entretiens et courants, je change les alèses des matelas et je nettoie la baie vitrée vue mer qui doit être impeccable… la location saisonnière est un investissement en temps et ça peut freiner beaucoup de propriétaires. J’ai d’ailleurs en projet de proposer des services de conciergerie et d’accompagnement sur mon secteur pour aider les propriétaires bailleurs qui manquent de disponibilité ou qui ne sont pas sur place.

      • C’est une super idée la conciergerie. À notre sens cela manque énormément pour des locations moyenne gamme et il y a une place à prendre.
        Apres c’est un calcul économique à faire entre les frais de nettoyage, pressing/lavage, nombre d’heures passées cela peut vite exploser.
        De notre côté nous commençons à prendre le chemin inverse en automatisant et en déléguant le plus de choses possibles pour pouvoir nous concentrer sur la relation avec les voyages et le développement de notre activité et de nos autres projets.
        Peut être qu’au lieu de créer une conciergerie, ou en parallèle, vous pourriez envisager d’acquérir un bien supplémentaire rien qu’à vous ?
        Qu’en pensez vous ?
        A bientôt

  8. Bonjour,
    Merci de cet article qui nous conforte dans notre première impression.
    Même si il est vrai que l’explosion des offres Airbnb tire le marché vers le bas tant en terme de qualité que de tarif, nous avons constaté au travers de l’outil de booking.com qu’une baisse de tarif n’est pas forcement synonyme de remplissage accru. En fait nous utilisons cet outil pour suivre les évolutions de remplissage chez nos concurrents et les comparer à leurs ajustements tarifaire. Au final nous constatons un gesticulation tarifaire intense pour une influence quasi nulle sur les plannings.
    Quant a laisser encore plus de liberté aux centrales de réservation, il en est hors de question!

  9. Bonjour Pierre et Gwen!

    Article super intéressant, merci pour votre retour d’expérience. Les conséquences ne sont pas négligeables.

    A bientôt.

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