Dans cet article, nous allons expliquer ce qu’est le yield management pour un hôtel – l’art de maximiser les revenus en vendant votre chambre à la bonne personne, au bon moment et au bon tarif.
Il s’agit :
- de comprendre,
- d’anticiper
- et d’influencer
Le comportement des clients afin de maximiser les profits de votre établissement hôtellier.
La gestion du rendement a fait son entrée dans l’industrie hôtelière dans les années 70.
Les yield managers d’antan sont devenus des revenue managers.
Voici un bref résumé des questions que vous pouvez vous poser, lisez la suite de l’article jusqu’au bout pour avoir tous les détails dont vous avez besoin :
Le Yield Management est une stratégie de tarification variable, basée sur la compréhension, l’anticipation et l’influence du comportement des consommateurs afin de maximiser les revenus ou les bénéfices d’une ressource fixe et limitée dans le temps (comme les sièges d’avion, les réservations de chambres d’hôtel ou un inventaire publicitaire).
basé sur l’article concernant le Yield Management pour les hôtels :
| Aspect | Description |
|---|---|
| Qu’est-ce que c’est ? | Le Yield Management est une stratégie de tarification dynamique destinée à maximiser les revenus en ajustant les prix en fonction de la demande, de la disponibilité, et d’autres facteurs tels que la saisonnalité. |
| Objectif | Maximiser les profits en vendant des ressources limitées au bon moment, au bon client et au bon prix. |
| Principes clés | Comprendre, anticiper, et influencer le comportement des clients. Utiliser une gestion basée sur les données pour ajuster les prix et optimiser les recettes. |
| Revenue vs. Yield Management | Le Yield Management se concentre sur le tarif et le volume des ventes pour maximiser les recettes. Le Revenue Management inclut une stratégie plus globale englobant des analyses approfondies et des prévisions. |
| Calcul du rendement | Formule : Revenu par chambre disponible = prix moyen de la chambre X taux d’occupation. |
| Stratégies pratiques | Offrir des tarifs spéciaux pour des séjours prolongés ou des groupes. Récompenser les clients fidèles avec des surclassements. Adapter les prix selon la saisonnalité et les événements locaux. Promouvoir les réservations directes pour réduire les commissions. |
| Défis | Naviguer dans un environnement complexe avec la satisfaction des clients devenue plus visible via les avis en ligne. Gérer les perceptions des clients concernant les variations de prix. |
| Importance | Permet une gestion prédictive basée sur des modèles de prévision pour ajuster l’offre en fonction de la demande anticipée, essentiel pour les hôtels dans le climat actuel pour optimiser les revenus. |
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Qu’est-ce que le Yield management ?
Le yield management pour hôtel signifie généralement vendre la bonne chambre, au(x) bon(s) client(s), au meilleur moment possible, pour le montant le plus élevé, afin de maximiser les revenus générés.
Il est important de noter que le yield management a un objectif plus étroit et ne concerne que le tarif et le taux d’occupation, afin d’obtenir le meilleur rendement possible.
Le concept de base du yield management est que certaines ressources fixes et limitées dans le temps, telles que les chambres d’hôtel, peuvent être vendues à des prix différents, en fonction :
- de la période de l’année,
- du niveau de la demande,
- du nombre de chambres déjà vendues
- et d’un large éventail de facteurs externes en plus.
La même chambre peut être vendue à deux clients différents à des prix totalement différents, en raison du nombre de variables impliquées dans le processus.
Les stratégies de gestion du rendement adoptent une approche axée sur les données pour s’assurer que les prix sont ajustés afin de maximiser les résultats commerciaux.
Revenue management vs. yield management : quelle est la différence ?
Bien qu’il existe de nombreuses similitudes, le revenu et le yield management sont deux concepts distincts.
- Le yield management a un champ d’application plus étroit et se concentre sur le prix de vente et le volume des ventes dans le but de maximiser les recettes (optimisation des prix).
- Le Revenue Management a une portée plus large, incluant la stratégie globale, l’analyse approfondie et les prévisions.
Toutefois, la quasi totalité des professionnels mélangent les deux concepts.
Qu’est-ce que le Yield Management ? Expliqué Clairement
Comment le rendement est-il calculé ?
Supposons que vous avez des chambres inoccupées.
Le principe du yield management consiste à s’assurer que ces chambres sont occupées de la manière la plus rentable possible.
Il reconnaît que les clients paieront des prix différents pour la chambre en fonction des circonstances.
Il s’agit de fixer les prix en fonction de la demande et de l’offre.
Mathématiquement, la formule est la suivante :
Revenu par chambre disponible = prix moyen de la chambre X taux d’occupation
La prévision de la demande joue un rôle important dans la gestion du rendement
Vous devez comprendre vos clients, leur sensibilité aux prix et superposer ces informations à la demande saisonnière pour maximiser le rendement.
Par exemple, un voyageur d’affaires sera probablement moins sensible au prix qu’une famille.
Comme vous vous adressez probablement aux deux, vous devez comprendre la tendance de la demande pour savoir combien de chambres vendre à un tarif réduit au voyageur familial et combien réserver pour le voyageur d’affaires qui paie plus cher.
Stratégies de gestion du rendement
Une fois que vous avez compris la composition de votre activité et la demande (y compris la haute saison, les événements, etc.), le yield management entre en jeu.
N’oubliez pas qu’il ne s’agit pas seulement d’augmenter le prix des chambres, mais aussi de comprendre qui achètera à quel prix et quand.
Voici quelques facteurs à prendre en compte pour optimiser le rendement (yield management) de votre hôtel :
- Tarifs spéciaux pour des séjours avec plusieurs chambres
- Récompensez les clients de longue date en leur offrant des surclassements.
- Forfaits spéciaux liés à la saisonnalité et aux événements (par exemple, la fête des mères).
- Tarifs spéciaux pour les groupes, les circuits, les compagnies aériennes, les conférences, etc.
- Comme pour les tarifs haute et basse saison, appliquer des tarifs par jour de la semaine.
- Utilisez les types de chambres pour distinguer les tarifs et offrir de la valeur
- Concentrez-vous sur les réservations directes plutôt que sur les réservations Airbnb ou Booking qui génèrent beaucoup de commissions.
- Exploitez votre réputation en ligne à votre avantage. Les clients seront plus enclins à réserver chez vous si vous avez de bons commentaires.
- Ne négligez pas la vente incitative et la vente croisée (upsell) dans votre stratégie d’amélioration du rendement.
La plupart des stratégies ci-dessus peuvent être facilement mises en œuvre via votre moteur de réservation et votre channel manager. Ceux-ci, ainsi que votre système de gestion de propriété (PMS), constituent un entrepôt d’informations dont vous avez besoin pour commencer votre voyage d’amélioration du rendement.
L’importance du Yeld Management pour votre Hôtel
Le Yield management repose sur des prévisions concernant l’offre et la demande.
Grâce à l’utilisation d’un système de gestion des revenus ou yield management, les gestionnaires peuvent maintenant construire des modèles de prévision concernant la demande des réservations de chambres par exemple.
Formule de gestion du Yield Management (rendement)
Une formule de base pour la gestion du rendement consiste traditionnellement à comparer le revenu réalisé avec le revenu potentiel maximum.
Cela vous permet de suivre votre rendement et d’évaluer vos performances.
Par exemple, si votre hôtel a 100 chambres disponibles, avec un tarif de 120 € par chambre, le revenu potentiel maximum est de 12 000 €.
Si, une nuit donnée, 70 chambres ont été vendues à un tarif moyen inférieur de 100 €, le revenu réalisé est de 7 000 €.
Le pourcentage de rendement est donc de 7 000/12 000 x 100 = 56 %.
En décomposant ces mesures, vous pouvez rapidement vous rendre compte que de petites améliorations auront un impact important sur votre revenu global.
Il existe cependant de nombreuses mesures de gestion des revenus qui vous donneront une bonne indication des performances de votre hôtel et vous offriront de nombreuses possibilités d’ajuster votre stratégie et d’augmenter vos revenus, même en vendant le même nombre de chambres.
L’augmentation du taux d’occupation n’est certainement pas le seul moyen, ni même le moyen le plus recommandé, d’augmenter les revenus et les bénéfices.
Exemples de tarification du Yield Management
Un exemple simple est celui d’un hôtel situé à côté d’un stade. Les jours avant le concert ou l’événement sportif, l’hôtel facturera ses chambres plus cher que les week-ends précédents ou suivants.
La clé est d’utiliser vos données pour comprendre vos différents segments de clientèle et leur sensibilité aux prix, et de combiner ces informations avec la demande saisonnière.
Par exemple, les voyageurs d’affaires ont tendance à être moins sensibles aux prix que les voyageurs de loisirs.
Grâce à vos prévisions de la demande, vous disposerez d’informations sur la manière de fixer vos limites de réservation, c’est-à-dire le nombre de chambres que vous souhaitez vendre à un prix réduit aux clients.
Il est essentiel de comprendre la composition de votre activité d »hôtel pour améliorer les prévisions et les stratégies de tarification.
Vous pouvez également utiliser la saisonnalité pour stimuler l’activité régionale.
Les touristes australiens, par exemple, ne voyagent pas à la même période de l’année que les entreprises Françaises, car leur été se situe pendant l’hiver austral.
La saisonnalité, les événements spéciaux et la forte demande peuvent permettre aux établissements hôteliers de modifier leurs tarifs afin d’augmenter leurs revenus.
Là encore, l’idée n’est pas d’augmenter simplement les tarifs ou le taux d’occupation, mais plutôt d’analyser vos différents segments afin d’attirer le bon client au bon moment.
Par exemple, un voyageur d’affaires qui réserve habituellement pendant la semaine sera probablement indifférent aux réductions accordées pendant le week-end ou les vacances.
À l’inverse, les voyageurs de loisirs sensibles aux prix peuvent être attirés par les réductions sur plusieurs nuits et les promotions saisonnières.
À ce titre, envisagez de revoir la tarification et les tactiques de marketing pour des produits tels que :
- Tarifs spéciaux pour les séjours de plusieurs nuits
- Chambres de plus grande valeur ou surclassement pour les clients avec long séjour
- Offres groupées, forfaits et excursions (par exemple, pour la Saint-Valentin).
- Tarifs spéciaux pour les membres de groupes de touristes, de conférences et pour les clients réguliers de compagnies aériennes ou d’entreprises.
Sur la base d’une analyse de la segmentation de votre clientèle et des tendances de réservation, vous pouvez créer différentes options de revenus pour les chambres en incitant votre marché cible préféré par des promotions et des réductions personnalisées.
Pour trouver la bonne combinaison de tarifs de chambres et d’incitations dans le cadre d’une stratégie de yield management continue, vous devrez bien sûr réaliser une étude de marché et tester votre hypothèse par rapport aux paramètres souhaités.
L’importance du Yield management pour votre Hotel
Le Yield management repose sur des prévisions concernant l’offre et la demande.
Grâce à l’utilisation d’un système de gestion des revenus ou yield management, les gestionnaires peuvent maintenant construire des modèles de prévision concernant la demande des réservations de chambres par exemple.
Avantages du marketing de Yield Management
L’augmentation de vos revenus est le principal atout que vous pouvez tirer de la mise en œuvre d’une politique de yield management au sein de votre établissement hôtelier en tant qu’outil gestionnaire de votre politique tarifaire.
C’est une méthode simple grâce à laquelle vous pourrez mettre à niveau facilement le taux de réservation de vos location en période de forte demande ou en cas de baisse d’activité.
Cette tactique est également bénéfique pour vos clients ou plus généralement les consommateurs.
Les voyageurs profitent de cette méthode en dénichant des bonnes affaires avec la variation des prix.
Avec la démocratisation de l’utilisation d’internet dans le secteur du tourisme, cette technique devient de plus en plus complexe et prend en compte non seulement l’évolution des prix mais aussi l’évolution de la satisfaction client.
Défis et conséquences du yield management
À l’ère numérique, avec l’utilisation croissante d’Internet, le secteur du tourisme doit naviguer dans un environnement de plus en plus complexe.
La pratique du yield management ne se limite plus simplement à l’ajustement des prix, mais doit aussi considérer l’évolution de la satisfaction des clients.
Cette satisfaction, désormais publiquement visible et accessible via les avis en ligne, n’est pas toujours favorable à votre activité.
En effet, aujourd’hui, 88% des consommateurs lisent des avis avant de procéder à un achat, qu’il s’agisse d’un service ou d’un produit, selon Forbes.
Il est donc crucial de ne pas se concentrer uniquement sur les prix et les revenus ; la satisfaction clientèle reste un pilier essentiel à la prospérité de votre activité.
Par ailleurs, la variation constante des tarifs rend le processus d’achat plus complexe pour les consommateurs et les futurs clients, les forçant à effectuer de multiples comparaisons avant de prendre une décision.
À long terme, la tarification flexible du yield management peut nuire à l’image de votre établissement, créant un sentiment d’injustice parmi vos clients.
Optimisation de la tarification grâce au yield management
Comment adapter sa tarification ?
Il est crucial de reconnaître que le yield management optimise les revenus générés par un nombre limité de chambres, disponibles pour réservation sur une période spécifique, qu’elle soit quotidienne, hebdomadaire, ou mensuelle.
Votre établissement, ayant un inventaire fixe de chambres et servant divers segments de marché (voyageurs de loisirs, professionnels, etc.), doit prioriser une gestion efficace de cet inventaire pour assurer la vente des chambres à la personne adéquate, au moment opportun, et au prix correct.
Les occasions d’ajuster vos tarifs pour maximiser les revenus comprennent :
- la saisonnalité,
- les grands événements,
- et les périodes de forte demande
Toutefois, l’objectif transcende la simple augmentation des prix ou des taux d’occupation ; il s’agit de cibler et d’analyser minutieusement vos différents segments de clientèle pour attirer le client idéal au moment le plus opportune.
Par exemple, les voyageurs d’affaires, généralement moins sensibles aux promotions durant les week-ends ou les vacances, contrastent avec les voyageurs de loisirs, qui scrutent les tarifs et se montrent réceptifs aux promotions saisonnières.
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Application pratique du yield management
L’adaptation des tarifs en fonction des événements locaux illustre bien l’application du yield management.
Par exemple, un hôtel situé à proximité d’une grande salle de concert ou d’un centre de conférence peut augmenter ses tarifs lors d’événements majeurs, affichant des prix supérieurs à ceux des week-ends ordinaires.
L’exploitation judicieuse des données collectées est essentielle pour décrypter les comportements des différents segments de clientèle face aux variations tarifaires. Vos analyses prévisionnelles vous permettront de définir des seuils de réservation, en équilibrant le nombre de chambres proposées à tarif réduit aux clients de loisirs et celles offertes au tarif plein aux clients d’affaires.
Il vous appartient de tester et d’affiner votre stratégie tarifaire en fonction des résultats obtenus, dans un cycle continu d’essai, d’erreur, et d’optimisation.
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Le rendement signifie simplement le revenu réalisé. Mais une erreur fréquente est de penser que le rendement est le revenu créé par la vente de chambres et de suites et par les services internes de l’hôtel.
Le Yield Management est une stratégie de tarification variable, basée sur la compréhension, l’anticipation et l’influence du comportement des consommateurs afin de maximiser les revenus ou les bénéfices d’une ressource fixe et limitée dans le temps (comme les sièges d’avion, les réservations de chambres d’hôtel ou l’inventaire publicitaire).
Avantages du Yield Management : Revenus plus élevés La stratégie de Yield Management vous aide à tirer le meilleur parti de votre taux d’occupation, en garantissant des revenus plus élevés même lorsque le taux d’occupation n’est pas de 100%. Ainsi, elle permet d’augmenter considérablement les revenus de votre hôtel.
Il y a quelques inconvénients à utiliser ces systèmes. Les systèmes de gestion du rendement ne font pas de discrimination. Un client fréquent n’aura pas la préférence, par exemple. De même, si le système ne peut pas faire de bonnes prévisions, il ne permettra pas de maximiser les recettes.
Rendement = (Revenu réel des chambres) / (Revenu potentiel des chambres) ou encore Rendement = ((Nuits de chambres vendues) / (Nuits de chambres disponibles)) * ((Tarif moyen réel des chambres) / (Tarif moyen potentiel))
