Tarifs à la nuitée : Voici ce que font les Propriétaires Malins (3 secrets)

La plupart des propriétaires, quand on leur parle de tarifs à la nuitée pour location saisonnière, ils comprennent : « il faut baisser mes tarifs pour louer plus ».

Mais ce n’est pas du tout la réalité des choses.

L’expérience a montré encore et encore, qu’augmenter les tarifs est très bénéfique, à la fois pour la rentabilité bien évidemment, mais aussi pour choisir les « bons » locataires.

Autres vertus d’une bonne gestion des tarifs : éviter les réservations isolées.

Dans cet article, je ne vais pas vous expliquer une technique avancée, ni deux, mais trois techniques de pro qui vont vous permettent à la fois :

  • d’optimiser vos tarifs pour gagner plus,
  • mais aussi et surtout éviter les réservations isolées,

Une réservation isolée ? Vous savez, cette réservation d’une nuitée qui vient se caler en plein milieu de votre calendrier et vous plombent toute une semaine de réservations.

Vous avez une semaine complète de libre, et boum, Céline se réveille, et vous loue votre mercredi au tarif d’un jour normal (je n’ai rien contre les Céline, je vous rassure, c’est juste dans l’exemple ci-dessous :))

Exemple de multi calendriers Airbnb, ou la réservation de Céline empêche location de pouvoir se faire du mercredi 5 au mardi 11, et oblige à louer petit ou par petits bouts
Exemple de multi calendriers Airbnb, ou la réservation de Céline empêche une réservation de pouvoir se faire du mercredi 5 au mardi 11, et oblige à louer petit ou par petits bouts

Cela vous met en l’air toute votre semaine de réservation, vous empêche de louer sur une période assez longue, et vous oblige finalement à louer votre semaine petit bout par petits bout, en galérant, et en multipliant les frais de ménage et les risques de mauvais commentaires.

Vous serez aussi peut être contraint de devoir proposer des tarifs réduits sur Airbnb ou Booking pour boucher les trous de votre calendrier.

Voici maintenant trois stratégies qui vont vous permettre d’éviter cette situation.

Ce ne sont pas des stratégies de tarification destinées aux débutants, mais plutôt aux propriétaires de location saisonnière aguerris principalement à ceux qui possèdent plusieurs propriétés.

Utiliser malicieusement l’option de réductions pour durées de séjour (exemple de Airbnb)

Lorsque vous vous rendez dans les paramètres de tarification de votre compte Airbnb, vous avez accès par défaut à la possibilité de proposer des réductions aux voyageurs pour des séjours “longs” :

  • à la semaine
  • ou au mois
Visuel classique de la partie réduction dans les tarifs d’une de vos annonces Airbnb

Ce n’est pas cela qui nous intéresse ici, nous allons plutôt sélectionner :

  • modifier
  • puis le menu déroulant avec la durée minimum de séjour qui vous paraît idéale pour vous.

Toute l’astuce réside dans la réduction que vous allez mettre pour deux nuitées.

Par exemple, nous mettons classiquement une réduction de 23 %.

Ainsi, lorsqu’un voyageur voudra réserver une seule nuitée :

  • c’est possible,
  • ce n’est pas bloqué dans votre calendrier,
  • mais il va payer un tarif premium pour avoir le privilège de bloquer votre calendrier,
  • et vous obliger à déployer des efforts supplémentaires pour pouvoir boucher les trous

PS : Sur Booking vous pouvez utiliser la même stratégie, il vous faut créer une promotion.

Cette stratégie peut poser une question que vous avez peut être en tête :

Est-ce que cela va pénaliser mon annonce dans l’algorithme de recherche de Airbnb ?

Du fait que gens qui recherchent un logement vont tomber sur des prix trop élevés pour votre annonce, et ne vont pas réserver chez vous ?

C’est là que la deuxième astuce intervient.

Voici comment afficher des tarifs inférieurs aux autres annonces (alors que ce n’est pas le cas)

Déjà, quelle que soit la durée pour laquelle un voyageur cherche un séjour, il trouvera votre annonce.

Si il cherche une durée de séjour de une nuitée seulement, il tombera sur votre annonce, avec un tarif Premium, ce qui est l’objectif recherché pour éviter les réservations isolées.

S’il cherche une durée de séjour un peu plus longue, il tombera sur votre annonce avec réduction, et sera incité à réserver, étant donné que c’est également votre objectif, afin d’éviter les réservations isolées et d’optimiser vos tarifs.

Par contre, si le voyageur fait une recherche sans entrer de durée spécifique, afin de scroller les annonces, avant de planifier son séjour.
(Cette situation arrive beaucoup plus souvent que ce que vous pouvez penser)

Vous allez pouvoir mettre à profit une faille de l’algorithme de Airbnb (et de Booking) : c’est votre tarif là la nuitée le plus faible qui va apparaître.

C’est une stratégie marketing utilisée par les plateformes de réservation en ligne qui leur permet d’afficher des tarifs très concurrentiels.
Une fois que le voyageur a décidé de ses dates finales de séjour, c’est le “vrai” tarif qui s’affiche.

Mais votre annonce a déjà hameçonné le voyageur et il est prêt à mettre un peu plus pour finaliser la réservation…

Exemple de tarif baissé sur une seule nuit (calendrier Airbnb)

Bien sûr, cette nuitée à prix réduit peut être réservée !

Vous devez donc choisir une date qui classement se loue peu… un mercredi dans ma région par exemple.

Voici comment vous pouvez favoriser les séjours longs au détriment des séjours d’une seule nuitée, mais sans l’interdire purement et simplement et vous couper de revenus supplémentaires pour boucher les trous entre deux réservations.

Coupez la tarification dynamique de Airbnb !

Le problème des Channel Manager et outils de tarification “intelligente” est qu’il ne sont pas assez agiles pour mettre en oeuvre ce type de stratégie.

Et c’est encore pire avec l’outil de tarification dynamique de Airbnb, qui déjà sur le principe propose des tarifs à la nuitée incompréhensiblement bas.

Désactiver l'outil de tarification intelligente pour mettre en oeuvre les stratégies de Yield Management avancées de cet article
Désactiver l’outil de tarification intelligente pour mettre en oeuvre les stratégies de Yield Management avancées de cet article

Cela vaut le coup de mouiller un peu la chemise et de lever le pied du mode full automatique pour avoir des résultats.

Il en va de même pour les réservations de dernière minute.

Optimisez vos tarifs en dernière minute

Là encore, si vous faites comme tous les autres propriétaires, vous risquez de passer à côté de belles rentabilités.
Si je reste sur l’exemple de Airbnb, vous avez la possibilité de mettre une réduction pour les réservations de dernière minute.

C’est bien.

Mais que se passes t il si vous avez une réservation de dernière minute… pour une durée de 1 mois complet ?

Et bien, votre locataire de dernière minute va bénéficier du tarif réduit pour TOUT le mois.
Et ce n’est bien sûr pas du tout ce que vous voulez.

Concrètement, si vous attendez 2 200€ de loyers chaque mois, et que vous avez mis un tarfi à 50% en dernière minute, vous allez vous retrouver avec un mois à 1 100€, et ça fait très mal surtout en période de haute saison.

Donc, ne mettez des réductions de dernière minute QUE manuellement, et pas en automatique pour ne pas vous faire prendre en défaut.

Autre astuce pour éviter les réservations isolées dans votre locations saisonnières

Si vous avez plusieurs propriétés similaires louées en courte durée.

Imaginons qu’un voyageur réserve en milieu de semaine justement un appartement qui était vide.
Vous pouvez faire comme les hôtels, et proposer à votre locataire de le changer de chambre.


Vous lui “vendez” une prestation similaire, vous lui dites la vérité, que sa réservation vous bloque toute une semaine, et dans la grande majorité des cas, les gens comprennent et vous disent ok pour se voir attribuer une autre appartement similaire.

Les réductions de dernière minute sont à manier avec la plus grande vigilance...
Les réductions de dernière minute sont à manier avec la plus grande vigilance…

Cela vous permet de jouer à “Tetris” et d’optimiser votre calendrier et donc vos revenus.

Cerise sur le gâteau ?

Ce voyageur qui vous arrange a payé plus cher car il a choisi une réservation d’une nuitée… vous avez donc également une marge de manœuvre tarifaire si il est un tantinet rédicent.



Que pensez vous de ces techniques de tarification avancées ?

Vous êtes libre de consulter le programme complet du Club VIP d’où ces stratégies sont extraites

Vous allez voir à quel point le Club VIP va être rentable pour vous, et vous aider à atteindre et dépasser tous vos objectifs

Pierre

Pierre est ingénieur agronome spécialisé dans l'aménagement du territoire (INA ENSA A), et urbaniste. Investisseur immobilier dans la location meublée courte et longue durée, il est passionné pour aider les propriétaires au quotidien. Il est l'auteur du Best Seller "Airbnb Master : les 200 secrets des nouveaux millionnaires de la location courte durée" et collabore avec de nombreux médias (Capital de M6, Le Monde, Le Parisien, Le Petit Futé...) Surtout, Pierre est à votre disposition pour échanger sur vos difficultés, laissez un commentaire !

23 commentaires

  1. Bonjour,
    Merci pour vos précieux conseils, je represente un parc de loeurs propriétaires non professionnels basés sur la cote d’Azur et je suis avec beaucoup d’intérêts vos vidéos conseils.
    Merci encore, car çà marche !
    Accardi Dominique
    Prestavacances
    Société de conciergerie en locations saisonnières
    prestavacances.com (site en cours de création)

  2. Bonjour,
    Merci pour ces astuces que je vais mettre en oeuvre tout à l’heure .
    En raison d’un attrait particulier pour notre piscine par des profils que nous apprecions moyennement suite à des expériences aléatoires, nous avons interdit la réservation instantanée pour les nouveaux profils sans commentaire.
    Nous avons malgré tout continué à recevoir ce type de réservation.
    Nous avons alors entièrement désactivé la réservation instantanée afin de filtrer les personnes.
    Notre taux de réservation chute à 0,2% (1,2% auparavant). Est ce dû au fait que la réservation n’est plus automatique (et les personnes réservent ailleurs) ou à une pénalisation de l’algorithme Airbnb ?
    En vous remerciant pour votre éclairage,

  3. Merci Pierre pour cet article tres interessant que j’ai bien sur testé tres vite, plusieurs interrogations
    – Quand je fais une simulation en tant que client sans entrer de période de reservation je ne vois aucun tarif s’afficher donc pas de tarif bas attractif …
    _ Si je mets un prix à la nuit élevé puis des reductions pour 2 nuits etc… ceci n’est il pas à l’avantage d’airbnb en augmentant les frais airbnb? sont ils calculés avant ou après réduction, (je n’ai pas le courage de faire les simulations …)
    Encore merci pour vos articles et prenez soin de vous ….

    • Bonjour
      Merci pour votre message .
      Déjà d’un point de vue technique faites vos tests en mode navigation privée sinon les cookies vont tout fausser 🙂
      Ensuite la réduction est un peu une fausse réduction : vous retombez sur le tarif que vous proposez habituellement .
      Par contre cela vous permet d’augmenter le tarif pour une seule nuitée
      À très vite

  4. Bonjour Pierre, et merci pour ces astuces !
    Je me permets juste de compléter le conseil sur l’évitement de l’automatisation, car j’ai trouvé un moyen simple de contourner :
    a) le blocage d’une nuitée isolée à prix inintéressant, en instaurant un droit d’entrée; par exemple, pour un studio, si le droit d’entrée est de 50 €, et le prix de la nuitée est de 50 €, le client paie 100 € pour 1 nuit, 150 € pour 2 nuits, 200 € pour 3 nuits,etc ; ce droit d’entrée a un pouvoir magique sur l’incitation à rester plus longtemps, car il devient progressivement indolore en allongeant la durée du séjour.
    b) permettre des tarifs “dernière minute” qui ne s’appliquent que pour les 6 prochaines nuits, même si le client de dernière minute réserve un mois à partir de ce soir : c’est dans le paramétrage assez facile à faire avec le PMS et channel manager Beds24.
    Avec mes 2 astuces, tout ça se fait automatiquement !
    Bonnes ventes à tous !

  5. Salut Pierre,
    Impossible également d’obtenir le menu que tu décris à la rubrique “Réductions pour durée de séjour” j’ai essayé sur 2 navigateurs différents, même chose, Airbnb a trouvé le truc ?

    David

    • Bonjour David, bonjour Pierre,

      Je me permets de répondre ici car je ne peux plus rajouter de post à la suite de ma question initiale. Question de lisibilité.

      J’avais exactement le même problème. Alors j’ai appelé AirBnb hier. Le gars très sympa m’explique exactement la même chose que Pierre. Purée c’est pas vrai je me retrouve encore plongé dans la quatrième dimension !!… Et Hichem, c’était son prénom, a eu l’idée lumineuse d’essayer de saisir une réduction pour moi depuis son poste informatique. Il m’a mis 25% sur un séjour de 2 nuits. J’ai rafraichi ma page et hop miracle !!!! Tous les boutons et le fameux menu déroulant sont apparus !

      Donc astuce dans l’astuce. Si vous n’avez pas le menu “Personnaliser une durée” il faut appeler AirBnb pour qu’il vous l’active en créant pour vous une réduction. Vous pourrez ensuite la modifier à votre convenance.

  6. Bonjour Pierre,
    Pour éviter ces réservations d’une nuitée qui nous gâchent notre calendrier n’est-il pas plus simple d’interdire les séjours d’une seule nuitée ? Cela a t-il une conséquence sur l’algorithme d’airbnb ?
    Cordialement.
    Laurent

    • Bonjour
      Cela aura des conséquences dans la mesure où vous aurez moins de réservations et donc que vous rapporterez moins à Airbnb .
      Toutefois l’impact majeur est pour votre rentabilité

  7. Bonjour Pierre,
    Je suis désolé mais dans mon interface airbnb, à la rubrique “Réductions pour durée de séjour” j’ai bien le choix pour des réductions à la semaine et au mois. Mais aucune possibilité pour une durée personnalisée. Juste possibilité de mettre en place un prix pour une semaine ou un mois en particulier.
    Qu’est ce que j’ai loupé ?

    • Bonjour Pascal
      Il y a le bouton modifier comme sur la copie d’écran de l’article
      Ou alors Airbnb ne vous aime pas lol:)

      • Comme sur le premier screenshot j’ai bien le bouton modifier. Mais lorsque je clique dessus j’ai le réglage à la semaine, le réglage au mois, mais rien d’autre !!

        • Bonjour

          C’est dans airbnb
          juste au dessus en haut à droite du menu déroulant, “modifier”
          et là tu peux choisir la durée dans un nouveau menu déroulant

          Bien cordialement

  8. Bonjour Pierre
    Merci pour votre explication sur cette stratégie que je j’applique depuis le confinement. Ma ville étant très concurrentielle, je dois sortir du prix bas à la nuitée. J’applique des remises progressives dès 4 jours, 1 semaine, 2 semaine, 3 semaines et 4 semaines ce qui me permet de rentrer des réservations longues.
    Par contre, je ne connaissais pas l’astuce de mettre 1 nuitée à prix très bas pour apparaitre compétitif, je vais la mettre en place de suite.

    Le montant du tarif de base que nous renseignons dans l’onglet tarif Airbnb à t’il une influence si on le met délibérément bas mais sans l’appliquer?

    Dans votre 3ème astuce, je suppose que vous ne décalez pas une réservation “airbnb” d’un appartement vers un autre, mais qu’il s’agit de réservation que vous avez pris en direct?

    Merci pour vos conseils

    • Bonjour
      Merci pour votre retour d’expérience
      Le tarif de base a le même objectif que celui de mettre un prix bas sur une date.
      On peut complètement décaler une réservation Airbnb il existe même un formulaire spécialement dédié
      À très vite

  9. Bonjour Pierre,
    Merci beaucoup pour toutes ces astuces ! C’est ce que j’ai mis en place cette année, mais avec des réductions à partir de 5 nuits… Sauf que je n’ai pas proposé une nuit pas chère… j’ai une question : positionnez vous une nuit à prix réduit /an ou /mois ?
    Dans l’attente de votre réponse
    Bien cordialement
    Pascale M

    • Bonjour
      Merci pour votre retour !
      Je n’ai pas testé différentes hypothèses
      Je le fais une fois par mois
      Peut être que cela fonctionne aussi avec une seule date par an… je n’ai pas pris le risque 🙂
      À très vite

  10. Bonjour Pierre,
    Je n’ai pas compris si vous utilisez la technique de proposer une réduction sur un séjour de 2 nuits sur les “périodes gênantes” (entendons par là pour boucher les trous occasionnés par la réservation de Céline), ou tout le temps (sous-entendu pour éviter les séjours d’une nuit et donc encourager deux nuits minimum). Cette réduction, si elle est appliquée tout le temps, ne se cumulera-t-elle pas avec d’autres offres ?
    Ce qui perturbe ma compréhension est le fait que vous ayez parlé d’un tarif de la première nuit à 100€ et la seconde 60 de mémoire, avec une réduction de la seconde nuit de 23%. Doit-on comprendre que dans notre calendrier toutes les nuits sont à 100 € ? j’ai lu l’article complet et regarder la vidéo mais j’ai dû manquer quelque chose dans l’explication, avec mes excuses. Pourriez-vous reformuler svp ?
    Avec mes remerciements.

    • Bonjour Emmanuelle,
      Pour reformuler dites vous que le tarif normal que vous proposez est celui qui correspond à la réduction à partir de 2 nuitées.
      Si vous louez 50€ la nuit, Vous affichez un tarif à la nuitée de 70€ et le tarif réduit devient votre tarif normal.
      Est ce plus clair ?
      Les chinois reviennent un peu en thailande ?
      Bonne journée

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