Dans le domaine de l’immobilier, la fidélité des clients est déterminée par différents facteurs.
L’un des plus importants est le type de relation que l’on établit avec son agent immobilier.
Ils ne se contentent pas de faire passer un article devant un lecteur de codes-barres et de vous souhaiter une « bonne journée ».
Ils sont à vos côtés dès le début de votre demande de renseignements sur une propriété, jusqu’au jour où cette propriété est sous compromis et plus encore.
Pour les agences immobilières, une telle relation offre des possibilités uniques et intéressantes de fidéliser les clients.
Continuez à lire pour savoir où ces opportunités peuvent être bénéfiques pour vous.
A quoi sert la fidélisation de la clientèle immobilière ?
Dans le cadre d’une stratégie marketing immobilier, la fidélisation des clients immobiliers est une étape phare.
Elle consiste à laisser le robinet marketing ouvert une fois que votre travail avec vos clients est terminé, de façon :
- à garder le contact
- et à saisir toutes les opportunités de faire de ces derniers des ambassadeurs.
En effet, vous avez tout intérêt à garder vos clients satisfaits près de vous.
Ils peuvent vous venir en aide à plusieurs niveaux :
- Un jour ou l’autre, en faisant de nouveau appel à vos services. L’acheteur d’aujourd’hui est potentiellement le vendeur de demain. Mais cette vérité marche aussi dans l’autre sens : qui vous dit que votre vendeur n’aura pas besoin de vous dans un avenir plus ou moins proche ? Il peut avoir acheté une autre résidence principale dans le même coin, et vouloir la revendre plus tard ; il peut choisir de revenir dans la région au bout de plusieurs années, pour acheter autre chose ; etc.
- Tout de suite après la conclusion de la transaction, en diffusant des avis et des commentaires positifs vous concernant. Il est facile, désormais, de noter des professionnels sur Internet, que ce soit sur Google My Business ou sur les réseaux sociaux.
- Quelques temps après la conclusion de la vente, en jouant les ambassadeurs pour votre marque ou franchise. Cette démarche est plus efficace si elle est volontaire, c’est-à-dire si vos anciens clients parlent de vous de façon spontanée. Mais rien ne vous empêche de favoriser un peu la chance en les sollicitant directement.
Dans la mesure où 69 % des Français consultent des commentaires en ligne avant de choisir un professionnel, il est crucial de pouvoir utiliser la fidélisation des clients immobiliers à bon escient.
D’autant plus qu’il est malheureusement plus facile de se retrouver avec des commentaires négatifs qu’avec des commentaires positifs.
6 façons simples de promouvoir la fidélité des clients
Si vous souhaitez fidéliser vos clients dans le secteur immobilier, il est essentiel d’aller au-delà de ce que les clients attendent.
Vous ne savez pas par où commencer ? Utilisez les six idées suivantes pour fidéliser vos clients immobiliers.
1) Segmentez et qualifiez
Développez une stratégie pour séparer vos clients en catégories pour être sûr de rester en contact avec vos clients potentiels et ceux qui vous réfèrent le plus souvent.
- Haut niveau de communication : Les clients qui clôturent une transaction OU réfèrent une transaction clôturée chaque période de 12 mois
- Tous les autres sont sur votre liste générale : Toute autre personne qui a conclu une transaction avec vous ou qui, selon vous, travaillerait avec vous en cas de besoin
- Facultatif : Liste des clients VIP : Toute personne qui a conclu plusieurs transactions avec vous et/ou toute personne qui vous a envoyé plusieurs clients au cours de la dernière année.
2) Pendant les transactions
Le meilleur moment pour commencer à fidéliser la clientèle est pendant la transaction.
Voici quelques suggestions pour le faire :
- Des études ont montré que faciliter les choses pour les clients permet de fidéliser au mieux les clients.
- Aidez-les à obtenir leurs dépôts d’arrhes
- Aidez-les à faire signer les documents
- Prenez soin des détails chronophages afin qu’ils n’aient pas à le faire
- Surcommuniquez pour qu’ils ressentent le moins de stress possible.
- Offrir un cadeau avant la conclusion de la vente. Cela donne un ton différent avec le client car vous n’avez pas encore gagné de commission et c’est totalement inattendu.
- Fournir une liste de prestataires de services en qui vous avez confiance pour les choses dont ils pourraient avoir besoin.
- Déménageurs
- artisants
- Électriciens
- Entretien d’espaces verts
- femmes de ménage
- Etc.
3) Planifiez des événements de fidélisation
Vous pouvez organiser n’importe quel type d’événement, mais voici deux idées populaires de fidélisation :
- Journées d’appréciation des clients – Cela peut aller d’un barbecue au bord de la piscine à une sortie au bowling ou à un feu d’artifice. La journée d’appréciation des clients consiste à offrir à vos clients un événement amusant et gratuit pour leur dire merci pour leur entreprise.
- Séminaires – Ce type d’événement est le moyen idéal pour vous positionner davantage en tant qu’expert immobilier de premier plan. Utilisez le séminaire pour former les clients sur n’importe quel sujet lié à l’accession à la propriété que vous choisissez. Vous pouvez organiser le séminaire vous-même ou inviter un expert de l’industrie à prendre la parole.
Ces événements spéciaux non seulement fidélisent les clients, mais ils vous présentent également des pistes immobilières potentielles si vous encouragez vos invités d’honneur à amener leur famille et leurs amis avec eux.
4) Offrir une étude de marché
Rencontrer des clients sur une base individuelle peut prendre beaucoup de temps, mais vos clients de premier plan méritent cette attention supplémentaire.
Montrer un intérêt réel et prouver que vous ne vous souciez pas seulement de réaliser une vente est un excellent moyen de fidéliser vos clients.
L’examen d’un propriétaire peut inclure les éléments suivants :
- Fournir une mise à jour sur les informations sur le marché local du logement.
- Effectuer une estimation et un diagnostic d’un bien immobilier.
- Échanger sur les objectifs du client.
- Discutez des objectifs à domicile du client.
Si vous n’avez pas le temps de le rencontrer en personne ou si vous voulez simplement vous renseigner sur les clients sans prendre trop de leur temps, planifiez des appels téléphoniques trimestriels pour maintenir la relation en vie.
Prenez note des choses dont vous parlez dans votre programme de gestion de la relation client (CRM) afin de pouvoir demander des mises à jour la prochaine fois que vous appelez.
5) Envoyez des cartes de remerciement
C’est un grand coup de pouce pour votre entreprise, sans parler d’un énorme compliment, lorsqu’un client vous recommande.
En reconnaissant leur aide, vous faites en sorte que le client se sente important et apprécié.
Écrivez à la main la carte de remerciement pour ajouter une touche personnelle importante.
Dans votre note, remerciez le client et mentionnez que votre entreprise s’appuie sur des recommandation de qualité comme la leur.
Promettez de prendre bien soin de la personne que votre client a référée.
Plus tard, vous voudrez peut-être faire un suivi en envoyant une autre carte au référent expliquant le résultat positif de la recommandation.
6) Fêter les dates anniversaires des clients
Gardez une trace des dates avec le logiciel CRM.
Lorsqu’une notification vous alerte de l’approche de l’anniversaire d’un client ou de l’anniversaire d’achat d’une maison, envoyez une carte et même un petit cadeau si votre budget le permet.
Vous aidez votre agence immobilière à rester en tête de liste lorsque vos clients sont impressionnés par la carte et le cadeau qu’ils reçoivent par la poste de leur agent.
La plupart des entreprises ne font pas un effort supplémentaire, donc la plupart des clients ne s’y attendent pas.
Cependant, vous pouvez progressivement fidéliser votre clientèle immobilière en effectuant chacune de ces tâches en plus d’offrir des services exceptionnels aux clients.
J’espère que vous appréciez la lecture de cet article.
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