Convertir En Réservations les Demandes de Renseignements (avec succès)

Bonus Gratuit : le Top 50 des sites où publier votre annonce

Vous avez bien entendu remarqué qu’il pouvait y avoir un écart énorme entre le nombre de demandes d’informations que vous recevez concernant votre hébergement loué à la semaine, et le nombre effectif de réservations que vous enregistrez.

Classiquement, le pourcentage de demandes d’information qui n’ont pas de suite est supérieur à 70%.

C’est très frustrant, n’es-ce pas ?

Nous avons notre petite technique pour améliorer très fortement le taux de conversion… Découvrez comment ci-après

Voici un bref résumé des questions que vous vous posez. Vous êtes ensuite libre de lire l’article jusqu’à la fin pour découvrir ce que vous devez vraiment savoir :

Comment puis-je m’assurer qu’une location de vacances est légale ? Voici 5 conseils qui peuvent vous aider à détecter et à éviter les arnaques aux locations de vacances.

• Annonce Parfaite, ou trop géniale pour être vraie ?
• Etudiez les méthodes de paiement et de sécurité du site web.
• Ne payez jamais en espèces, par chèque, par Western Union ou par d’autres méthodes similaires.
• Vérifiez que la location existe.
• Effectuez des recherches en ligne.

Comment convertir les demandes de location de vacances en réservations

Le voyageur moyen effectuera une recherche parmi plusieurs locations de courte durée avant de choisir d’envoyer ses demandes de réservations à quelques unes – à condition de ne pas sauter la phase d’échanges et de demande de renseignements, et d’aller directement à une annonce avec réservation instantanée.

Les annonces optimisées génèrent ces demandes d’informations, mais comment mieux convertir ces demandes en réservations réelles ?

Ce qui se passe une fois que le client potentiel a soumis sa demande peut faire toute la différence entre une impasse et une réservation confirmée.

Essayez ces conseils pour augmenter le taux de conversion de vos annonces !

Toujours réagir rapidement

Si vous souhaitez être reconnu comme un hôte exceptionnel, vous devez répondre rapidement aux demandes de renseignements.

Les temps de réponse rapides ne sont pas seulement bons pour atterrir dans les bonnes grâces des voyageurs, ils vous aideront également à mieux convertir une demande d’information en une réservation ferme.

Les réservations sont souvent la récompense du premier hôte qui répond aux questions ou confirme sa disponibilité.

Assurez-vous de vérifier régulièrement vos messages électroniques et téléphoniques et, mieux encore, définissez des notifications sur votre téléphone (applications type Airbnb) pour ne manquer aucune demande.

Soyez prêts

Afin de répondre au mieux à notre premier conseil de réponse rapide, assurez-vous que vous avez mis en place des messages d’autorépondeur (messages pré-enregistrés).

Lorsque vous recevez une demande par courrier électronique, les réponses programmées vous permettent de répondre facilement aux questions les plus fréquentes ou de donner plus d’informations sur votre location meublée de tourisme

Vous devez également fournir les réponses aux questions les plus fréquemment posées sur votre site web et sur d’autres canaux s’ils le permettent, mais le courrier électronique est un excellent moyen d’entrer en contact avec des locataires potentiels.

Leur envoyer un message d’accueil “personnalisé” – même s’il s’agit d’un répondeur automatique – semble beaucoup plus engageant que de les diriger vers une page de votre site web.

Envisager de décrocher le téléphone

Si un voyageur laisse son numéro de téléphone, même ne bas de son message dans la signature, l’appeler est un excellent moyen de répondre à ses questions avant que quelqu’un d’autre ne le fasse.

Selon une étude de HomeAway, les conciergeries et propriétaires immobiliers qui appellent les clients qui font des demandes d’information plutôt que de leur répondre par e-mail connaissent un taux de conversion plus élevé que leurs homologues qui envoient des e-mails.

Les gens ne surveillent pas toujours leur courrier électronique. Un appel téléphonique rapide au lieu d’une réponse par mail peut donc vous donner un avantage sur vos concurrents, même si vous êtes envoyé sur la messagerie vocale.

Cela vous donne également la possibilité d’entrer en contact avec l’invité personnellement et de répondre à toutes ses questions en temps utile.

Aller plus loin

Si vous dépassez les attentes dès le départ, vous créerez une bonne base sur laquelle vous pourrez vous appuyer.

Donnez plus que ce que les gens attendent en les orientant vers votre guide local ou, si vous savez pourquoi ils préparent leur voyage, en les reliant à des informations connexes.

Par exemple, une famille qui planifie des vacances d’une semaine peut apprécier d’être informée de la tenue d’un festival pendant qu’elle est en ville et cela peut très bien la pousser à réserver avec vous plutôt qu’avec quelqu’un d’autre.

Leur offrir des options

Si vous avez déjà des réservations pour la période demandée par un voyageur, mais que votre location est disponible autour des dates choisies, informez-les de la disponibilité au cas où leurs dates de vacances seraient flexibles.

S’ils refusent votre suggestion, vous pouvez également inclure un lien vers votre site web et leur recommander de revenir une autre fois, en réservant sur votre canal direct pour éviter les commissions des plateformes de réservation.

Fatigué de gérer les enquêtes, activez la réservation instantanée

Un moyen sûr de convertir davantage de demandes en réservations est d’activer l’option de réservation instantanée sur tous les canaux.

De plus en plus de voyageurs s’attendent à ce que leur expérience de réservation de location de vacances soit similaire à celle des hôtels.

Les voyageurs préfèrent de loin réserver lorsqu’ils ont pris leur décision plutôt que d’attendre la confirmation de leur hôte.

Les voyageurs ne répondent pas aux mails trop lisses

Comme vous, quand nous répondons de manière classique aux demandes d’information, un pourcentage très important de nos réponses restent sans suite.

C’est tout à fait logique car la plupart des voyageurs arrosent de mails tous les gîtes, hôtels et chambres d’hôtes disponibles et potables à 10km à la ronde. Tout cela pour se donner « meilleures chances de trouver le bon&nbsp

Vos hôtes potentiels agissent probablement ainsi tout simplement par peur de ne pas trouver de chambre du tout pour leur séjour

Mais cette manière de faire est vraiment très gênante pour les propriétaires de gîtes

Inévitablement, vous n’aurez que très peu de réponse si votre retour de mail est trop lisse et basique et contient simplement les informations de base : tarif du logement, disponibilité, fourniture des draps.

Et vous allez perdre pas mal de temps à faire des réponses improductives

Posez des questions sympathiques, qui donnent envie de répondre

Donc, pour éviter de tomber dans les oubliettes de votre correspondant, l’objectif est de faire en sorte qu’il vous réponde

En effet, un client avec qui vous avez entamé un dialogue sera plus enclin à répondre… et donc à réserver au final

Si on y réfléchit un peu, dans quel cas les gens vous répondent-ils et engagent une conversation avec vous ?

Quand on leur pose une question qui les concerne directement et qui s’intéresse à eux !Dans ce cas, vous obtiendrez presque toujours une réponse.

Quelques exemples :

Si je comprend bien, vous venez dans notre région pour le mariage de votre cousin et vous allez profiter de l’occasion pour passer quelques jours en famille ?
Aimez vous les balades à chevaux ?

Je suis en capacité de vous obtenir un tarif préférentiel pour un passage dans le spa à côté de notre gîte, cela pourrait-il vous intéresser ?

Souhaitez vous profiter de votre séjour pour utiliser notre jacuzzi avec vue sur les montagnes ?

Ces exemples peuvent se multiplier à l’infini.

Le but étant simplement tout simplement d’obtenir une réponse pour amorcer une conversation et donc une relation privilégiée.

Posons nous maintenant la question de ce qu’un hôtel doit faire pour augmenter son taux de réservations.

Les Meilleures Stratégies Pour un Hôtel

Le secteur de l’hôtellerie et de la location saisonnière a un taux moyen de conversion des sites web de 2%, ce qui signifie que pour 100 visiteurs d’un site web, seuls deux d’entre eux passent à l’étape suivante. Mais voici la bonne nouvelle : Il existe des dizaines de mesures simples que vous pouvez prendre pour augmenter le taux de conversion de votre site web.

Tout d’abord, vous devez savoir pourquoi et quand vous perdez des clients, afin de savoir où concentrer votre temps et vos ressources.

Ensuite, fixez des objectifs et explorez nos idées sûres pour augmenter les conversions pour les ventes en groupes et les réservations individuelles.

Comment améliorer les résultats

Pour savoir comment augmenter le nombre de conversions de sites web d’hôtels et location saisonnière,vous devez d’abord déterminer où et quand, dans l’entonnoir, vous perdez généralement des clients.

• S’agit-il d’un rebond ou d’une sortie ?
• Est-ce qu’ils visitent une seule page et puis partent ou est-ce qu’ils sortent après avoir consulté plusieurs pages ?
• À quoi ressemble le flux de trafic ?
• Y a-t-il une page commune qui donne lieu à de nombreuses sorties ?

Les obstacles à la conversion des ventes en groupe et leurs solutions :

Problème : sont-ils sortis avant de remplir un appel d’offres ? Il se peut qu’il n’y ait pas suffisamment d’informations disponibles pour satisfaire le client. Il peut s’attendre à obtenir des détails supplémentaires avant de prendre contact.

Que faire ? Examinez le site web pour vous assurer que vous fournissez suffisamment d’informations faciles à trouver qui aideront le planificateur à passer facilement à l’étape suivante. Incluez des témoignages marquants de coordinateurs d’événements d’entreprise, des photos de conférences et d’événements réussis, des diagrammes en 3D de l’espace, etc.

Problème : Ont-ils commencé à remplir un formulaire puis ont abandonné ? Si un formulaire est trop lourd, vous pouvez rencontrer des sorties de page qui laissent les formulaires à moitié remplis.

Que faire ?

• Rationalisez le processus en réduisant le nombre de questions auxquelles vous devez répondre, ou en utilisant des formulaires préremplis spécifiques à l’événement.
• Offrir une option au-delà du remplissage des dates de l’événement. Un client peut se trouver au début du processus et ne pas avoir de dates précises à fournir. Donnez-lui la possibilité d’entamer une conversation sur vos offres.
• Assurez-vous que les formulaires de demande de propositions sont adaptés aux téléphones portables des nombreux clients qui travaillent à partir de leur téléphone ou de leur tablette.

Problème : Ont-ils soumis un formulaire mais n’ont pas avancé ? Les conversions prennent du temps, mais un retard dans la réponse de votre équipe de vente aux planificateurs peut coûter cher.

Que faire ?

• Mettez en place des réponses automatisées aux appels d’offres électroniques par le biais de votre logiciel de gestion de l’accueil. Les recherches montrent que les voyageurs veulent des réponses rapides aux appels d’offres.
• Donnez des détails dans vos réponses aux appels d’offres et assurez-vous qu’ils sont exacts. Vous gagnez la confiance de clients très occupés lorsqu’ils savent que vos informations sont fiables et complètes.

Les obstacles à la conversion des réservations directes et leurs solutions :

Problème : Les clients sortent-ils pendant la phase de recherche ? Cela suggère qu’il manque des informations ou qu’elles sont difficiles à trouver.

Que faire ?

• Ajoutez de nombreuses photos et des descriptions détaillées des caractéristiques des chambres.
• Rendre les prix facilement accessibles sans avoir à ouvrir un compte. Les gens peuvent hésiter à donner des informations uniquement pour les prix et les offres de forfaits.

Problème : Les clients sortent-ils pendant le processus de paiement ? Les paniers abandonnés peuvent indiquer que la procédure de paiement est compliquée.

Que faire ?

• Réduisez les étapes du contrôle de sortie en minimisant les informations requises.
• Assurez-vous que chaque étape de votre processus de paiement est adaptée aux téléphones portables.
• Évitez le CAPTCHA.
• Revoyez vos boutons, champs et microcopies coïncidentes. Retravaillez pour améliorer la simplicité, la clarté des étapes suivantes et la facilité de navigation.

Plus de conseils pour retenir les visiteurs sur votre page de réservation :

• Limiter les points de sortie et réduire les sources de distraction sur les appareils mobiles en excluant la navigation sur le site web principal, les logos des médias sociaux et les liens dans le processus de paiement.
• Inclure une barre de progression pour que les utilisateurs sachent que cela ne prendra pas longtemps. Et, bien sûr, limiter le nombre de pages au minimum.
• N’ajoutez pas de frais de réservation imprévus ; assurez-vous que tous les coûts supplémentaires, y compris les taxes et les frais de commodité, sont indiqués à l’avance.
• Reconsidérez votre stratégie de vente incitative. Si la page supplémentaire entraîne des abandons, il peut être préférable d’offrir des mises à jour dans un courriel de confirmation ou sur l’écran de réservation que dans le moteur de réservation lui-même.

Conception du contenu 

Les visiteurs de votre site web sont-ils arrivés par le biais d’une annonce payante sur les médias sociaux, d’une annonce sur le réseau de fournisseurs, d’un lien sur un site web de conseils de voyage ou d’un trafic organique, sans marque, provenant d’un moteur de recherche ?

Chacun de ces visiteurs aura un niveau d’engagement et des attentes différents – saluez-les avec un contenu qui répond à leur intention.

Les visiteurs réservent rarement lors de la première visite sur le site web d’un hôtel.

Les utilisateurs en phase de recherche peuvent atterrir sur une page promotionnelle, mais quitter le site pour trouver des commentaires, des photos de visiteurs et des guides de ville pour les détails du voyage.

Que faire ?

• Attendez-vous à un rebondissement à ce stade, alors ne poussez pas agressivement pour obtenir une réservation. Encouragez plutôt les retours avec un CTA
• Offrez un code de réduction en vous inscrivant à la newsletter.
• Créez des guides de ville utiles et donnez-leur une place de choix sur votre site.

Lorsqu’un utilisateur revient, prêt à réserver, donnez la priorité au fait de le garder sur place pour compléter le processus.

Que faire ?

• Fournir des informations faciles à comprendre et convaincantes sur le bien.
• Rationalisez et accélérez le processus de réservation.
• Préciser comment contacter un représentant du service clientèle en direct, si nécessaire.

Les visiteurs qui arrivent sur place en provenance d’une campagne d’influence ou de médias sociaux ne sont pas nécessairement prêts à réserver.

Que faire ?

• Au lieu de “Réservez maintenant”, créez une page d’accueil dynamique avec un CTA pour vous inscrire à votre bulletin d’information électronique ou à votre compte Instagram.
• Proposez plusieurs guides de voyage pour la région autour de l’hôtel, couvrant des sujets tels que la cuisine régionale, les quartiers commerçants et les points d’intérêt d’Instagram.

Les conversions de groupes d’entreprises se font à un rythme différent et plus lent – et les pages de renvoi et les informations doivent soutenir le processus.

Que faire ?

Assurez-vous que les offres, les forfaits et les rabais ciblent les clients.

Il peut s’agir d’une offre de nuit à prix réduit pour les invités d’un groupe qui prolongent leur séjour au-delà d’une réunion d’entreprise, ou d’une tartinade gratuite de café et de pâtisseries pour une matinée de conférence de plusieurs jours.

12 idées pour booster le taux de conversion 

1. Ajustez votre stratégie de génération de prospects pour l’hôtel.

Identifier et hiérarchiser les marchés à forte valeur ajoutée pour cibler les prospects qualifiés. Puis, devenez une ressource pour les profils de vos clients ciblés : Créez du contenu pour faciliter les phases de recherche et de décision – et nouez des relations.

Créez une communauté utile et riche en informations avec un groupe Facebook ou LinkedIn : En faisant de votre hôtel un leader en matière de savoir-faire de vente de groupe, vous renforcez la confiance, en entretenant des relations qui peuvent se transformer en ventes.

2. Utilisez les programmes d’incitation et de récompense pour gagner la fidélité.

La promesse d’une récompense peut pousser un visiteur à réserver un site.

Encouragez les visiteurs à rester sur votre site web et augmentez les conversions en associant une prime à la réservation directe, ce qui peut également augmenter les séjours ultérieurs.

Offrez à vos nouveaux membres un service d’étage gratuit pour leur premier séjour, ou donnez aux personnes qui réservent pour la première fois le double de points pour de futurs surclassements gratuits.

3. Privilégier une conception de site web simple et propre.

Ne cachez pas les informations importantes.

Les graphiques, les textes superflus, les boutons trop nombreux et un menu de navigation trop chargé peuvent nuire à la lecture des informations, à la capacité des utilisateurs à trouver ce dont ils ont besoin sans revenir en arrière ou quitter votre site web. Placez les détails clés au-dessus du pli et utilisez un texte d’ancrage précis et utile pour faire savoir aux utilisateurs ce qu’ils obtiendront s’ils cliquent.

Mettez en place un test A/B ou un test fractionné pour voir quelles fonctionnalités du site web produisent des résultats.

Testez l’ordre des liens, les appels à l’action, la copie du site web et les combinaisons de couleurs pour voir quels éléments fonctionnent – et lesquels doivent être mis à jour.

4. Rédiger des CTA clairs et efficaces.

Les meilleurs appels à l’action sont courts, simples et faciles à trouver.

Faites en sorte que le vôtre se démarque : Rationalisez les zones cliquables, rendez les boutons faciles à utiliser et incluez l’urgence tout en gardant le texte simple.

Au lieu d’un vague “Plus“, dites à l’utilisateur à quoi s’attendre exactement.

Considérez l’action que vous voulez que les visiteurs accomplissent et concevez vos CTA en conséquence.

L’inclusion de messages d’urgence ou de pénurie peut entraîner des conversions de sites web d’hôtels, mais l’utilisation excessive des mêmes messages peut provoquer une baisse de confiance.

Si le compteur “Plus que trois chambres !” ne coche jamais la case “vers le bas”, les utilisateurs peuvent se méfier.

Encouragez les utilisateurs à passer à l’étape suivante avec des phrases qui expriment une action.

“Vérifier la disponibilité” donne un sentiment d’urgence, tandis que “Surveiller les tarifs” donne aux clients en déplacement la possibilité d’agir – dans ce cas, inscrivez-vous à des alertes par courrier électronique pour qu’ils puissent revenir lorsqu’il y a une réduction.

5. Veiller à l’honnêteté et à l’exactitude des annonces.

Les prix, les équipements annoncés, les photographies de haute qualité et les descriptions détaillées des chambres et des lieux créent un climat de confiance, ce qui peut augmenter le nombre de conversions.

Le maintien de données précises sur les sites de recherche de lieux aide également les clients occupés à souffler un peu de soulagement – ce groupe clé de clients récompense les propriétés qui ne les incitent pas à rechercher des informations.

Les informations étant clairement présentées, ils n’ont pas besoin de chercher ailleurs et augmentent la probabilité qu’ils se convertissent.

Voici quelques stratégies pour améliorer vos annonces :

• Des photos nettes, professionnelles et magnifiques.
• Des plans détaillés des salles de réunion et des diagrammes en 3D des types d’événements les plus courants.
• Honnêteté sur votre marché.
• Détails précis sur les prix.
• Des garanties de meilleurs tarifs pour égaler ou dépasser les prix de OTA.
• Une politique d’annulation anticipée.

6. Mettre en place des méthodes de contact rapides et faciles.

Soyez disponible quand et où les clients potentiels veulent vous joindre. Assurer le suivi des contacts pour une attribution et un suivi adéquats afin de garantir davantage de ventes groupées.

Un chatbot peut fournir des réponses automatisées aux FAQ, mais mettre en place une solution pour les cas où l’IA ne répond pas à leurs besoins.

Les utilisateurs peuvent se tourner vers le courrier électronique, le chat en direct et les appels téléphoniques pour obtenir des réponses.

Envoyez un bon d’achat pour un petit-déjeuner gratuit afin de faire passer un client de la question à l’action.

7. Des moteurs de réservation conviviaux simplifient le processus.

La réservation doit être facile, avec peu de points de passage, des formulaires faciles à consulter et des options de paiement simples et sécurisées.

Gérer les réservations en groupe grâce à un moteur de réservation dédié, spécialement conçu pour gagner du temps et augmenter les conversions.

Permettre aux utilisateurs de sauvegarder les détails de leur voyage ou un agenda afin de pouvoir revenir plus tard.

Il facilite la visite de retour pour le client, ce qui accélère le passage à la caisse.

8. Gardez les utilisateurs dans l’entonnoir de la caisse.

Réduire au minimum les étapes nécessaires à la réservation et au paiement afin de retenir les visiteurs du site web jusqu’à la fin du processus.

La sélection des chambres et les ventes incitatives doivent être simples.

Un trop grand nombre d’options ou d’actions requises peut frustrer ou submerger l’utilisateur du site web.

Au lieu d’exiger la création d’un compte avant la réservation, autorisez les utilisateurs à passer à la caisse en tant qu’invités, puis invitez-les à connecter leur réservation à un compte dans l’e-mail de confirmation que vous pouvez envoyer automatiquement avec un autorépondeur.

Nous avons testé plusieurs autorépondeurs pour envoyer des mails automatiquement, et cela a souvent été la catastrophe. Heureusement nous utilisons maintenant Getresponse  qui fonctionne très bien et est gratuit jusqu’à 2000 mails collectés ce qui laisse de la marge !

Disposer d’un plan de secours en cas de disponibilité limitée. Si les chambres ou les dates demandées ne sont pas disponibles, déclenchez une offre automatique de surclassement à prix réduit.

9. Dites aux visiteurs du site web ce qu’ils obtiennent exactement

La copie du site web doit être facile à comprendre et les principaux détails doivent être fournis à l’avance.

Évitez le jargon et les murs de texte qui prêtent à confusion : Les habitudes de navigation sur les pages web tendent à écrémer la lecture, c’est pourquoi il faut présenter les informations sous forme de listes et de puces plutôt que de paragraphes.

C’est l’occasion idéale de montrer pourquoi votre site est le meilleur choix et en quoi vous vous distinguez de la concurrence. Bien que la copie soit nécessaire, ce n’est pas la seule option.

La vidéo est une option intéressante et populaire dans le domaine des voyages et de l’hospitalité.

Créez une vidéo interactive de votre lieu de séjour qui permet aux invités d’explorer les expériences disponibles, de suivre un personnage influent au cours de leur voyage ou de visiter leurs arrêts favoris dans la ville.

10. Mettre en œuvre une stratégie de remarketing gagnante

Il arrive que des réservations soient abandonnées, mais le remarketing peut inciter les clients à revenir.

Les stratégies d’abandon peuvent inclure des publicités reciblées sur Internet, ce qui peut augmenter les conversions, mais les internautes sont friands de publicités et peuvent avoir besoin d’une approche personnalisée.

Des e-mails de suivi contenant des rappels pour terminer une réservation ou des offres spéciales peuvent ramener les visiteurs après qu’ils ont fait leurs choix.

Un courriel automatisé qui met en évidence les détails du voyage et rappelle à l’utilisateur les chambres qu’il a consultées peut l’inciter à revenir sur sa réservation.

Faites-lui savoir que vous conservez la réservation pour le moment où il sera prêt, et incluez un lien qui mène directement à un panier conservé.

Augmentez la valeur de votre réservation en offrant un crédit restaurant ou une bouteille de champagne gratuite à l’enregistrement, ou rappelez-leur votre garantie de meilleur prix.

11. Faites la promotion auprès du bon public dès la première fois.

La mise à disposition de contenus utiles, que ce soit par le biais de newsletters, de guides de vacances téléchargeables ou de vidéos attrayantes, attire des utilisateurs qui ne sont peut-être pas prêts à réserver, mais qui sont intéressés par ce que vous avez à dire.

Créez un quiz “Quelles sont vos vacances de rêve” pour savoir ce qui motive chaque client.

Vous obtiendrez des données précieuses sur le type de voyageur que sont vos visiteurs – couples romantiques, familles, célibataires, aventuriers, voyageurs de luxe, vagabonds, curistes – afin de cibler les futurs courriels promotionnels sur la bonne liste segmentée.

12. Laissez la preuve sociale et le contenu faire la conversation.

N’hésitez pas à montrer du contenu généré par les utilisateurs, des commentaires aux tags des médias sociaux.

Mettez en place des points d’accès à l’hôtel qui déclenchent une rapide enquête de “satisfaction” et recueillent des données tout au long du voyage du client : lorsqu’il finit de s’enregistrer, quitte le restaurant, sort de la salle de sport, utilise le centre d’affaires ou quitte l’hôtel.

La note globale peut être mise à jour en temps réel sur le site web de l’hôtel ou location saisonnière, de sorte que les personnes qui cherchent à réserver peuvent voir une note actualisée qui n’est pas influencée par les commentaires des sites web.

En prime, cela peut mettre en évidence les problèmes que vous pouvez résoudre rapidement.

En conclusion,

Une fois que le voyageur a engagé une conversation, vous avez des chances énormes de convertir la discussion en réservation.

Cela amène également les gens à poser plusieurs autres questions en retour, et donc à cerner précisément leurs besoins et leurs attentes.

 

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J’espère que vous appréciez la lecture de cet article.

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