Tarification pour location saisonnière : un casse-tête pour chaque hôte qui veut bien faire, sans finir ruiné ni vide.

Vous vous demandez comment fixer un prix juste sans effrayer les voyageurs… ou brader votre bien ?

Entre peur de perdre des réservations et envie de maximiser vos revenus, la frontière est fine. Restez ici : on va décortiquer tout ça ensemble.

Pour fixer le prix d’une location saisonnière, analysez vos coûts (charges, entretien), la localisation, les équipements, et la concurrence. Adaptez vos tarifs selon la saisonnalité et les événements locaux pour maximiser la rentabilité et attirer plus de réservations.

Vue d’ensemble des différentes stratégies de tarification, leurs avantages et inconvénients

Comment fixer le bon tarif pour votre location saisonnière ?

Fixer le bon tarif pour une location saisonnière ne se limite pas à déterminer un prix au hasard ; il s’agit d’une stratégie clé pour atteindre plusieurs objectifs essentiels des propriétaires.

Les hôtes cherchent avant tout à maximiser la rentabilité de leur investissement, à rester compétitifs sur le marché et à attirer les locataires.

Ces trois besoins sont les piliers d’une gestion locative réussie et nécessitent une approche tarifaire bien pensée.

Une analyse de l’INSEE montre que 80% des locations saisonnières situées dans des zones touristiques populaires ajustent leurs tarifs en fonction de la demande saisonnière, ce qui maximise leur taux d’occupation.

Solène M., propriétaire à Montpellier et membre du Club VIP Eldorado Immobilier, partage :
« Grâce à la formation d’Eldorado Immobilier, j’ai compris comment fixer mes tarifs selon la saisonnalité sans me brader. Avant, je suivais uniquement les recommandations d’Airbnb. Aujourd’hui, je combine rentabilité et stratégie, et mes réservations ont bondi de +38 % sur 3 mois. »

Comment maximiser les revenus de votre location courte durée ?

Pour les propriétaires, la rentabilité est souvent la priorité absolue.

Avant de fixer un tarif, estimez votre coût minimum journalier (prix plancher) :
Additionnez vos charges annuelles (prêt, taxes, entretien, électricité, ménage, internet, etc.), divisez par le nombre de nuits louables dans l’année. Ce prix est le seuil sous lequel vous ne devez pas descendre pour rester rentable.

Il est crucial de fixer un tarif qui couvre non seulement les coûts de fonctionnement (comme les hypothèques, les charges d’entretien, et les taxes), mais qui permet également de générer un bénéfice.

Pour optimiser votre rentabilité, il est essentiel de connaître le prix location saisonnière par ville, afin d’adapter votre stratégie tarifaire en fonction du marché local.

La rentabilité ne doit pas être sacrifiée par des prix trop bas, ce qui peut mener à des pertes financières à long terme.

En fixant un tarif optimal, les propriétaires s’assurent que chaque réservation contribue positivement à leurs objectifs financiers.

Comment rester compétitif face aux autres locations saisonnières dans votre zone ?

Dans un marché de plus en plus saturé, il est essentiel de rester compétitif.

Les voyageurs comparent constamment les prix, les services et les commodités des différentes locations disponibles.

Un tarif compétitif attire plus de locataires potentiels et peut améliorer le taux d’occupation.

Toutefois, la compétitivité ne signifie pas nécessairement offrir le prix le plus bas, mais plutôt un tarif qui reflète la valeur réelle de la propriété et ses avantages uniques par rapport aux autres offres du marché.

Anaïs R., hôte débutante à Bayonne et membre du Club VIP d’Eldorado Immobilier, déclare : « J’avais peur de fixer mes prix trop bas… ou trop haut ! Le simulateur de rentabilité et les conseils de Pierre m’ont rassurée. J’ai maintenant une vraie stratégie : je sais pourquoi je propose tel prix à telle période. »

Quelles stratégies tarifaires pour attirer plus de voyageurs Airbnb ?

Un bon tarif est aussi celui qui attire les locataires et les incite à réserver.

Cela implique de comprendre ce que les locataires recherchent, comme :

• le confort
• la localisation
• les commodités offertes

Une tarification bien ajustée prend en compte ces facteurs pour rendre la propriété plus attrayante, ce qui augmente non seulement les réservations, mais également la satisfaction des locataires.

Des locataires satisfaits sont plus susceptibles de laisser des avis positifs et de revenir, ce qui renforce encore la réputation et l’attrait de la location.

Quel est l’impact de votre tarification sur votre taux d’occupation ?

La tarification joue un rôle central dans le taux d’occupation d’une location saisonnière.

Un tarif trop élevé peut décourager les réservations, tandis qu’un tarif trop bas pourrait attirer des locataires mais nuire à la rentabilité.

Trouver le bon équilibre permet de maintenir un taux d’occupation élevé tout en assurant une rentabilité optimale.

De plus, une tarification appropriée contribue directement à la satisfaction des clients : ils sentent qu’ils obtiennent un bon rapport qualité-prix, ce qui améliore leur expérience et les incite à revenir ou à recommander la location à d’autres.

Comment analyser la concurrence pour ajuster le tarif de votre location saisonnière ?

Faut-il utiliser des outils pour surveiller les prix des concurrents ?

Fixer le bon prix pour votre location saisonnière ne se fait pas à l’aveugle. Pour être compétitif tout en restant rentable, il est indispensable de:

Comparez votre logement à ceux de votre secteur avec des caractéristiques similaires : localisation, nombre de couchages, équipements. Utilisez Airbnb, Booking, ou AirDNA pour obtenir une fourchette réaliste. Simulez des réservations en semaine et week-end, haute et basse saison.

L’étude de la concurrence locale est l’un des leviers les plus efficaces pour affiner votre stratégie de tarification location saisonnière.

Voici comment procéder étape par étape pour positionner votre bien au bon tarif, au bon moment :

1. Identifiez les biens comparables

Commencez par chercher sur les plateformes comme Airbnb, Booking.com, Abritel ou encore via les données de AirDNA :

• Comparez des logements dans votre zone géographique précise
• Choisissez des biens avec un nombre de couchages équivalent
• Analysez les équipements proposés (terrasse, piscine, cuisine équipée, parking, etc.)
• Regardez la qualité des annonces (photos, titres, description, avis)

2. Observez les fourchettes tarifaires

Une fois les biens similaires identifiés :

• Notez les prix à la nuitée sur différentes périodes : semaine vs week-end, haute vs basse saison
• Faites attention aux logements qui affichent un taux de réservation élevé ou beaucoup d’avis positifs : cela montre qu’ils sont bien positionnés sur leur segment
• Relevez les différences de tarifs selon la durée du séjour (séjours longs = réductions appliquées ?)

3. Simulez des réservations

Simulez plusieurs cas de figure pour évaluer les tendances :

• Réservation d’un vendredi au dimanche (week-end classique)
• Séjour en semaine lundi-jeudi
• Séjour en pleine haute saison touristique
• Séjour en basse saison ou hors vacances scolaires

Cela vous aidera à repérer :

• Les périodes où la demande explose
• Les moments où il faut proposer des réductions pour rester attractif
• Les stratégies de tarification dynamique utilisées par les concurrents

4. Identifiez les forces et faiblesses de vos concurrents

Prenez des notes sur :

• Ce qu’ils font mieux que vous (présentation, équipements, flexibilité)
• Ce qu’ils n’ont pas que vous pouvez mettre en avant (espace extérieur, service de ménage, check-in autonome, etc.)

Quelles stratégies de tarification appliquer pour louer plus et mieux ?

Tarif unique : une stratégie simple mais risquée ?

Cette stratégie est exactement conforme à ce que vous imaginez : Un tarif unique pour toute l’année.

Le prix est constant tout au long de la haute saison, la basse saison, et toute période entre les deux.

C’est l’approche la plus élémentaire en matière de prix de location de vacances et il ne faut que quelques minutes pour la mettre en place.

C’est formidable si vous n’avez pas beaucoup de temps pour retrousser vos manches et vous lancer dans des stratégies de prix dynamiques et plus souples et raisonnées… mais l’inconvénient est que vous passez à côté de beaucoup d’argent.

Généralement, ce qu’il se passe avec un tarif forfaitaire, c’est vous n’obtenez des réservations généralement que pendant la haute saison.

Vos prix sont trop élevés le reste de l’année.

Les voyageurs ne paieront pas votre tarif standard pendant la saison intermédiaire. Ils ne réserveront pas non plus votre propriété pour des séjours plus longs.

Pourquoi le feraient-ils alors que les locations saisonnières à proximité, qui sont comparables à la vôtre, ont des tarifs plus bas ?

En plus, même lorsque vous obtenez des réservations pendant la haute saison , comme les vacances d’été, vous perdez généralement des revenus.

Votre tarif forfaitaire est bien en deçà de ce que les clients sont prêts à payer et de ce que d’autres propriétés dans votre région exigent, de sorte que vous ne gagnez pas autant que vous le pourriez.

La seule façon de limiter les dégâts est de chercher à louer un peu plus cher que la moyenne grâce à des équipements très recherchés et que les autres annonces n’ont pas.

Double tarification : comment adapter vos prix selon la saison ?

La stratégie à tarifs doubles est un peu plus sophistiquée parce qu’au lieu d’un prix fixe, elle en utilise deux :

• Un prix pour les nuitée en haute saison
• et un prix pour la saison creuse.

Par rapport à un tarif forfaitaire, l’établissement de deux tarifs différents augmente vos chances d’obtenir des réservations en haute saison ainsi qu’en saison intermédiaire et en période de faible demande.

Avec un calendrier complet à plus de 80%, les propriétaires ont tendance à se sentir plutôt satisfaits de cette stratégie.

Mais l’approche à deux prix en fonction des saisons n’est pas toujours satisfaisante.

Vous pourriez gagner plus avec le même nombre de réservations si votre stratégie de tarification ne prévoyait que quelques tarifs supplémentaires pour savoir saisir les fluctuations de la demande.

C’est pendant les vacances que cette stratégie vous fait vraiment mal.

Dans la plupart des cas, votre prix en haute saison est inférieur à ce que les gens sont prêts à payer pour les périodes de très haute saison, comme le 14 juillet, le 14 août, Noël ou l’ascension.

En facturant des tarifs standard haute et basse saison sur ces périodes bien précises, vous perdez de l’argent que vous pourriez gagner en rentabilisant ces jours de forte demande.

Stratégie Gratte Ciel : Faut-il viser haut ?

La stratégie du Gratte Ciel propose une tarification agressive qui propose  un tarif qui va au-delà de ce que les autres propriétaires demandent.

Lorsque les propriétaires adoptent cette approche, leurs propriétés sont rarement réservées et ils sont parfaitement d’accord avec cette approche.

Pour eux, il ne vaut pas la peine d’accepter une réservation pour moins que leur prix, aussi élevé soit il.

Les propriétaires qui utilisent cette stratégie établissent généralement leurs tarifs en fonction de la valeur émotionnelle qu’ils accordent à leur bien immobilier loué en courte durée, plutôt que de sa valeur marchande.

Ils adorent leur maison et pour eux, elle vaut 450 € la nuit.

L’idée de diviser ce prix par deux pour obtenir des réservations est vécue comme insultante plutôt que constructive et rentable.

L’ennui avec des prix au sommet de votre marché, c’est que vous n’obtenez que quelques réservations par an.

Vous parviendrez à réserver pendant des week-ends de vacances, à Noël, le jour de l’An, le 14 juillet… lorsque la demande est assez forte pour que les voyageurs sont prêts payer votre tarif élevé.

Même si vous gagnez plus qu’une annonce concurrente par réservation, vous gagnez moins sur l’ensemble de l’année.

Une propriété avec des tarifs très élevés génère beaucoup moins de réservations et, en fin de compte, gagne moins que d’autres, qui utilisent une stratégie basée sur une tarification calée sur la valeur de leur meublé de tourisme sur le marché.

Stratégie de la Taupe : bonne idée ou piège ?

La stratégie de la Taupe est à l’opposé de la stratégie du Gratte Ciel.

Il utilise la tarification au bas de l’échelle pour sous-coter le reste du marché et réserver autant de nuits que possible.

Grâce à cette stratégie, les propriétaires maintiennent des taux très concurrentiels dès le départ et ajoutent des rabais supplémentaires pour combler les trous de leur calendrier tout au long de l’année.

Avec cette politique tarifaire pour votre location courte durée, vous obtenez presque toujours un taux d’occupation élevé et cela donne l’impression que vous avez une meilleure annonce et plus globalement une meilleure petite entreprise de location de vacances que la moyenne du marché.

Mais lorsque vous regardez le total des revenus que vous générez, vous perdez en fait de l’argent avec ces tarifs très bas parce que vous demandez moins que ce que les voyageurs sont prêts à payer pour louer votre appartement ou votre maison.

Encore une fois, c’est pendant les vacances que cette stratégie n’est pas à la hauteur.

Les prix bas vous assurent que votre propriété est réservée en premier, mais vous manquez des revenus que vous pourriez gagner en facturant un tarif à la nuitée plus élevé.

Même si vous augmentez les tarifs pendant les périodes de forte demande, cela n’a que peu d’effet sur vos revenus locatifs dans l’ensemble.

Mathieu L., gestionnaire de conciergerie à Rennes et membre du Club VIP d’Eldorado Immobilier, témoigne : « La grille tarifaire que j’utilisais avant était trop rigide. L’approche dynamique d’Eldorado Immobilier m’a permis d’affiner mes prix semaine/week-end et de détecter les creux dans la demande. Depuis, mon taux d’occupation est passé de 62 à 81 %. »

Tarification Évolutive : Comment adapter vos tarifs pour rester attractif ?

La stratégie d’adaptation constant de vos tarifs pour l’appartement ou la maison que vous louez est l’approche la plus sophistiquée que nous avons pu observer chez les propriétaires qui se bougent, impliquant de créer entre 5 et 15 tarifs différents tout au long de l’année.

Les prix sont basés sur une analyse minutieuse de la concurrence en tenant compte des taux d’occupation sur le marché.

Contrairement à d’autres stratégies statiques, les taux sont mis à jour sur une base continue afin de refléter les changements les plus récents de la demande.

Si vous utilisez cette stratégie d’adaptation perpétuelle, vous obtiendrez un taux d’occupation élevé pendant les périodes de pointe et vous aurez des réservations à des tarifs plus élevés que ceux des annonces concurrentes.

Comme cette approche comprend plusieurs tarifs variables, vous sécurisez également les réservations pendant la saison intermédiaire ainsi que lorsque la demande augmente ou diminue autour des périodes d’occupation de pointe.

Le plus grand inconvénient est que vos tarifs en saison creuse sont parfois trop bas et vous perdez de l’argent sur ces réservations à prix réduit.

Avec quelques ajustements cependant, cette stratégie serait l’approche gagnante pour maximiser vos revenus locatifs.

Quelle fréquence d’ajustement pour vos tarifs ?

Les experts recommandent de vérifier vos tarifs au moins une fois par semaine, surtout si vous gérez plusieurs logements ou si vous êtes en haute saison.

En période creuse, un ajustement toutes les deux semaines peut suffire, mais attention aux événements ponctuels qui peuvent faire grimper la demande soudainement.

Comment réagir aux pics de demande ?

Les périodes de forte demande (vacances scolaires, ponts, événements locaux, festivals, compétitions sportives…) sont des opportunités à ne pas manquer.

Pourtant, beaucoup de propriétaires oublient d’ajuster leurs prix à temps.

L’objectif ici n’est pas de doubler vos prix du jour au lendemain, mais d’anticiper la hausse de la demande pour maximiser votre taux d’occupation… et vos revenus.

Ce que vous pouvez faire :

• Augmenter vos prix 15 à 30 jours avant l’événement
• Appliquer un tarif « premium » les week-ends concernés
• Imposer une durée minimum de séjour sur les dates très demandées

En maîtrisant ce levier, vous évitez de brader des dates stratégiques.

Faut-il proposer des tarifs dégressifs pour les longs séjours ?

Les voyageurs qui réservent 7 nuits ou plus s’attendent souvent à bénéficier d’un meilleur tarif.

Et c’est justifié : un long séjour vous évite du ménage quotidien, réduit les périodes vacantes entre deux clients, et diminue les frais de gestion.

Proposer des réductions pour les séjours à la semaine ou au mois est une stratégie très efficace pour améliorer votre taux d’occupation sur le long terme.

Lisez également : Guide Pratique : Lancer une Location Saisonnière au Tchad

Quels outils de tarification dynamique utiliser pour maximiser vos revenus ?

Dans un marché en constante évolution, il est devenu difficile — voire risqué — de fixer manuellement ses tarifs sans perdre des opportunités de réservation.

Heureusement, il existe aujourd’hui des outils de tarification dynamique capables d’ajuster automatiquement vos prix en fonction:

• de la demande locale,
• de la saisonnalité,
• des événements régionaux
• et du comportement des voyageurs.

Ces solutions intelligentes sont de véritables alliées pour les propriétaires ou conciergeries souhaitant optimiser la tarification location saisonnière tout en réduisant leur charge mentale.

Pourquoi adopter un outil de tarification dynamique ?

Voici les principaux avantages de ces solutions automatisées :

• Augmentation des revenus : les utilisateurs rapportent une hausse de 20 à 30 % en moyenne de leur chiffre d’affaires.
• Gain de temps : plus besoin d’ajuster manuellement vos prix chaque semaine.
• Adaptation en temps réel : les prix s’ajustent automatiquement selon les périodes creuses, les jours fériés, les événements locaux, ou encore le taux d’occupation de votre logement.
• Analyse des tendances : vous bénéficiez de données précises sur la concurrence et les réservations dans votre secteur.

Les plateformes les plus utilisées par les hôtes professionnels

Tableau comparatif des outils de tarification dynamique

Mais quelles sont les limites des outils de tarification dynamique ?

Même si les outils de tarification dynamique offrent de réels avantages, ils ne sont pas parfaits pour autant.

Comme tout système automatisé, ils présentent certaines limites que tout hôte ou gestionnaire doit connaître avant de leur confier la gestion de ses prix :

• Tarifs parfois trop bas : certains outils appliquent des prix trop agressifs en basse saison ou pour remplir les calendriers, au détriment de votre rentabilité.
• Manque de contexte local : ces plateformes ne prennent pas toujours en compte les particularités micro-locales (fêtes de quartier, travaux à proximité, pics ponctuels de demande).
• Courbe d’apprentissage : certains outils nécessitent une configuration avancée et une bonne compréhension des indicateurs de performance pour être efficaces.
• Coût mensuel : ces services sont payants (entre 10 € et 30 € par logement), ce qui peut représenter un frein pour les petits revenus ou les débutants.
• Moins de contrôle : confier ses prix à un algorithme peut donner une sensation de perte de maîtrise, surtout si l’on préfère garder la main sur ses décisions stratégiques.

Ces outils sont donc d’excellents assistants, mais pas des solutions magiques. Le meilleur équilibre consiste souvent à combiner leur efficacité avec votre connaissance du terrain.

Comment la fiscalité impacte-t-elle la tarification de votre location saisonnière ?

Quand on parle de tarification location saisonnière, on pense souvent aux prix de la concurrence ou à la saisonnalité.

Mais il existe un levier souvent sous-estimé : la fiscalité de votre location saisonnière.

Et pourtant, selon votre régime d’imposition, deux biens avec le même chiffre d’affaires peuvent générer des revenus nets très différents.

C’est pourquoi votre stratégie tarifaire doit impérativement tenir compte du régime fiscal que vous avez choisi.

Voici les deux régimes les plus courants en location meublée non professionnelle (LMNP) :

Régime micro-BIC

• Vous bénéficiez d’un abattement forfaitaire de 50 % sur vos revenus locatifs.
• Simple à gérer, aucun besoin de comptable.
• Mais vous ne pouvez pas déduire vos charges réelles (travaux, intérêts d’emprunt, ameublement…).

Régime réel simplifié (LMNP réel)

• Vous pouvez déduire toutes vos charges : frais de gestion, intérêts de crédit, amortissement du bien et du mobilier, etc.
• Cela permet souvent de ne payer aucun impôt sur les loyers pendant plusieurs années.
• Idéal pour maximiser la rentabilité, surtout si vos revenus locatifs dépassent 15 000 € par an.

Exemple concret :

Deux biens identiques facturent 120 € la nuit. Le propriétaire en micro-BIC paiera de l’impôt sur 50 % des revenus. Celui en régime réel, avec amortissement et charges déduites, peut ramener ses revenus imposables à… zéro.

Bénédicte V., propriétaire de gîte en Ardèche et membre du Club VIP d’Eldorado Immobilern affirme : « Je me sentais seule avec mes questions fiscales et tarifaires. Le module sur la fiscalité LMNP/Réel a été un déclic : maintenant je module mes tarifs en fonction de mon seuil de rentabilité net après impôt. C’est ultra concret. »

Conclusion

Adopter une stratégie tarifaire bien pensée, c’est sécuriser vos revenus, optimiser vos périodes creuses, et bâtir une activité durable.

Les mauvaises stratégies de tarification sont des erreurs coûteuses.

La perte de réservations et de revenus est un problème courant chez les propriétaires.

Si vous avez quelques heures par semaine à consacrer à lister les sites qui analysent les tarifs des concurrents, vous pourriez développer une approche très fine.

Si cela vous semble trop de travail et de temps à consacrer, pensez aux avantages d’un channel manager.

J’espère que vous appréciez la lecture de cet article.

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