La bonne nouvelle est que : la communication a le potentiel de faire toute la différence.

En tant que propriétaire, gestionnaire ou agent immobilier, vous ne pouvez tout simplement pas en faire trop.

De plus, avec les avantages technologiques d’aujourd’hui (bien sûr, il y a un téléphone dans la poche de tout le monde), la communication est essentiellement gratuite.

Avant, pendant et après une transaction, il n’y a pas de chose plus importante que la communication. Franchement, il est impossible de trop en faire.

La communication est importante.

• Vous voulez savoir comment obtenir plus de clients ?
• Vous voulez savoir comment augmenter la satisfaction des clients ?
• Vous voulez savoir comment obtenir davantage de commentaires cinq étoiles ?

La réponse est de communiquer.

Votre client est sur le point de prendre l’une des décisions financières les plus importantes de sa vie.

Vous êtes dans la position idéale, bien sûr, après avoir déjà suivi le processus d’achat ou de vente d’une maison, partagez ce que vous savez.

Dès que votre client se pose des questions sur un détail, vous ouvrez la porte à un changement d’avis qui peut avoir un impact important sur votre activité.

N’attendez pas qu’on vous le demande, car cela signifierait que vous avez attendu trop longtemps.

La communication doit être proactive

En tant qu’agent immobilier, il est important que vous preniez contact en premier.

Chaque petite étape du processus d’achat/de vente est l’occasion d’un point de contact, et chaque fois que vous le faites, votre taux de satisfaction client monte d’un cran.

Une remarque : N’oubliez pas que, comme dans un jeu d’enfants dans la cour de récréation, il est important de savoir qui touche en premier – vous êtes en sécurité ou vous êtes éliminé.

Cela fait toute la différence lorsque l’agent immobilier est celui qui tend la main en premier, sinon le client risque de se demander : « Que font-ils pour gagner cette commission ? »

N’est-il pas plus sûr et plus sage d’éviter cette situation négative avant qu’elle ne s’installe ?

Qui est le boss?

Réduisons cette relation à sa plus simple expression.

Vous êtes le prestataire de services, et l’acheteur ou le vendeur est le client.

Il n’y a pas de quoi avoir honte, et si vous trouvez cette position gênante, vous n’avez pas choisi le bon métier.

Ce truisme essentiel de la relation reste inchangé à chaque étape du processus.

Les choses évoluent rapidement et changent encore plus vite.

Pour être clair, vous devez communiquer à chaque étape importante, même pour les choses que vous pensez avoir déjà été discutées :

Le timing est essentiel

Tout cela pourrait-il signifier communiquer tous les jours ? OUI.

Serait-ce plusieurs fois le même jour ? Bien sûr.

Cela peut-il être un SMS, un appel téléphonique, un e-mail ?  Bien sûr .

Un conseil utile : il n’y a pas de meilleure méthode pour communiquer avec un client. Ce qui est essentiel, c’est que vous définissiez la méthode de communication préférée du client, l’heure de la journée, la fréquence et tout autre détail dès le premier jour.

Un client peut indiquer que :

• son partenaire souhaite également être tenu informé,
• ou que le calendrier doit changer pendant des vacances ou un voyage d’affaires,
• ou qu’il apprécierait moins de mises à jour.

Tout le monde est différent.

Continuez à vérifier ces préférences au fur et à mesure que la transaction progresse, car elle pourrait facilement nécessiter des ajustements à l’avenir.

Le client appréciera qu’on lui demande.

La communication avec les clients se résume à une directive et une attitude simples : Pour reprendre une phrase de l’une des marques les plus prospères du monde, « Just do it« .

Effectivement,  la communication guide tout ce que vous faites en immobilier, qu’il s’agisse :

• d’expliquer le processus d’achat à un acheteur d’une première maison,
• de négocier une offre pour un vendeur
• ou de faire du marketing auprès de prospects via les réseaux sociaux, votre site Web ou votre blog.

Si vous êtes un nouveau agent immobilier, voici également d’autres façons qui peuvent vous apprendre à maîtriser de grandes compétences en matière de communication.

Tenez compte de votre langage corporel

Imaginez ceci : vous êtes en train de négocier la vente d’une maison et vous représentez les vendeurs.

Vous dites à l’agent de l’acheteur que vos clients sont ouverts à discuter de l’offre, mais vous avez les bras croisés et vous n’avez pas encore établi de contact visuel.

Vous pourriez dire que vous pouvez conclure la transaction à la table, mais votre langage corporel dit le contraire.

Partagez vos histoires et expériences

Lorsque vous partagez des histoires et des expériences avec vos clients, vous les engagez et renforcez leur confiance.

Vous leur faites savoir que vous avez « été là, fait cela » et que vous avez l’expérience et les connaissances pour les guider à travers cette même expérience.

Vous les engagez également et les amenez dans la conversation.

Écoutez, répétez et questionnez

Posez des questions et paraphrasez ce que l’autre personne vient de dire.

Cela montre que vous êtes intéressé par ce qu’ils ont à dire et que vous faites attention.

 Cela permet également de clarifier les points que vous avez peut-être mal compris.

Si vos acheteurs vous parlent du quartier de leur grand-mère et vous expliquent pourquoi ils l’aiment tant, vous pouvez leur dire :

«Donc, pour résumer, vous aimez le quartier de votre grand-mère parce qu’il a beaucoup de commodités. Quelles sont les commodités spécifiques que vous recherchez ?»

Ne vous laissez pas distraire

Rangez le téléphone portable, arrêtez de répondre aux e-mails et concentrez-vous sur la conversation que vous avez.

Dans la société actuelle axée sur la technologie, c’est un piège courant que les nouveaux agents immobiliers doivent éviter.

Il peut être difficile de s’éloigner de ses appareils, mais une communication efficace dans un contexte de face à face en dépend.

Soyez bref et précis

Gardez vos e-mails courts et doux sans rien laisser de côté. 

Soyez aussi concis et précis que possible. Cela vaut aussi pour la communication orale.

Établissez un contact visuel

Il peut sembler un peu étrange de regarder les gens directement dans les yeux.

Mais Dale Carnegie, auteur de Comment gagner des amis et influencer les gens , cite plusieurs études qui montrent que le contact visuel transmet la vérité et l’honneur.

Dans certains cas, une utilisation excessive du contact visuel peut perturber l’autre personne.

Établissez un contact visuel direct de temps en temps, mais n’allez pas trop loin.

Identifier le meilleur mode de communication pour chaque client

Vous préférerez peut-être utiliser le courrier électronique pour communiquer avec les clients, mais votre client peut préférer un appel téléphonique à la place.

Au début de votre relation client-agent, demandez au client son mode de communication préféré :

• téléphone,
• SMS,
• e-mails
• ou rendez-vous en personne.

Créez votre propre site web

Un site web est aussi un levier fondamental  de votre communication immobilière à actionner au plus vite, une fois votre agence créée et votre stratégie commerciale bien définie.

Et si vous pensez que ce type de support est surtout utile aux grandes agences, aux réseaux de mandataires et aux franchises, qui bénéficient d’une grande puissance de frappe digitale, détrompez-vous :

une bonne partie de votre communication digitale va passer par le biais de votre site web.

En adoptant les bonnes pratiques, vous pourrez même en faire un média à part entière, prêt à accompagner efficacement vos premiers pas dans le grand bain de l’immobilier professionnel indépendant !

Il faut néanmoins garder une chose (importante) à l’esprit :

Vous ne devez pas vous laisser embobiner par des commerciaux qui cherchent à vous vendre un produit que vous ne saurez pas utiliser, ou qui ne serait pas adapté aux besoins spécifiques de votre agence.

Organiser ou participer à des événements locaux 

Les événements viennent naturellement s’insérer dans votre communication immobilière.

Par exemple, vous pouvez commencer tout de suite par l’inauguration de votre agence immobilière ?

Pour célébrer son ouverture, vous pouvez convier :

• les commerçants du quartier,
• les syndics,
• les conseillers municipaux
• bref, toutes les personnes influentes du quartier et de la commune
• ainsi, bien sûr, que les habitants installés dans votre secteur de prospection.

Et par la suite ?

D’une part,

• vous pourrez organiser des événements à intervalles réguliers durant l’année,
• et ainsi optimiser votre communication immobilière.

D’autre part,

• une bonne façon de s’intégrer dans la vie locale consiste à participer de près ou de loin aux manifestations organisées par la commune et/ou le quartier. 

Ces événements seront autant de leviers d’acquisition et de notoriété pour vous !

J’espère que vous appréciez la lecture de cet article.

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