Le Yield Management est une stratégie de tarification variable, basée sur la compréhension, l’anticipation et l’influence du comportement des consommateurs afin de maximiser les revenus ou les bénéfices d’une ressource fixe et limitée dans le temps (comme les sièges d’avion, les réservations de chambres d’hôtel ou un inventaire publicitaire).
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Qu’est-ce que le Yield management ?
Le yield management pour hôtel signifie généralement vendre la bonne chambre, au(x) bon(s) client(s), au meilleur moment possible, pour le montant le plus élevé, afin de maximiser les revenus générés.
Il est important de noter que le yield management a un objectif plus étroit et ne concerne que le tarif et le taux d’occupation, afin d’obtenir le meilleur rendement possible.
Le concept de base du yield management est que certaines ressources fixes et limitées dans le temps, telles que les chambres d’hôtel, peuvent être vendues à des prix différents, en fonction :
- de la période de l’année,
- du niveau de la demande,
- du nombre de chambres déjà vendues
- et d’un large éventail de facteurs externes en plus.
La même chambre peut être vendue à deux clients différents à des prix totalement différents, en raison du nombre de variables impliquées dans le processus.
Les stratégies de gestion du rendement adoptent une approche axée sur les données pour s’assurer que les prix sont ajustés afin de maximiser les résultats commerciaux.
Pour illustrer l’impact réel du Yield Management sur les hôtels, voici un témoignage d’un professionnel du secteur.
« Depuis que nous avons intégré un système de Revenue Management basé sur des algorithmes de machine learning, notre hôtel a vu une augmentation de 15 % des revenus, en particulier durant les périodes creuses. »
Lavender Heights Resort, Tuscany
Revenue management vs. yield management : quelle est la différence ?
Bien qu’il existe de nombreuses similitudes, le revenu et le yield management sont deux concepts distincts.
- Le yield management a un champ d’application plus étroit et se concentre sur le prix de vente et le volume des ventes dans le but de maximiser les recettes (optimisation des prix).
- Le Revenue Management a une portée plus large, incluant la stratégie globale, l’analyse approfondie et les prévisions.
Toutefois, la quasi totalité des professionnels mélangent les deux concepts.
Qu’est-ce que le Yield Management ? Expliqué Clairement
Comment le rendement est-il calculé ?
Supposons que vous avez des chambres inoccupées.
Le principe du yield management consiste à s’assurer que ces chambres sont occupées de la manière la plus rentable possible.
Il reconnaît que les clients paieront des prix différents pour la chambre en fonction des circonstances.
Il s’agit de fixer les prix en fonction de la demande et de l’offre.
Mathématiquement, la formule est la suivante :
Revenu par chambre disponible = prix moyen de la chambre X taux d’occupation
La prévision de la demande joue un rôle important dans la gestion du rendement
Vous devez comprendre vos clients, leur sensibilité aux prix et superposer ces informations à la demande saisonnière pour maximiser le rendement.
Par exemple, un voyageur d’affaires sera probablement moins sensible au prix qu’une famille.
Comme vous vous adressez probablement aux deux, vous devez comprendre la tendance de la demande pour savoir combien de chambres vendre à un tarif réduit au voyageur familial et combien réserver pour le voyageur d’affaires qui paie plus cher.
Un autre exemple concret de réussite grâce à une stratégie de Yield Management.
: « En utilisant YieldPlanet, nous avons non seulement augmenté notre RevPAR de 20 %, mais avons aussi amélioré notre taux d’occupation de manière significative, tout en réduisant le nombre de no-shows. »
— Hotel La Milagrosa, Espagne
Stratégies de gestion du rendement
Une fois que vous avez compris la composition de votre activité et la demande (y compris la haute saison, les événements, etc.), le yield management entre en jeu.
N’oubliez pas qu’il ne s’agit pas seulement d’augmenter le prix des chambres, mais aussi de comprendre qui achètera à quel prix et quand.
Voici quelques facteurs à prendre en compte pour optimiser le rendement (yield management) de votre hôtel :
- Proposer des tarifs spéciaux pour les séjours prolongés, les groupes, les circuits, et les événements spécifiques (ex : fêtes, conférences).
- Offrir des surclassements et avantages aux clients fidèles pour renforcer la fidélité.
- Adapter les forfaits et promotions en fonction de la saisonnalité et des événements locaux.
- Encourager les réservations directes pour éviter les commissions des plateformes tierces comme Airbnb ou Booking.
- Utiliser les avis et la réputation en ligne pour attirer et convaincre de nouveaux clients.
- Intégrer des stratégies de vente incitative et croisée (upsell) pour maximiser le revenu par client.
La plupart des stratégies ci-dessus peuvent être facilement mises en œuvre via votre moteur de réservation et votre channel manager. Ceux-ci, ainsi que votre système de gestion de propriété (PMS), constituent un entrepôt d’informations dont vous avez besoin pour commencer votre voyage d’amélioration du rendement.
L’importance du Yeld Management pour votre Hôtel
Le Yield management repose sur des prévisions concernant l’offre et la demande.
Grâce à l’utilisation d’un système de gestion des revenus ou yield management, les gestionnaires peuvent maintenant construire des modèles de prévision concernant la demande des réservations de chambres par exemple.
En 2024, plus de 60 % des hôtels à travers le monde ont adopté des systèmes automatisés de gestion des revenus, ce qui a permis une stratégie de tarification plus précise et une réduction des erreurs manuelles
Formule de gestion du Yield Management (rendement)
Une formule de base pour la gestion du rendement consiste traditionnellement à comparer le revenu réalisé avec le revenu potentiel maximum.
Cela vous permet de suivre votre rendement et d’évaluer vos performances.
Par exemple, si votre hôtel a 100 chambres disponibles, avec un tarif de 120 € par chambre, le revenu potentiel maximum est de 12 000 €.
Si, une nuit donnée, 70 chambres ont été vendues à un tarif moyen inférieur de 100 €, le revenu réalisé est de 7 000 €.
Le pourcentage de rendement est donc de 7 000/12 000 x 100 = 56 %.
En décomposant ces mesures, vous pouvez rapidement vous rendre compte que de petites améliorations auront un impact important sur votre revenu global.
Il existe cependant de nombreuses mesures de gestion des revenus qui vous donneront une bonne indication des performances de votre hôtel et vous offriront de nombreuses possibilités d’ajuster votre stratégie et d’augmenter vos revenus, même en vendant le même nombre de chambres.
L’augmentation du taux d’occupation n’est certainement pas le seul moyen, ni même le moyen le plus recommandé, d’augmenter les revenus et les bénéfices.
Les systèmes automatisés de gestion des revenus transforment l’industrie hôtelière.
« L’intégration de notre système d’optimisation des prix a permis d’ajuster nos tarifs en temps réel, en fonction de la demande. Cela a maximisé nos revenus lors d’événements locaux majeurs comme la Paris Fashion Week. »
— Royale Chateau, Paris
Exemples de tarification du Yield Management
Un exemple simple est celui d’un hôtel situé à côté d’un stade. Les jours avant le concert ou l’événement sportif, l’hôtel facturera ses chambres plus cher que les week-ends précédents ou suivants.
La clé est d’utiliser vos données pour comprendre vos différents segments de clientèle et leur sensibilité aux prix, et de combiner ces informations avec la demande saisonnière.
Par exemple, les voyageurs d’affaires ont tendance à être moins sensibles aux prix que les voyageurs de loisirs.
Grâce à vos prévisions de la demande, vous disposerez d’informations sur la manière de fixer vos limites de réservation, c’est-à-dire le nombre de chambres que vous souhaitez vendre à un prix réduit aux clients.
Il est essentiel de comprendre la composition de votre activité d’hôtel pour améliorer les prévisions et les stratégies de tarification.
Vous pouvez également utiliser la saisonnalité pour stimuler l’activité régionale.
Les touristes australiens, par exemple, ne voyagent pas à la même période de l’année que les entreprises Françaises, car leur été se situe pendant l’hiver austral.
La saisonnalité, les événements spéciaux et la forte demande peuvent permettre aux établissements hôteliers de modifier leurs tarifs afin d’augmenter leurs revenus.
La prévision précise de la demande grâce au Yield Management a amélioré les taux d’occupation de jusqu’à 15 % dans les hôtels, surtout lors d’événements imprévisibles ou de saisons changeantes
Là encore, l’idée n’est pas d’augmenter simplement les tarifs ou le taux d’occupation, mais plutôt d’analyser vos différents segments afin d’attirer le bon client au bon moment.
Par exemple, un voyageur d’affaires qui réserve habituellement pendant la semaine sera probablement indifférent aux réductions accordées pendant le week-end ou les vacances.
À l’inverse, les voyageurs de loisirs sensibles aux prix peuvent être attirés par les réductions sur plusieurs nuits et les promotions saisonnières.
À ce titre, envisagez de revoir la tarification et les tactiques de marketing pour des produits tels que :
- Tarifs spéciaux pour les séjours de plusieurs nuits
- Chambres de plus grande valeur ou surclassement pour les clients avec long séjour
- Offres groupées, forfaits et excursions (par exemple, pour la Saint-Valentin).
- Tarifs spéciaux pour les membres de groupes de touristes, de conférences et pour les clients réguliers de compagnies aériennes ou d’entreprises.
Sur la base d’une analyse de la segmentation de votre clientèle et des tendances de réservation, vous pouvez créer différentes options de revenus pour les chambres en incitant votre marché cible préféré par des promotions et des réductions personnalisées.
Un retour d’expérience sur l’impact du Yield Management sur la satisfaction client.
« Grâce au Yield Management, nous avons non seulement optimisé nos revenus, mais aussi amélioré l’expérience client en personnalisant les offres selon les préférences des segments de marché. »
— Coral Cove Resort & Spa,
Pour trouver la bonne combinaison de tarifs de chambres et d’incitations dans le cadre d’une stratégie de yield management continue, vous devrez bien sûr réaliser une étude de marché et tester votre hypothèse par rapport aux paramètres souhaités.
L’importance du Yield management pour votre Hôtel
Le Yield management repose sur des prévisions concernant l’offre et la demande.
Grâce à l’utilisation d’un système de gestion des revenus ou yield management, les gestionnaires peuvent maintenant construire des modèles de prévision concernant la demande des réservations de chambres par exemple.
Avantages du marketing de Yield Management
L’augmentation de vos revenus est le principal atout que vous pouvez tirer de la mise en œuvre d’une politique de yield management au sein de votre établissement hôtelier en tant qu’outil gestionnaire de votre politique tarifaire.
C’est une méthode simple grâce à laquelle vous pourrez mettre à niveau facilement le taux de réservation de vos location en période de forte demande ou en cas de baisse d’activité.
Cette tactique est également bénéfique pour vos clients ou plus généralement les consommateurs.
Les voyageurs profitent de cette méthode en dénichant des bonnes affaires avec la variation des prix.
Avec la démocratisation de l’utilisation d’internet dans le secteur du tourisme, cette technique devient de plus en plus complexe et prend en compte non seulement l’évolution des prix mais aussi l’évolution de la satisfaction client.
Défis et conséquences du yield management
À l’ère numérique, avec l’utilisation croissante d’Internet, le secteur du tourisme doit naviguer dans un environnement de plus en plus complexe.
La pratique du yield management ne se limite plus simplement à l’ajustement des prix, mais doit aussi considérer l’évolution de la satisfaction des clients.
Cette satisfaction, désormais publiquement visible et accessible via les avis en ligne, n’est pas toujours favorable à votre activité.
En effet, aujourd’hui, 88% des consommateurs lisent des avis avant de procéder à un achat, qu’il s’agisse d’un service ou d’un produit, selon Forbes.
Il est donc crucial de ne pas se concentrer uniquement sur les prix et les revenus ; la satisfaction clientèle reste un pilier essentiel à la prospérité de votre activité.
Par ailleurs, la variation constante des tarifs rend le processus d’achat plus complexe pour les consommateurs et les futurs clients, les forçant à effectuer de multiples comparaisons avant de prendre une décision.
À long terme, la tarification flexible du yield management peut nuire à l’image de votre établissement, créant un sentiment d’injustice parmi vos clients.
Optimisation de la tarification grâce au yield management
Comment adapter sa tarification ?
Il est crucial de reconnaître que le yield management optimise les revenus générés par un nombre limité de chambres, disponibles pour réservation sur une période spécifique, qu’elle soit quotidienne, hebdomadaire, ou mensuelle.
Votre établissement, ayant un inventaire fixe de chambres et servant divers segments de marché (voyageurs de loisirs, professionnels, etc.), doit prioriser une gestion efficace de cet inventaire pour assurer la vente des chambres à la personne adéquate, au moment opportun, et au prix correct.
Les occasions d’ajuster vos tarifs pour maximiser les revenus comprennent :
- la saisonnalité,
- les grands événements,
- et les périodes de forte demande
Toutefois, l’objectif transcende la simple augmentation des prix ou des taux d’occupation ; il s’agit de cibler et d’analyser minutieusement vos différents segments de clientèle pour attirer le client idéal au moment le plus opportune.
Par exemple, les voyageurs d’affaires, généralement moins sensibles aux promotions durant les week-ends ou les vacances, contrastent avec les voyageurs de loisirs, qui scrutent les tarifs et se montrent réceptifs aux promotions saisonnières.
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Application pratique du yield management
L’adaptation des tarifs en fonction des événements locaux illustre bien l’application du yield management.
Par exemple, un hôtel situé à proximité d’une grande salle de concert ou d’un centre de conférence peut augmenter ses tarifs lors d’événements majeurs, affichant des prix supérieurs à ceux des week-ends ordinaires.
L’exploitation judicieuse des données collectées est essentielle pour décrypter les comportements des différents segments de clientèle face aux variations tarifaires. Vos analyses prévisionnelles vous permettront de définir des seuils de réservation, en équilibrant le nombre de chambres proposées à tarif réduit aux clients de loisirs et celles offertes au tarif plein aux clients d’affaires.
Il vous appartient de tester et d’affiner votre stratégie tarifaire en fonction des résultats obtenus, dans un cycle continu d’essai, d’erreur, et d’optimisation.
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Questions souvent posées par les lecteurs :
Qu'est-ce que le Yield Management ?
Le Yield Management est une stratégie de tarification qui vise à maximiser les revenus en ajustant les prix en fonction de la demande, de la saisonnalité, et de la disponibilité.
Pourquoi le Yield Management est-il important pour les hôtels ?
Il permet aux hôtels d’optimiser leurs revenus en vendant les bonnes chambres au bon moment et au meilleur prix, augmentant ainsi le taux d’occupation et les marges bénéficiaires.
Quelle est la différence entre le Yield Management et le Revenue Management?
Le Yield Management se concentre principalement sur l’optimisation des prix et du volume des ventes, tandis que le Revenue Management englobe une approche plus globale, incluant des analyses de marché et des prévisions.
Quels sont les principaux défis du Yield Management ?
Les principaux défis incluent la gestion des attentes des clients, les fluctuations de la demande, et la nécessité d’une analyse de données précise pour ajuster les stratégies en temps réel.
Quels sont les avantages et les inconvénients du Yield Management ?
Les avantages incluent l’augmentation des revenus et une meilleure gestion des ressources. Les inconvénients peuvent inclure une complexité accrue et des perceptions négatives de la part des clients concernant les fluctuations de prix.
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