Revenue Management : Explication simple (et Formules Utiles)

En tant que propriétaire ou gestionnaire d’un hôtel ou de locations courte durée, vous voulez améliorer votre rentabilité.

Je ne me trompes pas, non ?

Le revenue management est fait pour cela. Lisez attentivement jusqu’à la fin de cet article sur Eldorado Immobilier et dites nous dans les commentaires si oui ou non cette notion va vous aider concrètement…

L’idée de revenue management (gestion de revenus) pour les hôtels peut être définie au sens large comme la vente du bon produit, au bon prix, à la bonne personne et au bon moment. 

C’est plus facile à dire qu’à faire.

Qu’est-ce que le Revenue Management ? Lancé par le transport aérien au début des années 80, le revenue management est un moyen de tarifier et de commercialiser des produits périssables; en d’autres termes, si vous ne le vendez pas ce soir, vous ne pouvez pas le vendre demain. Le revenue management est le processus qui consiste à atteindre la pleine valeur financière de ce que vous proposez. 


Quelles sont les stratégies de Revenue Management ? Le revenue management est l’application d’analyses qui permettent de prévoir le comportement des consommateurs au niveau du micro-marché afin d’optimiser la disponibilité et le prix des produits pour maximiser la croissance des revenus. L’objectif principal d’une stratégie de gestion revenue management est de vendre le bon produit au bon client, au bon moment et au bon prix.

Pourquoi le Revenue Management est important dans les hôtels ? Le revenue management est un concept extrêmement important dans le secteur de l’hôtellerie, car elle permet aux propriétaires d’hôtels d’anticiper la demande et d’optimiser la disponibilité et le prix des chambres, afin d’obtenir la meilleure rentabilité possible.

Voici les bases du revenue management (ou encore yield management) que vous devez connaître en tant que petit hôtel ou propriétaire :

1. Prévision de la demande

Revenue Management pour Hôtels et Locations
La gestion des revenus ou revenue management est en fait un sujet complexe, mais d’une importance vitale pour chaque hôtelier

Prévoir la demande signifie généralement examiner les données passées et surveiller de près les tendances actuelles afin de faire une ” prédiction ” du nombre de personnes souhaitant réserver dans votre hôtel.

Pour ce faire, nous pouvons utiliser les tendances des années précédentes, des indicateurs internes tels que les nouvelles réservations et annulations, ainsi que les prix des concurrents dans la région et bien sûr, la connaissance des événements locaux. 

Par exemple, que se passe-t-il si un jour donné il y a un grand concert dans votre région, un temps meilleur que prévu, peut-être une finale de coupe de foot ? 

Ces facteurs, entre autres, peuvent tous avoir un impact sur la demande de chambres d’hôtels.

En tant qu’hôtelier, si vous savez assez tôt quand la demande en réservations sera élevée ou faible, vous pourrez modifier vos prix ou vos efforts marketing pour compenser.

La demande dépend, bien entendu, du prix. 

Si avec un tarif à la nuitée de 100 €, vous devriez pouvoir facturer 150 € pour la même nuit avec demande plus élevée.

La demande peut être considérée comme une courbe en pente descendante – plus le prix est élevé, plus la demande est faible.

2. Optimisation des prix

Vous avez donc fait votre prévision de la demande et vous savez à peu près combien de réservations vous pouvez obtenir à chaque niveau de prix. 

Quelle est la prochaine étape? 

Vous devez examiner le nombre de chambres qu’il vous reste à louer. Un prix plus bas attirera un plus grand nombre de clients.

Le prix que vous facturez pour remplir ces 15 chambres devra donc être plus attractif.

D’un autre côté, si vous n’avez besoin que d’un invité de plus, vous pouvez vous permettre de rechercher les clients les plus rentables en facturant un tarif plus élevé.

En choisissant le prix qui vous rapporte le plus (revenus moins les coûts directs de cette réservation), vous «optimisez» vos revenus. 

Et s’il y a une baisse générale de la demande? 

Les grands hôtels peuvent faire des efforts promotionnels plus importants pour tenter d’attirer les clients.

Mais ils ne peuvent pas trop réduire les prix, car certains le font, tout le monde le fera. 

Les petits hôtels, en revanche, n’ont pas autant d’options de marketing.

Cependant, ils ont un gros avantage:

s’ils réduisent leur prix,

tout le monde ne les suit pas. 

Ainsi, en réduisant vos prix, vous pouvez vous battre avec les grands hôtels qui sont plus limités dans leurs options de tarification.

De cette façon, il n’y aura peut-être pas plus de personnes visitant la région, mais vous pouvez prendre des parts de marché sur le plus grand hôtel en utilisant le levier du prix.

En général, la décision de se rendre à un certain endroit en vacances n’est pas affectée par des prix légèrement inférieurs dans l’ensemble de la région.

En règle générale, les gens décideront où aller en premier et chercheront ensuite un hôtel.

Ainsi, le jeu dans ces circonstances est d’obtenir une part plus élevée du nombre de réservations dans la région.

Lorsqu’il vous reste plus de chambres à vendre que d’habitude, vous devez proposer un prix inférieur à celui de vos concurrents équivalents pour obtenir plus de parts de marché.

Quand il vous reste moins de chambres, vous pouvez facturer plus et augmenter vos revenus. 

Si vous êtes l’un des plus grands hôtels de la région, vous devez cependant faire plus attention – essayez d’éviter les guerres de prix car elles peuvent nuire à tout le monde.

3. Segmentation

La segmentation peut devenir compliquée, mais elle est très importante lors de la fixation des tarifs de votre hôtel ou de votre location et des conditions d’annulation.

L’idée de base est de diviser les clients en segments principalement en fonction :

  • du montant qu’ils sont prêts à payer et
  • du montant qu’ils dépensent pendant un séjour à l’hôtel. 

Par exemple, les compagnies aériennes peuvent le faire en offrant des tarifs réduits longtemps à l’avance. Les personnes les plus sensibles aux prix les réserveront tôt.

Les personnes ayant un budget plus élevé pourraient apprécier la possibilité de réserver plus tard.

En tant qu’hôtel, si vous concluez un accord avec une agence de voyage qui transporte des retraités en autocar, vous pourriez deviner qu’elle est sensible aux prix.

C’est-à-dire qu’une différence de prix de 5 € pourrait être la différence entre le choix de vous et l’hôtel voisin. 

Mais si vous savez que vous n’allez pas faire le plein cette nuit-là et que vous ne faites pas de gros efforts pour présenter votre hôtel comme un endroit cool pour les Millenials, vous voudrez peut-être leur offrir un tarif inférieur de toute façon.

Sinon, si un homme d’affaires se présentait à 22 heures pour demander une réservation le soir même, vous feriez peut-être mieux de lui imposer le tarif le plus haut que vous ayez en stock.

En plus, ce qui est paradoxal, c’est que cet homme d’affaire serait prêt à payer volontiers et pire, si le tarif à la nuitée de la chambre ou de l’appartement est trop bon marché, cette personne peut en déduire que la chambre est de moins bonne qualité et ne pas réserver.

Il est donc très important de mettre en place des tarifs qui non seulement seront cohérents pour chacun de vos segments, mais qui auront également de la valeur aux yeux des voyageurs.

Vous ne voulez certainement pas jouer avec la réputation de votre hébergement. 

4. Parité tarifaire

Les accords de parité tarifaire sont des contrats mis en place par les agences de voyages en ligne (OTA), parmi lesquelles les plateformes de réservation comme Booking.com, stipulant que vous ne devriez pas être moins cher ailleurs.

En Europe, les accords de parité tarifaire sont pas exécutoires, mais dans les faits, un hôtel qui enfreint ce principe peut toujours être sanctionné en obtenant un classement inférieur via l’algorithme de la plateforme de réservation en ligne.

Si vos tarifs sont différents sur chaque canal de réservation, y compris le site Web de votre hôtel, vous violerez les accords de parité tarifaire. 

Des tarifs plus bas peuvent cependant être proposés via des coupons ou des promotions.

Des offres spéciales et des prix pourraient être proposés pour fidéliser la clientèle ou pour rendre le prix juste assez compétitif pour gagner des réservations.

Ainsi, la segmentation est toujours possible, même dans le cadre d’accords de parité tarifaire tant qu’elle est bien faite.

5. Informations de base supplémentaires sur les ventes

Vente croisée ou upsell

La gestion des revenus ou Revenue Management est également utilisée pour optimiser la vente de plus de produits et services.

La vente croisée en encourageant des dépenses internes supplémentaires est un moyen d’y parvenir. 

Lorsque vous avez déjà vos clients dans votre location courte durée ou votre hôtel, proposez-vous des options supplémentaires qu’ils peuvent réserver sur place, peut-être à un prix réduit?

Offrir un forfait dîner à prix réduit, par exemple, est un moyen efficace de garder les gens dans le restaurant de votre hôtel plutôt que de les voir aller ailleurs.

Le surclassement – Vente incitative 

La vente incitative offre à vos clients la possibilité de mettre à niveau leur forfait actuel. 

Par exemple, vous offrez une chambre Deluxe à prix réduit à un client qui vient de réserver votre chambre Standard. 

L’élaboration des préférences des clients lors de séjours précédents pourrait être importante dans vos stratégies de vente croisée et de vente incitative.

Vous pourrez alors proposer à vos clients une gamme de produits qui leur conviennent, soit lors de la réservation, soit à l’arrivée.

Par exemple:

  • les repas,
  • des massages dans votre spa,
  • la visite d’attractions locales,

Ceci est plus important pour les grands hôtels avec une gamme plus large d’offres, mais peut également être utilisé pour les petits hôtels.

Si un couple réserve, vous pouvez offrir du champagne dans sa chambre à l’arrivée. Si vous proposez des massages, vous pouvez les vendre avant leur arrivée, en vous garantissant plus de revenus et en ayant des clients satisfaits.

Surréservation – surbooking

Pour les petits hôtels, la surréservation n’est malheureusement pas vraiment une option.

Les grands hôtels peuvent prédire en toute confiance qu’un certain nombre de clients ne se présenteront pas et donc surréserveront l’hôtel.

Les petits hôtels prennent un risque beaucoup plus grand s’ils choisissent de le faire.

Ainsi, un hôtel de 100 chambres qui propose une annulation gratuite peut facilement être surréservé de 10% un mois à l’avance et 5% surréservé une semaine à l’avance, surtout si c’est en milieu de semaine quand il y a beaucoup de voyageurs d’affaires avec des itinéraires flexibles.

Un aspect important qui affecte les propriétaires de petits hôtels est l’offre d’annulations gratuites.

Vous devez savoir combien de personnes annulent et quel est le coût pour vous en cas de perte d’activité. Ensuite, vous devez tarifer l’option d’annulation gratuite en fonction de ces coûts, ou allonger la période d’annulation gratuite.

Les petits hôtels qui accueillent des clients d’affaires peuvent avoir un gros problème avec cela, et il est particulièrement déchirant en haute saison d’avoir des chambres vides.

6. Marketing

Revenue Management pour Hôtels et Locations
Voyez comment vous pouvez générer plus de revenus avec moins de travail.

Plus vous êtes visible, mieux c’est :

  • plus de réservations,
  • = plus de revenus! 

Votre marketing doit être un processus fluide d’évaluation et de gestion de votre e-réputation.

Cela passe nécessairement par un excellent site Web d’hôtel avec:

  • des boutons de réservation clairs,
  • un contenu optimisé sur tous vos canaux,
  • et, éventuellement, si vous disposez d’un budget supplémentaire, de campagnes marketing payantes (facebook, google, youtube, instagram)

En réfléchissant à ce sujet, posez-vous quelques questions: 

  • Comment faites-vous la promotion de votre hôtel? 
  • De nouvelles façons d’attirer de nouveaux clients? 
  • Comment conserver les clients existants? 
  • Quelle est l’attrait de votre profil Booking.com? 

En vous concentrant sur ces questions, vous serez sur la bonne voie pour toucher plus de clients et augmenter vos revenus.

Pour aller plus loin, la méthode du projet l’ENVOL pour obtenir du référencement naturel qualifié est faite pour vous aide.

7. Statistiques et indicateurs

Suivre des indicateurs de performance clés et y prêter attention peut considérablement améliorer les performances de votre hôtel ou location saisonnière et augmenter vos revenus et vos bénéfices.

Cependant, la quantité de données dont vous disposez, en tant qu’hôtelier, peut rendre cela décourageant.

Ainsi, voici une liste de statistiques et indicateurs clés que vous devez suivre pour extraire les informations les plus cruciales de votre activité.

Cette liste a été compilée avec les contributions du Prof. Dr. Legrand et du Dr. Delgado-Krebs de l’iubh .

Voici les ratios et indicateurs les plus importants pour un hôtel, une chambre d’hôtes ou une location saisonnière  :

Taux d’occupation 

Le taux d’occupation est l’un des indicateurs de succès les plus pertinent. Vous pouvez exécuter et appliquer cette métrique à toute période spécifique que vous souhaitez analyser – quotidienne, hebdomadaire, mensuelle ou annuelle.


Calcul du taux d’occupation : Nombre total de chambres occupées/ Nombre total de chambres disponibles

ALOS (Durée moyenne du séjour)

la ALOS Indique pour quelle période vous hébergez plus de séjours d’une nuit que d’habitude. 

Calcul de la durée de moyenne de séjour (ALOS) : Nombre total de nuitées / Nombre total de réservations

ADR (Tarif journalier moyen) 

Cet indicateur ADR indique la réservation moyenne de la chambre réalisée par jour et peut être effectué quotidiennement ou mensuellement.


Calcul du tarif journalier moyen (ADR) : Revenu total des chambres / Nombre total de chambres vendues

RevPAR (revenu par chambre disponible) 

le RevPar fournit un aperçu pratique de la qualité du remplissage de ses chambres par un hôtel et peut être effectué quotidiennement ou mensuellement.


Calcul du revenu par chambre disponible (RevPAR) : Revenu total des chambres / Nombre total de chambres disponibles

TRevPAR (revenu total par chambre disponible) 

TRevPAR est étroitement lié au RevPAR, qui utilise le revenu total de l’hôtel au lieu du revenu de la chambre uniquement.


Calcul du revenu total par chambre (TRevPAR) : Revenu net total / Nombre total de chambres disponibles

GOPPAR (Bénéfice d’exploitation brut par chambre disponible) 

Le Goppar est un indicateur qui fournit un aperçu plus approfondi des performances réelles d’un hôtel car il prend également en compte les coûts d’exploitation.


Calcul du bénéfice brut par chambre GO(PPAR) : Bénéfice brut d’exploitation / Nombre total de chambres disponibles

En plus des indicateurs et statistiques ci-dessus, une stratégie de gestion des revenus bien équilibrée nécessite une évaluation approfondie de la concurrence.

Voici les indicateurs de performance clés de la concurrence les plus courants :

MPI (Indice de pénétration du marché) 

Cette mesure de performance hôtelière mesure le taux d’occupation d’un hôtel par rapport à l’ensemble de ses concurrents..


Calcul de l’indice de pénétration du marché (MPI)  :% d’occupation des hôtels /% d’occupation du marché

ARI (Prix moyen indexé) 

Il mesure la comparaison du tarif journalier moyen d’un hôtel par rapport à l’ensemble de ses concurrents.


Calcul du prix moyen indexé (ARI) : ADR de l’hôtel / ADR des concurents de l’hôtel

RGI (Revenu Indexé) 

Le RGI mesure la comparaison du RevPar d’un hôtel par rapport à l’ensemble de ses concurrents..


Calcul du RGI : RevPar de l’hôtel / RevPar du marché de l’hôtel

MCPB (coût marketing par réservation) 

Le MCPB est un indicateur qui suit les réservations réelles par rapport au coût de chaque canal marketing.


Calcul du MCPB (coût marketing d’une réservation) : Revenu de la chambre – Coûts du canal de distribution

ROAS (retour sur les dépenses marketing)

Le ROAS est une statistique qui indique la proportion des revenus générés par les chambres d’un hôtel par rapport aux frais publicitaires.


Calcul du ROAS : chiffre d’affaires / coût marketing

Taux de conversion du site Web 

Le taux de conversion calcule le nombre de visiteurs uniques du site Web qui se convertissent en réservations.


Calcul du taux de conversion (site internet de l’hôtel) : Nombre total de conversions / Nombre total de visiteurs uniques * 100.

Score de e-reputaton 

Le suivi de son e-reputation aide l’hôtelier à surveiller sa réputation en ligne et peut alerter d’éventuelles insuffisances.


Calcul de l’e-reputation : Mentions positives + neutres – Mentions négatives / Nombre total de mentions pour la marque

En utilisant les données collectées, vous pouvez prendre des décisions commerciales éclairées dont nous allons maintenant parler.

8. Prévisions et prises de risques

Les prévisions aident les hôteliers ou conciergeries à prendre des décisions essentielles concernant :

  • la promotion,
  • la distribution et
  • la tarification en fonction de la demande et
  • des performances anticipées.

Les prévisions basées sur les statistiques de vos hébergement aident à anticiper :

  • le nombre d’arrivées et de départs,
  • le nombre de nuitées,
  • le nombre de petits-déjeuners, etc.

Ce sont des informations vitales pour le bon fonctionnement de la réception et du ménage et sont également utiles pour l’estimation des coûts et des revenus.

Ainsi :

«La prévision est au cœur du revenue management. La plupart des données, actuelles et futures devraient être utilisées pour comparer les performances d’un hôtel ou hébergement par rapport à lui-même pour une période donnée, ainsi que les performances d’un hôtel ou location courte durée par rapport à ses concurrents. »

Ainsi, il est essentiel de collecter et mesurer des statistiques et indicateurs, à la fois pour vous jauger vous-même, mais aussi vous évaluer par rapport à vos concurrents.

Ceci est possible en mesurant les indicateurs mentionnés ci-dessus.



Qu’en pensez vous ?
Vous êtes libre de laisser un commentaire ci-dessous



Qu’est-ce que le Revenue Management ?

Lancé par le transport aérien au début des années 80, le revenue management est un moyen de tarifier et de commercialiser des produits périssables; en d’autres termes, si vous ne le vendez pas ce soir, vous ne pouvez pas le vendre demain. Le revenue management est le processus qui consiste à atteindre la pleine valeur financière de ce que vous proposez. 
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Quelles sont les stratégies de Revenue Management ?

Le revenue management est l’application d’analyses qui permettent de prévoir le comportement des consommateurs au niveau du micro-marché afin d’optimiser la disponibilité et le prix des produits pour maximiser la croissance des revenus. L’objectif principal d’une stratégie de gestion revenue management est de vendre le bon produit au bon client, au bon moment et au bon prix.
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Pourquoi le Revenue Management est important dans les hôtels ?

Le revenue management est un concept extrêmement important dans le secteur de l’hôtellerie, car elle permet aux propriétaires d’hôtels d’anticiper la demande et d’optimiser la disponibilité et le prix des chambres, afin d’obtenir la meilleure rentabilité possible.
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Pierre

Pierre est ingénieur agronome spécialisé dans l'aménagement du territoire (INA ENSA A), et urbaniste. Investisseur immobilier dans la location meublée courte et longue durée, il est passionné pour aider les propriétaires au quotidien. Il est l'auteur du Best Seller "Airbnb Master : les 200 secrets des nouveaux millionnaires de la location courte durée" et collabore avec de nombreux médias (Capital de M6, Le Monde, Le Parisien, Le Petit Futé...) Surtout, Pierre est à votre disposition pour échanger sur vos difficultés, laissez un commentaire !

4 réponses

  1. Elise dit :

    Hello Pierre, le sujet de le parité tarifaire n’est plus d’actualité depuis quelques années. On a maintenant le droit de faire des prix différents entre les sites de vente en ligne et nos sites de vente directe. Elise

    • Pierre dit :

      Hello Élise, alors oui, la commission européenne a mise de l’ordre dans tout cela et c’est une sacrée bonne chose.
      Toutefois, les tests que je fais montrent que cette notion est toujours sous jascente et influe le classement des annonces…
      C’est assez pernicieux et c’est pour cela que je trouve utile de l’aborder
      Cordialement

      • Elise dit :

        Ok je comprends. D’ailleurs n’ayant ps autre moyen de te contacter : je fais une vague d’interview actuellement sur ma chaîne YouTube et je serai ravie de t’interviewer. N’hésites pas à revenir vers moi. Élise

        • Pierre dit :

          Bonjour Elise,
          Merci pour ton retour.
          Le temps nous manque à tous 🙂
          Pourquoi pas pour l’interview, à ta disposition, ta chaîne Youtube est intéressante et il y a du beau travail
          Bonne journée

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